martes, 24 de febrero de 2015

El pecado cardinal en ventas



Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

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Curso de Capacitación
TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA

En Córdoba, Argentina, el martes 21 de abril de 2015.

miércoles, 4 de febrero de 2015

Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

Planear la zona

La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

- El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

- El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

- El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

Planes de cuenta

El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

1. ¿Quiénes son sus directivos?

2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

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TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA
En Córdoba, Argentina, el martes 21 de abril de 2015.