lunes, 5 de junio de 2017

Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"



Hay una poderosa técnica de cierre de ventas para usar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Es la única técnica que conozco para superar este tipo de objeción. Usted ya sabe, por su experiencia, que cuando un comprador dice "lo tengo que pensar" lo que realmente le está diciendo es "no, gracias, adiós". Usted ya sabe que los clientes no lo tienen que pensar. No se van a sentar para estudiar cuidadosamente su propuesta con una calculadora y un lápiz.

Por otra parte, el 50% de los compradores con los que usted habla probablemente están listos para comprar llegados a este punto. Lo único que necesitan es que se los "presione" un poco. Necesitan un poco de ayuda. A menudo, las decisiones de compra son traumáticas para ellos. Se sienten incómodos, presionados y tensos. Tienen miedo de cometer un error al decidir la compra. Necesitan que los guíe un profesional de la venta. Pero si usted acepta sin más la respuesta "lo tengo que pensar" y se va de la oficina del comprador, probablemente nunca va a tener la probabilidad de volverlo a ver, o de venderle algo.

Por lo tanto, esta es la técnica que usted debe utilizar cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar". Primero, aparente que acepta esta objeción sin problemas. Sonría confiadamente y comience a guardar sus papeles en su maletín. Mientras lo hace, continúe la conversación diciendo lo siguiente: "Sr. Cliente, es una buena idea. Es una decisión importante, y usted no tiene por qué tomarla en forma apresurada". Cuando usted dice esto, el cliente se tranquiliza. Cree que usted ya se está yendo. Su resistencia se va a esfumar cuando vea que usted no insiste en venderle.

En ese momento, usted pregunta en un tono de voz curioso: "Sr. Cliente, me gustaría ayudarlo. Es obvio que usted debe tener una razón de peso para pensarlo un poco más. Deje que le pregunte: ¿es por el precio?" Permanezca completamente silencioso. Observe su cara. Sonría con amabilidad. Respire profundo y deje salir el aire de sus pulmones lentamente. Este es el momento crítico.

Usted no tiene nada que perder. Si usted se levanta y se va, usted pierde la oportunidad, probablemente para siempre. Lo peor que puede pasar es que le respondan que no tienen una razón específica, pero que igual lo quieren pensar. Sin embargo, en muchos casos suelen decir una de dos cosas: "Sí, me preocupa el tema del dinero", o "No, no es por el precio".

Si el cliente le responde: "Sí, es por el dinero", usted deberá tener preparadas una serie de preguntas para manejar la objeción de precio. "¿Por qué cree que el precio es un problema?" o "¿Cuál es exactamente el problema del dinero?"o "¿Qué quiere decir exactamente?"o "¿Es el precio el único problema, o hay alguna otra cuestión que tengamos que resolver?".

Si, por el contrario, el cliente le responde: "No, no es el precio", usted continúa preguntando amablemente: "¿Puedo preguntarle entonces qué es lo que tiene que pensar?"

Ahora, de nuevo, usted se queda completamente callado mientras espera su respuesta. Por lo general, el cliente lo va a pensar en silencio unos segundos, o incluso unos minutos, y entonces le va a decir cuál es el verdadero problema, es decir, la objeción real. Probablemente le termine diciendo qué es lo que le preocupa. Le va a decir qué es lo que hace que vacile, y que dude en seguir adelante.

Y si usted puede resolver esa objeción final, usted estará en inmejorables condiciones de cerrar el trato. Usted puede decir: "¿Qué le parece que hagamos esto?". O bien: "Creo que podemos solucionarlo de esta manera..."

Para concluir, van dos consejos prácticos para usted:

Primero, memorice las palabras de esta técnica de cierre y practique con ellas como si fuera un ensayo para una obra de teatro o una película. Si es posible, ensaye con otra persona.

Segundo, use esta técnica tan pronto como le sea posible, la próxima vez que un cliente le diga "Lo tengo que pensar". Le aseguro que conseguirá cerrar ventas que, de otro modo, se habrían perdido para siempre..        

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3 comentarios:

Ronny Gerardo Villagrán P. dijo...

Excelente recordatorio para todo el equipo de ventas.
Saludos.

Lic. Alejandro Wald dijo...

Gracias por tu comentario, Ronny

Felipe García dijo...

Estimado Alejandro,
con todo el respeto del mundo, esta técnica existe desde los tiempos de la historia.
Es más, hoy por hoy, es una de las que puede lograr que no sólo no ganas la venta, sino que pierdas al cliente.
La primera vez que la desarrollas, seguro que surtirá efecto dado que, el cliente, no la conoce.
Ahora bien, si la intención es que el cliente no sólo adquiera nuestro servicio o producto en una sola ocasión sino que se genere una relación productiva y recurrente, personalmente la desaconsejaría totalmente.
La razón no es otra que, queramos o no, estamos "educando" al cliente: le estamos enseñando que, cuando surja una objeción y empecemos a recoger, tarde o temprano intentaremos rebatir esa objeción.
Es más, el nivel avanzado de esta técnica consiste en hacer lo mismo justo en el momento en que estamos abriendo la puerta de su despacho (con lo que el nivel de tranquilidad por parte del cliente es mucho mayor).
Hoy por hoy hay que entender que, con la cantidad de opciones que existen en el mercado, hay un tipo de clientes que necesitan un tiempo para procesar no sólo la información que le hemos aportado sino la ingente cantidad de datos que seguramente tendrá del resto de opciones que también esta valorando (¿o seguimos creyendo que el cliente sólo nos recibe a nosotros?).
Hay un tipo de cliente que, efectivamente, va a valorar todos los datos con calculadora (seguramente sea un Excel) y con lápiz (a eliminar en el caso de usar Excel).
Si un cliente llega a un momento en que dice "lo tengo que pensar", sencillamente (aunque incomoda), debemos de reconocer que el previo de detección de necesidades y diseño/presentación de propuesta no ha sido del todo bueno.
Dependiendo con el tipo de cliente que tengamos delante (que en esta fase de la venta debemos que tener mas que claro) quizás un "¿cuándo te puedo llamar?", "¿qué información necesitas para tomar decisión?", ... u otras mas, pueden ayudar a avanzar en el proceso.
Mi experiencia en el campo de las ventas (y durante los acompañamientos con equipos comerciales) me hacen recomendar que tengamos cuidado con determinadas técnicas (creo recordar que esta fue expuesta por Brian Tracy o Alex Dey) que pueden lograr que nuestro cliente llegue a situarse en "modo defensa", totalmente inconsciente por otro lado (ya está demostrado objetivamente el componente emocional que existen en las ventas), en la próxima ocasión que se siente con nosotros.
Buen dia ... y buenas ventas.
Felipe García