jueves, 26 de junio de 2014

"Ya estamos trabajando con otro proveedor"



En mis cursos los vendedores se refieren a una objeción muy habitual que casi todos ellos enfrentan.

Usted llama a un potencial comprador para pedirle que le conceda la primera entrevista, y, rápidamente, el comprador le pregunta "¿Y a qué se dedican ustedes?".

En ese momento usted hace un gran esfuerzo para explicarle lo que usted hace de la mejor manera posible...para encontrarse con esta respuesta de parte del comprador: "Ya estamos trabajando con otra empresa". ¿Qué hace usted?

La verdad es que, a menos que usted venda un producto o servicio absolutamente original y novedoso, usted debe asumir que su potencial cliente ya está trabajando con un competidor. Lo que usted no sabe todavía es cómo se siente el comprador con su proveedor actual.

Tal vez están contentos. O frustrados. O levemente descontentos. O bastante disgustados. Lo más probable es que se encuentren en algún punto intermedio: ni totalmente felices ni tan enojados como para tomarse el trabajo de cambiar por otro proveedor.

Por lo tanto, su objetivo para conseguir esa primera reunión va a ser encontrar algún elemento de insatisfacción del cliente con su proveedor actual.

Usted debería adelantarse a la aparición de esta "objeción de competencia". Podría preguntar a su cliente, por ejemplo "Estoy seguro que una compañía como la de ustedes ya tiene un proveedor para satisfacer sus necesidades". Indudablemente, la respuesta va a ser afirmativa.

Es en ese preciso instante en el cual usted va a compartir con el cliente potencial las razones por las que usted lo está llamando. Su mensaje tiene que enfocarse en el valor potencial de cambiar de proveedor y comprarle a usted. Estas es la forma en la cual usted previene la aparición de la objeción de competencia.

Esta es una manera de hacerlo. Usted le dice al cliente: "Lo estoy llamando porque leí acerca de (un hecho importante para la empresa del cliente). En mi experiencia, cuando una empresa enfrenta (el hecho en cuestión) suelen aparecer (inconvenientes/problemas/desafíos/dificultades) con (....)"

Otra forma es la siguiente: "En nuestra experiencia trabajando con empresas de (aquí va el sector del cliente) hemos detectado algunas dificultades en la forma en la cual manejan (aquí va el problema/desafío). Esas dificultades les han causado la pérdida de (productividad/dinero/oportunidades). Si me permite, le voy a mostrar un ejemplo:..."

Usted habrá notado que en ninguna de las dos respuestas usted le está explicando al posible cliente lo que usted vende. Ni una sola palabra al respecto, hasta ahora. La clave para empezar a manejar esta objeción es estar preparado para que aparezca, y anticiparse usted antes que el cliente la exprese.

La moraleja: antes de empezar a actuar, usted debe estar completamente preparado para lo que va a hacer.

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martes, 10 de junio de 2014

Los riesgos del perfeccionismo

"Yo soy un no perfeccionista," solía decir Isaac Asimov, autor de 475 libros. "Nunca vuelvo atrás ni rehago lo que ya escribí."

¿Qué significa esto? Que usted debe ser cuidadoso en su trabajo, pero no debe volverse loco. Fíjese si el esfuerzo extra que se requiere a usted mismo produce una mejora proporcionalmente valiosa en su producción. Sea muy bueno pero, no perfecto.

Los clientes no suelen tener presupuesto ni tiempo para la perfección; en la mayoría de los proyectos, 90% de la perfección es suficientemente bueno. Esto no significa dar deliberadamente menos de lo que usted puede dar. Esto significa parar de pulir y lustrar un trabajo cuando a usted le parece bueno, y no deprimirse por el hecho de dejar de invertir otras 100 horas en lo mismo. Hágalo, verifique, y entonces, déjelo ir.

Comprenda la idea de la curva exponencial de la excelencia. La calidad mejora por el esfuerzo siguiendo una curva exponencial. Eso significa que los primeros esfuerzos consiguen los mejores resultados, mientras que los esfuerzos subsiguientes producen mejoras cada vez más pequeñas. La gente productiva se detiene en el momento en el cual la inversión de esfuerzo adicional en una tarea no se justifica por lo pequeño de la
mejora adicional que va a producir. Aspire al 100% de perfección, y usted no será productivo ni rentable. Intente de manera consistente estar en el rango del 90 al 98 por ciento, y usted obtendrá el mejor resultado, tanto en la satisfacción de sus clientes como en el retorno de la inversión de su tiempo.

"La perfección no existe," escribió De Musset. "Comprender esto es el triunfo de la inteligencia humana. Esperar alcanzar la perfección absoluta es una peligrosa forma de locura."

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