martes, 24 de febrero de 2015

El pecado cardinal en ventas



Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
"¡CIERRE LA VENTA!"
- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 
Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada
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1 comentario:

Opinion dijo...

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