martes, 31 de enero de 2017

Preguntas para hacerse sobre su plan de marketing

Si usted recién empieza un negocio y le han aconsejado escribir un plan de negocios, no va a equivocarse si primero escribe plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no va a tener sentido si usted no ha identificado su mercado, y si usted no cuenta con un plan describiendo cómo va a llegar a él.

Su plan de marketing no necesita tener intrincados detalles sobre cada táctica de marketing, cada actividad de venta, campaña de avisos o gacetilla de prensa que usted va a poner en funcionamiento. Lo que necesita es ser un documento conciso, claro y coherente que responderá a un número de preguntas sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién usted va a competir y cómo podrá establecer un nicho.

Una manera útil de encarar esto es mirar el asunto desde el punto de vista de alguien que está tratando de entender su estrategia de marketing, y las preguntas que esa persona podría hacer para ayudarlo a explicarla.

Aquí hay diez ejemplos de preguntas que alguien puede preguntar sobre su estrategia:

1) ¿Cuál será su fuente de nuevos negocios número uno, y cómo llegará a ella? En otras palabras, ¿hay un tipo particular de consumidores, o un canal específico de ventas, que será su generador principal de ganancias? ¿Qué hará usted específicamente para enfocarse en ellos?

2) ¿Puede explicar qué va a comercializar su negocio? En efecto, ¿qué va a vender, cómo lo va a vender y a quién lo va a vender?

3) Después de haber hecho la primera venta a un cliente, ¿qué métodos de comunicación y marketing va a utilizar para vender a esos clientes de nuevo?

4) ¿Cuál es la mayor debilidad de su competencia, y cómo puede explotarla?

5) ¿Cuál es la mayor ventaja de su competencia sobre usted? ¿Qué va a hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su Propuesta Única de Valor en su mercado que va a hacer que sus clientes prefieran comprarle más que a sus competidores? ¿Cómo la va a comunicar en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Su estrategia implica ganar plata en la primera compra de sus clientes, o está planeando hacer que sus clientes compren en su negocio una y otra vez, repetidamente?

8) ¿Cuál es el valor vitalicio de sus clientes? En otras palabras, ¿Cuánta ganancia va a generar su cliente durante todo el período de tiempo que esté relacionado con su negocio? ¿Puede explicar cómo calcular esto?

9) ¿Cómo va a testear todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para estar seguro que van a funcionar efectiva y rentablemente? ¿Cómo va a ajustar y cambiar cosas para reflejar lo que funciona y lo que no?

10) ¿Quién va a ser el responsable del marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual le va a asignar durante el próximo año para que esto ocurra?


Por supuesto, hay muchas otras posibles preguntas para preguntar sobre su negocio y su estrategia de marketing, pero al responder a preguntas clave como las mencionadas arriba le va a brindar un enfoque claro y algunos puntos útiles para comenzar a escribir su plan de marketing.

Y usted no necesita hacer un gran esfuerzo para escribir su plan de marketing. De hecho, usted puede hacerlo en un día, o menos. Para empezar, no se preocupe por el estilo "literario" y no se complique. Abra un documento de Word...y empiece.

¿Quiere expresar su opinión? Use la "caja" de comentarios que se encuentra más abajo.
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Contenido relacionado:
4 "tips" para hacer marketing durante una recesión
Los 4 principios para una estrategia de marketing
¿Cuánto marketing es "suficiente"?

martes, 24 de enero de 2017

10 razones por las que los vendedores fracasan

Esta es mi lista de las 10 razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas:

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás. 
Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender le va a parecer una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.
Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3. Porque creen en el destino o en la suerte. 
Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona con el foco puesto en lo que no puede cambiar,no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta. 
Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas. 
Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta" que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque piensan que estarían mejor haciendo otra cosa. 
Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, mecánico dental o cualquier otra cosa que no sea la venta está saboteando su propia carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores. 
Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos. Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de  ventas no funciona es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.
 
Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones. 
Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad. 
Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo. 
Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque sencillamente perdió la motivación. 

Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene otras razones para agregar a mi lista?
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Contenido relacionado:

"Ocho ideas para cerrar más ventas"
"Aliente a sus clientes a que presenten objeciones" 

"Diez características de los vendedores exitosos"

miércoles, 11 de enero de 2017

Cómo alcanzar sus objetivos de venta todos los meses


Los objetivos de ventas son números que, por lo general, son fijados por personas que no venden. Personas que se concentran predominantemente en "los números."

La mayoría de los vendedores que no logran alcanzar los objetivos establecidos de ventas carecen de habilidades de ventas, o no creen demasiado en lo que venden. Si ese es su caso, adquiera más habilidades o cambie de trabajo.

HECHOS: usted sabe qué tiene que hacer. ¿Por qué, entonces, no lo hace?

Aquí van 8 razones por las cuales usted no alcanza el número deseado:
(Las respuestas, entre paréntesis)
1. Usted no conoce realmente sus números. (Vuelva atrás: ¿Cuántos clientes potenciales necesita contactar para conseguir una entrevista? ¿Cuántas entrevistas necesita hacer para cerrar una venta?)
2. Usted no está trabajando en forma consistente. (Dedique tiempo para conseguir entrevistas y para hacer seguimiento)
3. Usted está metido en lo suyo y no sabe cómo hacerlo. (Deficiente capacitación en ventas. ¿Haga algo, pronto!)
4. Usted es haragán. (Consiga otro trabajo)
5. Usted tiene malos hábitos de trabajo. (Usted puede cambiar sus hábitos)
6. Usted tiene un mal jefe. (Esta no es una buena razón para fracasar si usted está firmemente determinado a conseguir el éxito.)
7. Poca información disponible. (Consíga la información usted mismo)
8. Mala compensación. (Cambie de empleador) Si usted está luchando para cumplir con sus objetivos mensuales, piense en esto: suponga que su cuota mensual fuera el doble de lo que es, y usted tiene que conseguir
un 25% cada semana en vez de alcanzar su cuota completa el último día del mes. ¿Podría lograrlo?

Respuesta: seguro que puede. Pero con una condición. Debe tener en marcha la cantidad suficiente de oportunidades de mercado y de trabajo para hacer que suceda. Vamos a suponer que su objetivo es de $100,000
por mes en ventas ($25,000 por semana), Si su tasa de cierre es del 25% para alcanzar su objetivo mensual usted tiene que estar trabajando sobre oportunidades que valgan $400.000.

Para mantener sus oportunidades latentes usted tiene que ser disciplinado, profesional y constante. Si no lo es, sería mejor que se dedique a otra cosa.

Estos son los números que le permitirán llenar su billetera: 
- Haga 10 llamadas a nuevos clientes cada día. 
- Consiga 10 entrevistas con nuevos clientes cada semana. Mejor si las consigue el lunes. 
- Haga 10 llamadas de seguimiento por día. 
- Asista al menos a una reunión o a un evento de su industria por semana. 
- Haga al menos una presentación impactante a un cliente por día.

Y mantenga registros actualizados de su actividad. Si no lo hace, su capacidad para el seguimiento se va a ver afectada.

Piense en la mejor semana de ventas que haya tenido. Recuerde qué hizo para que fuera la mejor semana. Le garantizo que si usted hace lo mismo cada semana sus ventas (¡y sus ingresos!) crecerán. Lo único que hace
falta es determinación y trabajo duro. Ni más ni menos.
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