miércoles, 26 de marzo de 2014

Ideas para las llamadas "en frío"



Llamadas en frío. Hasta la denominación asusta. Si a usted no le gusta hacerlas, no está sólo. De hecho, muchos vendedores consideran las llamadas en frío el aspecto más intimidatorio de todo el proceso de ventas.

Por desgracia, las llamadas en frío son una parte necesaria de las ventas. Si usted quiere aumentar sus ventas, tiene que hacer contacto con nuevos clientes potenciales. Las siguientes ideas van a ayudarlo a manejar sus llamadas en frío:

1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo. Recuerde que usted tiene para vender un excelente producto que cubre  una necesidad real de los compradores.

2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Jusid. Soy Alberto Lopez de Paisajes ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades."

5. Hágase aliado de los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información. Pueden indicarle quién es la persona adecuada y ayudarlo a entender la forma en que la empresa  puede beneficiarse con su producto o servicio.

6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle?"

7. Evite los errores comunes. Nunca empiece una llamada preguntando "¿Cómo le va?" o "¿Tiene unos minutos para hablar?" La primera pregunta suena falsa, porque viene de un extraño para el cliente; la segunda le brinda al cliente una oportunidad para terminar la llamada fácilmente.

8. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos. 

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miércoles, 19 de marzo de 2014

3 elementos de una estrategia de ventas ganadora

¿Cómo puedo ayudar a mi equipo de ventas para vender más y ser más exitoso? Esta es una pregunta que se hacen todos los gerentes de ventas hoy en día.

Sabemos que existen técnicas probadas para obtener datos, calificar clientes potenciales y hacer seguimiento. Técnicas que, bien utilizadas, pueden producir una diferencia para su organización. En mis seminarios de formación yo hablo frecuentemente de estas técnicas.

Pero esa es solamente una parte de la solución. De hecho, es la segunda parte. La primera parte la ecuación tiene que ver con personalizar su mensaje, pensar con inteligencia e ir más allá de la confianza; esto es, crear condiciones ganadoras que se puedan capitalizar más tarde.

Ser personal. 

No les podemos vender bien a personas que ni siquiera se acuerdan de nosotros, o que no pueden recordar por qué nos compraron. En esta época, toda venta es algo personal. Incluso en situaciones corporativas. 

Para ser efectivo en ser personal, usted tiene que estar preparado para escalar algunas murallas. Los compradores están muy ocupados con sus propios asuntos, y es bastante probable que sus clientes "filtren" a los vendedores todo lo que puedan. Francamente, no se los puede culpar por eso, teniendo en cuenta la increíble cantidad de mensajes impersonales y discursos enlatados que inundan sus bandejas de entrada.

Ser personal produce ventas porque es algo que trasciende el acto de vender. Requiere un inversión de tiempo regular y sistemática hacerlo bien. Es algo que lo diferencia a usted y a su equipo de aquellos que todavía intentan vender a la usanza antigua.

Pensar en forma inteligente. 

Si quiere ser personal, piense de forma inteligente. Usted tiene que brindar algo que la gente quiera y pueda encontrar útil para ellos. Puede ser un informe especial sobre un nuevo producto, un nuevo reporte sobre el comportamiento del mercado, o información nueva sobre un asunto que le importa a su audiencia. Puede ser un enlace a un artículo en Internet o un tweet. O puede ser una conferencia sin costo sobre un tema que ayude al cliente a solucionar un problema que esté enfrentando.
Sólo tiene que asegurarse que es algo sustancioso para ellos. Usted es la autoridad en el tema.

Esta idea debe estar en su mente y en la de cada uno de sus vendedores cuando piensan en maneras de brindar un valor mejor y personalizado a sus clientes actuales y potenciales. Las empresas quieren hacer negocios con expertos en su industria, no con simples vendedores. Es el momento de crear contenido valioso que lo distinga de todos los demás proveedores.

Más allá de la confianza. 

En los últimos años se ha hablado mucho de la necesidad de construir confianza con sus clientes, como parte de su estrategia de ventas. Pero la confianza no alcanza.

La confianza es un resultado. No podemos comprarla. No podemos pedirla. Sólo podemos ganarla. Por lo tanto, preste atención a formas en las cuales usted puede ganar esa confianza. 

Lo que se puede observar en el mercado actualmente, respaldado por las mejores prácticas de los buenos vendedores en todas las industrias, es que las personas tienen "hambre de conocimientos". Buscan trabajar con aquellos que son expertos en su área de acción y que están preparados para compartir lo que saben. Lo que usted les vende es importante, pero secundario.

Una gran oportunidad. 

Trabajar en ventas hoy en día es una gran oportunidad. No deje que nadie le diga lo contrario, argumentando con pronósticos sombríos. Eso es una forma sencilla de justificar los fracasos. La economía global es una gran oportunidad para encontrar gente que está en posición de comprar sus productos, servicios e ideas.

La pregunta que usted y su equipo de ventas deben hacerse es: ¿para qué estamos en este negocio? ¿Cómo podemos demostrar nuestra pasión por lo que hacemos y el conocimiento que hemos desarrollado? ¿Cómo podemos compartir ese conocimiento? Responda a estas preguntas, agregue los antiguos y probados métodos de venta y mejore de inmediato sus resultados de ventas.
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