martes, 16 de mayo de 2017

¿Otra reunión de ventas?



"¿Otra reunión más? Siempre nos reunimos, pero nunca pasa nada. Nos reunimos la semana pasada, pero fue una pérdida de tiempo".

Siempre escucho quejas sobre las reuniones de ventas. Las reuniones fracasan debido a ciertas causas: falta de dirección, poco contenido, falta de agenda, aburrimiento, o peor aún: todo esto junto.

La verdad es que las malas reuniones tienen un costo en la productividad del equipo. Lo que me lleva a pensar que las reuniones tienen que tener un propósito.

Estas son algunas claves para tener buenas reuniones:

1. Defina el propósito.
2. Defina el resultado esperado.
4. Prepare el contenido de la reunión.
5. Seleccione los ponentes. Tiene que haber otros ponentes además de usted.
6. Piense a quién tiene que invitar y a quién no.
7. Haga que quieran asistir. Esta es una pregunta difícil: ¿Quieren asistir, o tienen que asistir?

Estos puntos son solamente el comienzo. Una vez que usted define el propósito de la reunión, los objetivos y el contenido se desarrollan con facilidad. Pregunte a otros por temas e ideas antes de la reunión, y así tendrá un buen comienzo.

Estas son algunas razones habituales para las reuniones:

1. Para informar.
2. Para organizar.
3. Para desarrollar un plan de acción y asignar responsabilidades.
4. Para intercambiar y desarrollar ideas.
5. Para discutir resultados y actuar o reaccionar.
6. Para capacitar.
7. Para calmar rumores o contrarrestar malas noticias.
8. Para mantener un contacto regular.
9. Para celebrar.

Y esta es una lista de verificación para su próxima reunión de ventas:

1. ¿Es esta reunión realmente necesaria? ¿Cuál es el valor del resultado esperado frente al costo de hacer la reunión?

2. ¿Hay otro modo de discutir o difundir la información, como una teleconferencia, reuniones individuales o por correo electrónico?

3. ¿Debería tener ideas de otros asistentes antes?

4. ¿Cómo va a afectar esta reunión la moral o la productividad?

5. ¿Cómo va afectar esta reunión a la rentabilidad?

6. ¿Puedo usar esta reunión para elogiar a alguien o a todos?

Y para terminar, aquí van otras dos sugerencias para que tenga en cuenta:

• Disponga buena comida.

• Alguien tiene que tomar notas, las que luego se enviaran a todos los asistentes resumiendo la reunión, y listando las consecuencias y las responsabilidades de cada persona.

Las reuniones son una herramienta vital para el crecimiento de su empresa y de sus ventas. Su habilidad para conducir reuniones puede ser un factor crítico para determinar quién va a crecer más rápido, usted o
su competidor.
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martes, 2 de mayo de 2017

Cómo evolucionar de jefe de ventas a líder de ventas



Si usted quiere ser un directivo de ventas de alto impacto, de esos que consiguen en forma consistente grandes resultados de su equipo de ventas, usted debe dominar algunas habilidades fundamentales de liderazgo. Esto incluye el desarrollo de habilidades y técnicas para (i) reclutar y contratar a las personas correctas, (ii) gestionar el rendimiento en ventas, (iii) gestionar la actividad de ventas, (iv) orientar y desarrollar a su equipo, y (iv) liderar a su equipo. Estas áreas no solo proveen el fundamento del éxito en la gerencia de ventas, sino que además son las piedras fundamentales para el desarrollo profesional.

Pero ¿cómo se produce la transición de gerente a líder de ventas? Los mejores líderes poseen atributos clave que están determinados por la manera en la cual se perciben a sí mismos y perciben a los demás.

A diferencia de otras habilidades específicas de la dirección de ventas, estos atributos de liderazgo son más subjetivos y son determinados por sus acciones y por su actitud. Son una percepción global de características, rasgos y personalidad, que, en conjunto, hacen a una imagen positiva de usted como líder de ventas: la persona a la cual los vendedores van a seguir con entusiasmo porque confían en usted y lo respetan. Debido a que las habilidades personales están muy vinculadas a las características de la personalidad y al comportamiento, son difíciles de medir y también difíciles de cambiar y desarrollar.

El primer paso es el reconocimiento de sus necesidades de desarrollo. Una forma de hacerse responsable de su propio desarrollo profesional es evaluar continuamente su desempeño para identificar sus fortalezas y las áreas en las cuales necesita una mejora.

La siguiente lista de preguntas de auto evaluación puede ayudarlo en este esfuerzo. Piense acerca de esto considerando los siguientes rasgos de liderazgo y colocando una “I” al comienzo de cada una de las que usted piensa que se aplican a usted:
  • Soy un buen modelo en mi rol.
  • Soy entusiasta y optimista.
  • Tengo una personalidad sincera y honesta.
  • Tengo integridad y cumplo con mis compromisos.
  • Me he ganado la confianza y el respeto de mi equipo
  • Tengo una elevada energía
  • Me “arremango” si es necesario para ayudar a que el trabajo se haga.
  • Muestro empatía cuando es apropiado.
  • Mantengo una filosofía positive y orientada a la acción, incluso al enfrentar problemas.
  • Respondo rápidamente cuando los vendedores tienen preguntas o problemas.
Cuanto más se aplican a usted estos rasgos, más desarrollados estarán sus rasgos de liderazgo. En definitiva, todos pueden crecer, y hay ocasiones en las podemos quedarnos cortos en alguna de estas áreas. Por eso aplicamos la idea de “crecimiento”.

Puede representar un desafío mejorar comportamientos como “una personalidad honesta y sincera” o “integridad y cunplir los compromisos”. Los grandes líderes entienden que el crecimiento personal y el avance en la carera están fuertemente ligados, y por lo tanto continuaran buscando la mejora a lo largo de una carrera extensa, exitosa y económicamente provechosa.

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