martes, 25 de abril de 2017

Pregunte más y cierre más ventas



"¿Cómo hago para cerrar más ventas?" Este es, por supuesto, el desafío que enfrenta todo profesional de las ventas. Para mí, la mejor y más eficaz respuesta es muy simple:

¡Pregunte más!

La mayoría de los profesionales de ventas comprenden que una calificación efectiva de sus clientes potenciales puede conducir a más ventas. Por desgracia, esos mismos vendedores suelen estar demasiado concentrados en el resultado final de su esfuerzo (el cierre de la venta), por lo cual no hacen preguntas efectivas a sus clientes potenciales y actuales. Se acerca el fin de mes, todavía no alcanzan sus objetivos de venta y el mercado está cada vez más competitivo. Por todo esto, los vendedores se concentran en una sola cosa: cerrar ventas.  De la manera que sea.

Esa es la forma en la que la mayoría de los vendedores vende. Pero si usted quiere diferenciarse de sus competidores, concéntrese en lo que su cliente está intentando lograr más que en su propia situación como vendedor. Resista la tentación de saltar rápidamente a hacer la demostración de sus productos o servicios. Antes que eso, descubra cuáles son las cosas importantes para su prospecto.

Los vendedores mejoran sus resultados cuando hacen preguntas como estas:
"¿Qué está tratando de lograr este semestre?"
"¿Cuáles son los problemas principales que usted tiene actualmente?"
"¿Qué busca usted en un proveedor?"
"Si usted tuviera que elegir una sola cosa para mejorar ya mismo, ¿qué cosa elegiría?"

Puede parecer un enfoque demasiado simplista, pero la verdad es que preguntas de este tipo van a diferenciarlo de su competencia. Usted alentará a que su cliente o prospecto sea más abierto y podrá iniciar un diálogo abierto y productivo.

¡Pregunte más, hable menos y cierre más ventas!
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En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
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