viernes, 24 de abril de 2015

La clave del liderazgo

El valor más importante

Winston Churchill dijo una vez que "El coraje es considerado la virtud más importante, y esto es correcto, porque todas las otras virtudes dependen de él". El desarrollo sistemático de la cualidad de un coraje irreductible es uno de los requerimientos fundamentales para el liderazgo en cualquier terreno. El miedo, o la falta de coraje, es el motivo más importante para el fracaso en la gestión empresarial, así como en todos los campos de la vida. Siempre es el temor el que hace que las personas duden, piensen en pequeño, aspiren a menos de lo que son capaces de conseguir.

Eliminar el miedo

Creo firmemente en que usted puede hacer mucho más de lo que usted piensa, si usted puede eliminar los temores, dudas y reservas que, consciente e inconscientemente, interfieren en la realización de todo su potencial.

"Desaprenda" sus temores

Si hay algo de positivo en los temores, es que los vamos aprendiendo: nadie nace con miedos. Y aquello que puede ser aprendido, también puede "desaprenderse". Pregúntese: si usted pudiera conseguir el éxito en cualquier cosa que emprendería, qué objetivos se fijaría para usted mismo.

La gran pregunta

"¿Qué cosas se atrevería a soñar si supiera que no va a fracasar?" Si usted deja de tener miedo en lo relativo al criticismo de los demás, ¿qué cosas diferentes haría? La mayoría de las personas piensa en los cambios que harían en sus vidas, si no existieran los miedos que los mantienen en la situación actual.

El origen del miedo

El desarrollo del coraje empieza con la comprensión de los orígenes psicológicos del miedo. Un recién nacido sólo tiene dos miedos: el miedo a caerse y el miedo a los ruidos demasiado fuertes. Todos los demás miedos los vamos aprendiendo a medida que crecemos, muchas veces como resultado de críticas de nuestros padres, bien intencionadas pero destructivas.

Cómo se desarrolla el miedo

Cuando un niño curioso toca cosas y rompe o arruina algo, los padres se enojan y lo castigan. Esto contribuye al desarrollo de un patrón de miedo relacionado con intentar algo nuevo o distinto. Como adultos, esto se expresa en el miedo al fracaso, el miedo a tomar riesgos, el miedo a cometer errores o a perder.

Dos pasos para poner en práctica estas ideas

Primero, imagine que no existen los miedos. ¿Qué objetivo se fijaría usted si tuviera el éxito garantizado?

Segundo, decida exactamente lo que quiere, y actúe como si fuera imposible el fracaso. Va a sorprenderse de los resultados que va a obtener.


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jueves, 9 de abril de 2015

Use palabras positivas para vender más




Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir más ventas.

La gente compra para sentirse bien y para hacer que sus vidas personales o profesionales mejoren. Las empresas compran publicidad para aumentar sus ventas y sus ganancias. Las personas compran computadoras para ser más eficientes.

Las palabras que usted usa pueden promover sentimientos positivos, pueden alentar el optimismo de sus clientes y pueden llevar a una venta. Por el contrario, el uso de palabras negativas puede crear incertidumbre, temor e incomodidad, y, por lo tanto, arruinar la venta.

Aquí hay algunos ejemplos de palabras negativas y sus reemplazos positivos.

"Contrato." Aunque los vendedores se sienten a gusto con esta palabra porque implica una venta, la mayoría de los compradores tienen una percepción negativa de ella. Para muchos de los clientes, esta palabra suena a "abogados" o "tribunales". Una alternativa es reemplazar "contrato" por "acuerdo."

"Firma." Esta palabra es incómoda por las mismas razones que "contrato." Muchas personas son advertidas por sus amigos y parientes de no firmar nada; tienen miedo de correr riesgos al firmar. Trate de reemplazar "firma" por "aprobación." "Solamente necesito su aprobación aquí," dice usted, señalando la línea de puntos en el acuerdo, "y ya está todo en marcha."

"No." Hace mucho tiempo aprendí a evitar decir "no" a un cliente en perspectiva, porque es una de las formas más eficaces de frenar el proceso de venta. Usted tiene que encontrar el modo de decir "no" pero sin decirlo.

Por ejemplo, el comprador dice, "Todos los productos son lo mismo." En vez de decir "No es verdad," usted responde: "De hecho, a primera vista pueden parecer iguales. Pero si usted me permite, le voy a mostrar  las ventajas de nuestros productos."

O digamos que su cliente pide un descuento que usted no puede o no quiere dar. Una manera elegante de responder que no es diciendo "Ojalá pudiera hacerlo."

"Presupuesto," o "cotización." Estas palabras deben evitarse, especialmente si su producto es superior y de mayor precio que otros. Estas palabras impulsan al comprador a pedir varios precios, con lo que termina comprando lo más barato. Usted tiene que decir: "En nuestra reunión de la semana próxima le voy a presentar una propuesta específica basada en las necesidades y los objetivos de su empresa."

"Barato." No use esta palabra. Barato parece implicar mala calidad. Mejor utilice "precio especial", "precio conveniente" o "precio económico."

Las palabras que usted elige usar en la venta son tan importantes como las herramientas para un artesano. Las palabras correctas ayudarán a que su cliente tenga sentimientos positivos, y a usted le ayudarán a vender más.



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martes, 7 de abril de 2015

¿Qué tan importante es la confianza en la venta?

Estaba conversando con un veterano gerente de ventas, discutiendo acerca de qué tan importante es la confianza a la hora de vender. Si bien la confianza es un atributo muy importante para un profesional de las ventas, muchas veces se manifiesta en la forma de arrogancia: el caso del vendedor que se atribuye demasiada importancia a sí mismo, y le atribuye muy poca importancia a su jefe y a su empresa.

La arrogancia es un sustituto mediocre de la confianza y genera un distanciamiento de parte del cliente. Es todo lo contrario de construir la relación con el cliente sobre la base de mostrarse como un consejero confiable. Una de las principales tareas de los líderes de ventas es ayudar a sus vendedores a desarrollar una confianza real e la empresa, en sus jefes y, por supuesto, en ellos mismos.

Los profesionales de ventas quieren trabajar para empresas que desarrollan productos de calidad, brindan un servicio excelente, y responden rápidamente a los requerimientos de los clientes. Del mismo modo en el que un cliente debe confiar en el vendedor, el vendedor debe confiar en que su empleador lo va a ayudar a alcanzar y superar las expectativas del comprador.

Los jefes de venta cumplen un papel clave en la construcción de confianza. Los vendedores deben ver a sus jefes como personas en las cuales pueden confiar, y de quienes pueden aprender, exactamente lo opuesto a un jefe que lo único que hace es observar los resultados y decirles que tienen que vender más. Los jefes de venta efectivos fijan objetivos razonables, comunican con claridad, escuchan y, sobre todo, brindan una continua orientación a sus vendedores, ayudándolos a desarrollar sus habilidades y destrezas.

La confianza en sí mismo de los vendedores no es algo que debemos dar por sentado. Si bien un cierto nivel de auto confianza es natural en los vendedores, los líderes de ventas asegurar que cuentan con los conocimientos de producto y de técnicas de venta para guiar a los clientes a través de todo el proceso de compra, para brindarles valor en cada contacto y para ser vistos por los clientes como consejeros confiables en los cuales siempre podrán apoyarse.

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