lunes, 28 de abril de 2014

Los 15 minutos más importantes de su día de ventas

Imagínese que usted está reunido con su jefe y, mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?
- ¿Qué quiere conseguir hoy?
- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?
- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?
- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- cerrar una venta
- presentar un nuevo producto 
- hacer una demostración de un producto 
- descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos. 

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Eso depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que usted quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus propias metas.
- Le proporciona un plan para desarrollar la entrevista.
- El cliente va a tener más claro para qué usted lo va a ver.
- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.
- Usted va a poder medir con precisión los resultados de cada entrevista. 

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados. Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para cada contacto comercial, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.


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martes, 8 de abril de 2014

Valor vs. Precio




Negociar sobre el precio requiere que usted venda el valor de su producto o servicio antes que el precio se transforme en un problema para sus clientes.

Permitir que el precio sea el foco principal de una negociación con el cliente complica a todos. Crea un entorno en el que la identificación de las necesidades reales y las propuestas de soluciones valiosas se hace muy difícil. Todo lo contrario a una situación de ventas orientada al largo plazo, para ambas partes.

En las próximas semanas haga un esfuerzo para que los temas relacionados con el precio sean tratados en sus entrevistas de venta después de haber establecido el valor de su oferta, en términos de los beneficios en los que sus clientes están interesados.

La compra de un producto o servicio es una decisión que el comprador toma si percibe un valor potencial en la oferta que se le hace. Venda primero el valor y luego el precio. Cuando llegue el momento de las negociaciones finales sobre precio, entregas, formas de pago, opciones, usted se va a encontrar en una situación mucho más cómoda para acercarse al cierre de la venta, y mucho más cerca del inicio de una nueva relación con un cliente.