jueves, 27 de agosto de 2015

Cómo ser un mejor vendedor

Desarrollar buenos hábitos de venta y dominar las técnicas de cierre no solamente va a ayudarlo a mejorar sus ingresos, sino que además va a duplicar su autoestima y va a hacer que vender sea más divertido para usted.

Para mejorar sus capacidades como vendedor:

- Estudie. 
Sabemos que aprender algo nuevo no siempre es agradable. Acérquese a las ventas de la misma forma en la que usted se acerca a   cualquier otra nueva destreza o habilidad: lea sobre cómo otros  vendedores cierran ventas y superan las objeciones de sus clientes. Experimente con nuevas técnicas. Tómelo con calma, mientras ejercita su musculatura de vendedor.

- Dedique tiempo productivo a aprender, practicar y vender. 
Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más productivas para vender. Puede ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna  parte. Dedique no menos de una hora de tiempo productivo al día para llamar por teléfono a sus clientes. 

- Use su experiencia para su ventaja. Sin duda usted tiene experiencia en lo que usted vende. Saque ventaja de sus conocimientos durante el proceso de venta. Trate de ser una autoridad en su campo y construya una buena reputación. No solamente le van a comprar; también lo van a recomendar a los demás.

- Manténgase positivo. 
El rechazo no es fácil de digerir. No cometa el error de venirse abajo. Tenga paciencia, y recuerde reírse de sus errores. Algunas veces son la mejor forma de aprender. Su actitud respecto de la venta produce una gran diferencia en el éxito que va a conseguir.

-------------------------------------------------------------------------
TALLER DE CAPACITACIÓN 
"ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
--------------------------------------------------------------------------
Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores
  

lunes, 10 de agosto de 2015

Mi pregunta favorita

Quiero compartir con usted mi pregunta de ventas favorita. Es una pregunta que produce dinero. Y es una pregunta que permite ahorrar dinero.

Produce dinero porque cuando usted la hace vende más; y, obviamente, gana más comisiones.

Y le ahorra dinero a sus clientes porque muchas veces ellos no tienen en cuenta el costo total y exacto de los problemas que tienen.

Mi pregunta favorita de ventas es:

¿Cuáles son los desafíos principales que usted enfrenta para hacer crecer su negocio?

Las primeras ocho palabras son las más importantes. Lo que viene después lo puede adaptar a su tipo de negocio en particular.

El primer paso es formular la pregunta. El segundo punto es tratar de cuantificar en dinero el costo del problema del cliente.

Cuánto más importante es el problema, mayores son los costos en dinero que genera el problema. No alcanza con descubrir el problema: usted tiene que ayudar al cliente a entender los costos involucrados en el problema.

Idealmente, usted debe estar capacitado para ofrecer soluciones a un costo conveniente a problemas de elevado impacto en costos.

Un ejemplo real. Estoy hablando con el gerente de ventas de una empresa que está interesado en contratar a un formador para una sesión de formación con su equipo de ventas. Yo le pregunto "¿Cuál es el principal desafío que enfrentan sus vendedores en la actualidad?"

El gerente describe los problemas que enfrentan los vendedores cuando tienen que abrir una nueva cuenta. Yo le pregunto cuál es el déficit actual. El gerente me explica que cada vendedor tendría que abrir una nueva cuenta por semana.

Luego le pregunto cuál es el volumen de ventas promedio para una nueva cuenta. Me responde "$15.000 pesos al año".

En este momento le sugiero al gerente hacer algunas cuentas. Cada nueva cuenta representa $15.000 por año. Si cada vendedor tiene que hacer una nueva venta más por semana, significan 50 nuevas ventas al año. Eso significa que, en pesos, $750.000 anuales por cada vendedor.

Entonces le pregunto cuántos vendedores forman su equipo. Me contesta que son 16 vendedores.

¿Y qué porcentaje de sus vendedores tiene este problema? "Alrededor del 75%", responde.

Le pido que usemos su calculadora. Tenemos que multiplicar 12 (el 75% de 15) por 750.000. La cuenta nos da $9.000.000.

"Nunca me imaginé que fuera un problema tan grande", me dice mi cliente. "¡Necesitamos hacer algo urgentemente!"

A la luz de la significación económica del problema del gerente comercial, ¿usted cree que mis honorarios para capacitar a su equipo le parecieron muy elevados? La verdad es que estaba más preocupado en empezar la capacitación lo más pronto posible. Los honorarios no resultaron un inconveniente, en absoluto.

El beneficio real de formular mi pregunta favorita es que ambos, usted y su cliente, pueden identificar el problema y cuantificar en $$ los costos vinculados con el problema.

Por lo tanto, ¿cuáles son los principales desafíos con los que usted se enfrenta para hacer crecer su negocio? Si usted adopta mi pregunta favorita y la hace SU pregunta favorita, es muy probable que esos desafíos y problemas desaparezcan.



Y si usted quiere adquirir estrategias eficaces de venta para el mundo de hoy haga click aquí

martes, 4 de agosto de 2015

Cuatro cosas que las inmobiliarias tienen que evitar en el uso del correo electrónico

Actualmente nadie puede discutir que el correo electrónico es sumamente importante para los negocios inmobiliarios, ya sea para lo relacionado con el servicio al cliente, o bien como herramienta de marketing.

Es una verdadera lástima que muchas inmobiliarias gastan gran parte de su presupuesto de marketing en sitios web, sólo para terminar perdiendo sus futuras comisiones, debido a prácticas ineficientes en el uso del correo electrónico.

Si usted trabaja en el sector de bienes raíces, aquí hay cuatro cosas que NO tiene que hacer en sus prácticas de correo electrónico si quiere ganar más negocios.
1. No Use la respuesta automática genérica "Gracias por su consulta".
Todos lo hemos recibido. El mensaje de respuesta automática que llega a nuestra bandeja de entrada apenas nosotros enviamos nuestra consulta. Dice más o menos así: "Gracias por escribirnos. Es muy importante para nosotros, pero no podemos responder ahora. Nos pondremos en contacto con usted lo antes posible." 

La persona del otro lado sabe que es importante. No hace falta que usted se lo diga. También sabe que usted le está enviando una respuesta "enlatada", y lo único que va a hacer es suprimirla. Esa respuesta automática lo que le dice al cliente potencial es que, en realidad, usted no lo considera tan importante.
2. No escriba un libro.
El correo electrónico es un medio conciso. Responda en forma directa las preguntas del prospecto. No agregue su gran discurso de ventas en la respuesta. Si le piden información detallada, esperan bastante texto o un archivo adjunto. Pero si solamente le hacen una pregunta, hacerlos leer toda su literatura de ventas para buscar la información que le solicitan va a hacer que no quieran tratar con usted la próxima vez.

3. No se demore en revisar su correo y responder las consultas.

El correo electrónico e Internet han generado una cultura de "respuesta inmediata". Nos guste o no, el comprador inmobiliario en Internet espera una respuesta significativa a sus consultas en un tiempo muy breve. 

Por lo general, el cliente empieza su investigación consultando a unas cuantas inmobiliarias y visitando varios sitios web. Es frecuente escuchar a un cliente decir "Usted se ganó el negocio porque fue el primero y el único que respondió mi correo electrónico." Si usted está realmente muy ocupado es correcto responder con un mensaje rápido y decirle al cliente que le va a estar enviando la información sobre la propiedad en breve. Luego hágalo.


    4. No ignore al cliente que empieza a averiguar demasiado temprano en el proceso.

    Internet le permite al comprador de propiedades empezar a investigar mucho más temprano, por más tiempo y en forma anónima. Muchos empiezan a investigar con un año de anticipación. Un broker inmobiliario exitoso que consigue muchos negocios por Internet señala que, en promedio, pasan ocho meses entre el primer intercambio de correo y la compra de la propiedad. 

    La buena noticia es que no es tan difícil mantenerlos contentos durante este período. Sólo responda sus mensajes y envíeles información. Una buena campaña de correo electrónico es una excelente práctica para ello.


    ----------------------------------------
    Taller de Capacitación
    
    
    TÉCNICAS EFICACES PARA LA NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA
    
    
    En Córdoba, Argentina, el miércoles 26 de agosto de 2015
    Inscripciones abiertas. Vacantes limitadas.
    Más información aquí

    lunes, 3 de agosto de 2015

    Con el conocimiento del producto no es suficiente

    Todo el mundo habla de la importancia del conocimiento del producto. Nadie le dice cómo tiene que usar ese conocimiento para cerrar una venta.
    
    HECHOS DE LA REALIDAD: la mayoría de las empresas capacitan 90% en conocimiento de producto y 10% en conocimiento de ventas. Grave error. El porcentaje debería ser: 20% conocimiento del producto o servicio, 80%
    ventas, desarrollo personal, actitud y habilidades de presentación.
    
    HECHOS DE LA REALIDAD: los vendedores invierten 80% de su tiempo o más tratando de explicar su producto. Por qué motivo este botón que tenemos acá es diferente del botón de la competencia. Por qué su producto es lo mejor que se haya inventado desde que se inventó la rueda.
    
    Algunos vendedores y sus jefes se refieren a este proceso como "educación del cliente," y sostienen que es una parte importante del proceso de ventas.
    
    La verdad es que los clientes no quieren que usted los eduque.
    
    Aquí le presento una serie de preguntas y afirmaciones para que usted capte la idea acerca de la realidad de su producto (o servicio). La clave es hacer preguntas ANTES de empezar a hablar sobre el producto.
    
     1. Qué es. Una descripción. Completamente aburrido: el cliente ya sabe  lo que es.
    
     2. Qué hace. Otro monólogo. Completamente aburrido: el cliente ya sabe lo que hace.
    
     3. Cómo se usa. Mejorando un poco, pero todavía aburrido.
    
     4. ¿Qué valor hay en el producto? ¡Bien! Ahora ya está empezando a conseguir que el cliente le preste algo de atención. ¿Aumenta la productividad? ¿Genera mayor entusiasmo?
    
     5. ¿Cómo gano con el uso del producto? Esto es algo muy importante. El cliente (a menos que sea el jefe de compras) no quiere ahorrar plata. El cliente quiere GANAR algo. Y quiere conseguir una ganancia gracias a lo que sea que usted vende.
    
     6. ¿Cuál es el resultado esperado? Ya estamos mejorando. Haga que "vean" lo que el producto va a hacer por ellos una vez que lo hayan comprado.
    
     7. ¿Cuál es la opinión del cliente acerca del producto? Quiero conocer y entender el punto de vista del cliente, del mismo modo que quiero que el cliente entienda mi punto de vista.
    
     8. ¿Cuál fue la experiencia anterior del cliente con el uso del producto? Si usted conoce la historia, puede predecir mejor el futuro.
    
     9. ¿Cuál es el valor percibido por el cliente? Para saber eso se  necesita dialogar. Mucho. Desarrolle el concepto de valor percibido por el cliente y tendrá una gran ventaja competitiva. La percepción de valor crea una atmósfera de compra.
    
    10. ¿Cómo lo han usado otras personas? Hable no solo de su producto; hable acerca de cómo otros lo usan, como le sacan provecho, como ganan como resultado de usar el producto.
    
    Recapitulando, los puntos a tener en cuenta son:
    
    • Involucre. El primer elemento del proceso de venta. Si usted no los involucra, ellos se alejarán de usted.
    
    • Diferencie. El cliente debe saber en qué se diferencia usted de los demás.
    
    • Ganancia. Todos quieren ganar más.
    
    • Valor percibido. El cliente quiere recibir valor real a cambio de su dinero.
    
    • Oferta de servicio. Todos necesitan servicio. La cuestión es: ¿cómo responde usted?
    
    • Facilidad para hacer negocios. El cliente lo quiere YA. YA es un requisito importante para hacer negocios hoy en día.
    
    • Que el vendedor sea agradable. La primera venta que usted hace es la venta de usted mismo.
    
    • Que el vendedor sea creíble. Una buena presentación va a crear credibilidad.
    
    LA LÍNEA FINAL: No se trata solamente de conocimiento del producto; se trata de su profunda comprensión de cómo el cliente se beneficia y gana con él.
    
    
    ----------------------------------------
    TÉCNICAS EFICACES PARA LA NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA
    En Córdoba, Argentina, el miércoles 26 de agosto de 2015
    Inscripciones abiertas. Vacantes limitadas.
    Más información aquí
    
    

    jueves, 2 de julio de 2015

    El poder del silencio

    
    
    
    
    Usted es jefe de un equipo de ventas (si no lo es, imagine la situación). Está acompañando a vendedor de su equipo en una visita a un cliente. Asombrado, usted escucha cómo su vendedor le contesta una pregunta que usted había dirigido al cliente. O, pero aún, usted observa horrorizado que el vendedor responde de inmediato a una pregunta del cliente.
    
    Hay algo de autodestrucción en el hecho de no permitir al cliente contestar una pregunta, o al no dejarlo que piense en sus puntos antes de contestarle. ¿Qué se puede aprender de un monólogo? ¿Alguna vez le hicieron un reportaje? Si no le pasó, preste atención a los buenos entrevistadores de la televisión. Más específicamente, observe el "ritmo" de la conversación; preste atención a las pausas, los silencios, las cosas "no dichas". Va a darse cuenta que el silencio juega un papel importante en la obtención de información.
    
    El silencio es una de las herramientas más poderosas de su maletín de vendedor. Permite controlar la cantidad y la calidad de la información que brinda el comprador como respuesta a nuestras preguntas. 
    
    
    Aquí van tres sugerencias respecto al uso del silencio:
    
    - Prepare preguntas que le permitan obtener información que hagan avanzar el proceso de venta. Preguntas cuya respuesta constituya   información esencial para la venta.
    - Después de hacer una pregunta, brinde tiempo al cliente para procesar la pregunta y analizar sus posibles respuestas.
    - Después de conseguir una respuesta inicial, agradezca al cliente y conceda tiempo para la elaboración de la información.
    
    No lo olvide: el silencio es la llave que le permite abrir el cofre de la información del comprador.
    
    
    ------
    TÉCNICAS EFICACES 
    PARA LA NEGOCIACIÓN TELEFÓNICA
    Este nuevo taller de capacitación intensivo y motivador: le muestra las técnicas para aprovechar al máximo el potencial del teléfono como herramienta comercial.
    En Córdoba, Argentina, el Viernes 21 de Agosto de 2015

    martes, 9 de junio de 2015

    Usted está haciendo la pregunta equivocada

    Si usted quiere hacer avanzar el proceso de ventas, es crítico hacer las preguntas correctas durante cada llamada o entrevista de ventas.

    Una de las preguntas más habituales en el mundo de las ventas de empresa a empresa es "¿Tiene presupuesto?" o "¿Qué presupuesto tiene para esto?" o alguna otra de naturaleza similar.

    Es una buena pregunta. Sin embargo, hay una pregunta más importante que usted podría no estar haciendo, lo cual le puede costar valiosas oportunidades de ventas.

    Si usted no formula esta pregunta, está despilfarrando sus esfuerzos en una posibilidad que tiene pocas o ningunas probabilidades de dar frutos, incluso si su cliente potencial está motivado para usar su producto, servicio o solución.

    Y la pregunta es esta:

    "¿Quién maneja el presupuesto para compras de esta naturaleza?"

    Simple, ¿no es cierto? Pero muchas veces las cosas simples son pasadas por alto (y estoy hablando desde mi experiencia personal).

    Es fundamental involucrar al comprador en el proceso de venta porque, de lo contrario, usted va a terminar confiando en su contacto para cerrar la venta; y este contacto podría no ser la persona que tiene el poder de decisión para comprarle.

    Seamos claros: aún suponiendo que esta persona pueda vender su producto del modo en el que usted lo hace (y la realidad es que no puede hacerlo como usted), usted no tiene la menor idea acerca de los objetivos de la persona que maneja el presupuesto; ni siquiera sabe si está interesado en el producto que usted ofrece.

    Ahorre tiempo y frustraciones, encontrando a la persona que toma decisiones de compra sobre su producto, servicio o solución.

    Una frase:

    "Una respuesta aproximada a la pregunta correcta tiene mucho mayor valor que una respuesta exacta a la pregunta equivocada" (John Tukey)

    ------
    TÉCNICAS CLAVE PARA EL CIERRE DE LA VENTA

    Un nuevo taller de capacitación intensivo y motivador que le muestra en forma práctica y sencilla las técnicas de cierre que usted puede poner en práctica para cerrar más ventas con más calidad y menos esfuerzo.

    En Córdoba, Argentina, el Miércoles 15 de Julio de 2015
    Haga click aquí para leer más

    viernes, 24 de abril de 2015

    La clave del liderazgo

    El valor más importante

    Winston Churchill dijo una vez que "El coraje es considerado la virtud más importante, y esto es correcto, porque todas las otras virtudes dependen de él". El desarrollo sistemático de la cualidad de un coraje irreductible es uno de los requerimientos fundamentales para el liderazgo en cualquier terreno. El miedo, o la falta de coraje, es el motivo más importante para el fracaso en la gestión empresarial, así como en todos los campos de la vida. Siempre es el temor el que hace que las personas duden, piensen en pequeño, aspiren a menos de lo que son capaces de conseguir.

    Eliminar el miedo

    Creo firmemente en que usted puede hacer mucho más de lo que usted piensa, si usted puede eliminar los temores, dudas y reservas que, consciente e inconscientemente, interfieren en la realización de todo su potencial.

    "Desaprenda" sus temores

    Si hay algo de positivo en los temores, es que los vamos aprendiendo: nadie nace con miedos. Y aquello que puede ser aprendido, también puede "desaprenderse". Pregúntese: si usted pudiera conseguir el éxito en cualquier cosa que emprendería, qué objetivos se fijaría para usted mismo.

    La gran pregunta

    "¿Qué cosas se atrevería a soñar si supiera que no va a fracasar?" Si usted deja de tener miedo en lo relativo al criticismo de los demás, ¿qué cosas diferentes haría? La mayoría de las personas piensa en los cambios que harían en sus vidas, si no existieran los miedos que los mantienen en la situación actual.

    El origen del miedo

    El desarrollo del coraje empieza con la comprensión de los orígenes psicológicos del miedo. Un recién nacido sólo tiene dos miedos: el miedo a caerse y el miedo a los ruidos demasiado fuertes. Todos los demás miedos los vamos aprendiendo a medida que crecemos, muchas veces como resultado de críticas de nuestros padres, bien intencionadas pero destructivas.

    Cómo se desarrolla el miedo

    Cuando un niño curioso toca cosas y rompe o arruina algo, los padres se enojan y lo castigan. Esto contribuye al desarrollo de un patrón de miedo relacionado con intentar algo nuevo o distinto. Como adultos, esto se expresa en el miedo al fracaso, el miedo a tomar riesgos, el miedo a cometer errores o a perder.

    Dos pasos para poner en práctica estas ideas

    Primero, imagine que no existen los miedos. ¿Qué objetivo se fijaría usted si tuviera el éxito garantizado?

    Segundo, decida exactamente lo que quiere, y actúe como si fuera imposible el fracaso. Va a sorprenderse de los resultados que va a obtener.

    -------------------------------------------------------------------------
    TALLER DE CAPACITACIÓN 
    "ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
    Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
    En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
    Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
    --------------------------------------------------------------------------
    Contenido relacionado:

    jueves, 9 de abril de 2015

    Use palabras positivas para vender más

    
    
    
    
    
    
    Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir más ventas.
    
    La gente compra para sentirse bien y para hacer que sus vidas personales o profesionales mejoren. Las empresas compran publicidad para aumentar sus ventas y sus ganancias. Las personas compran computadoras para ser más eficientes.
    
    Las palabras que usted usa pueden promover sentimientos positivos, pueden alentar el optimismo de sus clientes y pueden llevar a una venta. Por el contrario, el uso de palabras negativas puede crear incertidumbre, temor e incomodidad, y, por lo tanto, arruinar la venta.
    
    Aquí hay algunos ejemplos de palabras negativas y sus reemplazos positivos.
    
    "Contrato." Aunque los vendedores se sienten a gusto con esta palabra porque implica una venta, la mayoría de los compradores tienen una percepción negativa de ella. Para muchos de los clientes, esta palabra suena a "abogados" o "tribunales". Una alternativa es reemplazar "contrato" por "acuerdo."
    
    "Firma." Esta palabra es incómoda por las mismas razones que "contrato." Muchas personas son advertidas por sus amigos y parientes de no firmar nada; tienen miedo de correr riesgos al firmar. Trate de reemplazar "firma" por "aprobación." "Solamente necesito su aprobación aquí," dice usted, señalando la línea de puntos en el acuerdo, "y ya está todo en marcha."
    
    "No." Hace mucho tiempo aprendí a evitar decir "no" a un cliente en perspectiva, porque es una de las formas más eficaces de frenar el proceso de venta. Usted tiene que encontrar el modo de decir "no" pero sin decirlo.
    
    Por ejemplo, el comprador dice, "Todos los productos son lo mismo." En vez de decir "No es verdad," usted responde: "De hecho, a primera vista pueden parecer iguales. Pero si usted me permite, le voy a mostrar  las ventajas de nuestros productos."
    
    O digamos que su cliente pide un descuento que usted no puede o no quiere dar. Una manera elegante de responder que no es diciendo "Ojalá pudiera hacerlo."
    
    "Presupuesto," o "cotización." Estas palabras deben evitarse, especialmente si su producto es superior y de mayor precio que otros. Estas palabras impulsan al comprador a pedir varios precios, con lo que termina comprando lo más barato. Usted tiene que decir: "En nuestra reunión de la semana próxima le voy a presentar una propuesta específica basada en las necesidades y los objetivos de su empresa."
    
    "Barato." No use esta palabra. Barato parece implicar mala calidad. Mejor utilice "precio especial", "precio conveniente" o "precio económico."
    
    Las palabras que usted elige usar en la venta son tan importantes como las herramientas para un artesano. Las palabras correctas ayudarán a que su cliente tenga sentimientos positivos, y a usted le ayudarán a vender más.
    -------------------------------------------------------------------------
    TALLER DE CAPACITACIÓN 
    "ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
    Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
    En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
    Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
    --------------------------------------------------------------------------
    Contenido relacionado:
    ¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
    
    El bloqueo de la hoja en blanco
    5 tips para escribir páginas web de productos
    
    
    
    
    
    
    
    

    martes, 7 de abril de 2015

    ¿Qué tan importante es la confianza en la venta?

    Estaba conversando con un veterano gerente de ventas, discutiendo acerca de qué tan importante es la confianza a la hora de vender. Si bien la confianza es un atributo muy importante para un profesional de las ventas, muchas veces se manifiesta en la forma de arrogancia: el caso del vendedor que se atribuye demasiada importancia a sí mismo, y le atribuye muy poca importancia a su jefe y a su empresa.

    La arrogancia es un sustituto mediocre de la confianza y genera un distanciamiento de parte del cliente. Es todo lo contrario de construir la relación con el cliente sobre la base de mostrarse como un consejero confiable. Una de las principales tareas de los líderes de ventas es ayudar a sus vendedores a desarrollar una confianza real e la empresa, en sus jefes y, por supuesto, en ellos mismos.

    Los profesionales de ventas quieren trabajar para empresas que desarrollan productos de calidad, brindan un servicio excelente, y responden rápidamente a los requerimientos de los clientes. Del mismo modo en el que un cliente debe confiar en el vendedor, el vendedor debe confiar en que su empleador lo va a ayudar a alcanzar y superar las expectativas del comprador.

    Los jefes de venta cumplen un papel clave en la construcción de confianza. Los vendedores deben ver a sus jefes como personas en las cuales pueden confiar, y de quienes pueden aprender, exactamente lo opuesto a un jefe que lo único que hace es observar los resultados y decirles que tienen que vender más. Los jefes de venta efectivos fijan objetivos razonables, comunican con claridad, escuchan y, sobre todo, brindan una continua orientación a sus vendedores, ayudándolos a desarrollar sus habilidades y destrezas.

    La confianza en sí mismo de los vendedores no es algo que debemos dar por sentado. Si bien un cierto nivel de auto confianza es natural en los vendedores, los líderes de ventas asegurar que cuentan con los conocimientos de producto y de técnicas de venta para guiar a los clientes a través de todo el proceso de compra, para brindarles valor en cada contacto y para ser vistos por los clientes como consejeros confiables en los cuales siempre podrán apoyarse.

    -------------------------------------------------------------------------
    TALLER DE CAPACITACIÓN 
    "ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
    Vacantes limitadas. Inscripciones con descuento hasta el 28 de julio.
    En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
    Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
    --------------------------------------------------------------------------
    Contenido relacionado:
    Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
    10 características de los vendedores exitosos
    Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores


      

    martes, 24 de febrero de 2015

    El pecado cardinal en ventas



    Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

    Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

    Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

    No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

    Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

    Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

    Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

    TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
    "¡CIERRE LA VENTA!"
    - El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
    - El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
    - Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
    - Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
    - Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
    - Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
    - Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
    - Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
    En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 
    Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
    Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada
    Contenido relacionado:
    
    
    
    

    miércoles, 4 de febrero de 2015

    Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

    Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

    Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

    Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

    Planear la zona

    La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

    La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

    - El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

    - El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

    - El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

    Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

    El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

    Planes de cuenta

    El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

    Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

    1. ¿Quiénes son sus directivos?

    2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

    3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

    4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

    5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

    Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

    Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

    Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

    -------------------------------------------------------------------------
    TALLER DE CAPACITACIÓN 
    "ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY"
    En Córdoba, Argentina. Viernes 4 de agosto de 2017.
    Vea los detalles en http://www.waldweb.com.ar/estrategias_de_venta_4_de_agosto.html
    --------------------------------------------------------------------------
    Contenido relacionado

    miércoles, 14 de enero de 2015

    ¿Con qué frecuencia usted debería enviar correo?


    La gente me viene haciendo esta pregunta desde hace 25 años.

    Me lo solían preguntar acerca del correo directo. Ahora me lo preguntan acerca del correo electrónico.

    Siempre respondí lo mismo:

    "Escriba cada vez que tenga algo interesante que decir"

    Lo cual significa que usted debe invertir mucho tiempo en pensar qué es lo que les interesa a sus clientes actuales y potenciales.

    Siempre pensé eso por la frase de David Ogilvy: "Usted no puede hacer que gente aburrida le compre". Pero, ¿sabe qué? Ahora no estoy tan seguro de ello.

    Un vendedor exitoso me dijo una vez que hubo una cosa que le hizo duplicar sus ganancias: comenzó a enviar mensajes de correo electrónico a su lista todos los días. Y en la actualidad, con algunas ofertas, suele enviar el mensaje varias veces en el mismo día, para recordarle a los destinatarios que la oferta está por expirar.

    El correo electrónico es publicidad "uno a uno".

    Procter & Gamble es, probablemente, el anunciante más fuerte de todo el mundo. Sus comerciales de detergentes son, en general, MUY aburridos. Pero ellos no dicen, "Bueno, vamos a hacer menos publicidad".

    No estoy sugiriendo que usted aburra a la gente. Estoy sugiriendo que usted debería enviar más mensajes de correo, y no menos.

    -----------------------------------
    Curso de Capacitación
    TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTA

    En Córdoba, Argentina, el martes 21 de abril de 2015.

    lunes, 5 de enero de 2015

    Lo que muchos profesionales de la venta saben, pero pocos hacen



    Uno de los cambios más importantes en la venta durante la última década ha sido la transformación de los compradores en lo que hace a la información que manejan y el conocimiento que desarrollan (en gran parte, gracias a Internet). Los expertos estiman que el comprador actual desarrolla hasta el 85% del proceso de compra antes de llamar a un vendedor. Y llegado ese momento, el comprador podría haber decidido que usted no es su mejor alternativa.

    La pregunta, entonces, es: ¿qué puede hacer usted para vender con efectividad en este contexto? Una de las cosas más importantes que usted puede hacer es formular buenas preguntas para descubrir las necesidades del comprador antes de empezar a hablar de su solución o producto. Esto hará que usted deje de vender características (conocimiento que el comprador posiblemente ya tiene) para empezar a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para su cliente.

    Un enfoque aún más productivo para conversar acerca de beneficios con el comprador es vender valor. Mientras muchos profesionales de la venta hablan de vender valor, pocos son los que saben cómo hacerlo. Vender valor significa tener éxito en identificar, cuantificar y probar el valor de su producto para su cliente. Esto lleva tiempo, porque exige que usted considere la situación desde el punto de vista del comprador: entender su negocio, sus desafíos y sus ventajas y debilidades respecto de los competidores. Una vez que usted obtiene plena comprensión del negocio de su cliente, usted debe demostrar el valor que trae a la situación del comprador la solución que usted propone.

    El valor está en la mente del comprador

    Primero es necesario entender que el valor es igual a los beneficios menos los costos. Primero usted tiene que pensar en las formas en las cuales el comprador puede beneficiarse con su producto. Piense tanto en beneficios que se puedan cuantificar y en beneficios "intangibles", no cuantificables. Luego tome en cuenta todos los costos en los que el cliente va a incurrir, tanto si adopta su solución como si no la adopta.

    Piense acerca de la forma en lo que usted vende puede ayudar al comprador a mejorar sus ganancias, su volumen de ventas o su participación en el mercado. Esto es, por lo general, aquello en lo que primero piensan los compradores.

    Otra forma en la que usted puede ayudar a su cliente a mejorar su negocio es a través de mejorar su imagen o su ventaja competitiva. El beneficio de mejorar la productividad es que el comprador podrá hacer más con menos recursos. Piense en la forma en la cual lo que usted vende permite reducir costos y mejorar la rentabilidad.

    Una vez que usted haya reflexionado sobre la parte de los beneficios en la ecuación, puede empezar a pensar en el lado de los costos. El precio no es el único factor. El comprador consideran todos los aspectos del costo al tomar sus decisiones de compra, incluyendo la capacitación, los costos de cambiar de proveedor, el costo de oportunidad y otros. Usted no debe pensar que hacer un descuento sobre el precio es la mejor manera de cerrar la venta. Considere todos los costos y el modo en el que se relacionan con el valor de su solución.

    La recompensa

    Cuando usted invierte tiempo para vender valor más que precio o características, sus clientes desarrollan una mayor confianza en usted y sus productos. Esta confianza se traduce en una mayor disponibilidad para cerrar negocios con usted y en el establecimiento de una relación a largo plazo.
    TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
    "¡CIERRE LA VENTA!"
    - El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
    - El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
    - Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
    - Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
    - Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
    - Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
    - Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
    - Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
    En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 
    Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
    Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada
    ---------------------------------------------------------------------------------------
    Contenido relacionado:
    ¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
    
    10 características de los vendedores exitosos
    10 mandamientos del buen servicio al cliente