sábado, 9 de marzo de 2013

Su opinión es bienvenida: las redes sociales en su trabajo

Según Forbes.com durante 2012 el 42% de los empleadores prohibieron el uso de las redes sociales en el lugar de trabajo.

Creo que es una mala idea, y por varias razones. Estas son las primeras cinco que se me ocurren:

1. Los buenos vendedores usan LinkedIn diariamente para hacer contactos, generar oportunidades y obtener referidos. Prohibir a los vendedores el acceso a LinkedIn elimina uno de los métodos más productivos para generar oportunidades de ventas

2. Sus clientes están usando las redes sociales. Usted debería querer estar en el mismo "lugar" en el que ellos están.

3. ¿Cómo puede saber lo que la gente dice sobre usted, sus clientes y sus competidores si impide el acceso a Twitter?

4. Las redes sociales son el medio por excelencia para chequear referencias y antecedentes en el proceso de contratación de un nuevo vendedor.

5. Las ventas son "sociales" por naturaleza. Si las personas no pueden encontrarlo, no pueden hablar con usted y "verlo" en las redes sociales, van a pensar que usted no es relevante.

¿Qué opina usted? Me gustaría conocer su punto de vista.

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martes, 5 de marzo de 2013

¿Y usted, qué es? ¿El líder o el jefe?

El líder de una orquesta sinfónica sabe tocar todos los instrumentos. También sabe como acoplar todos esos instrumentos para conseguir el sonido sinfónico. El líder de un coro conoce cada nota que cada integrante del coro tiene que cantar, y sabe cómo ensamblar las voces para lograr un resultado armónico.

Se los lama "conductores". Pero usted y yo sabemos que son más que eso.

La sinfonía y la armonía bien pueden ser considerados como elementos del liderazgo.Usted tiene un equipo a su cargo; conoce sus talentos individuales, sus "tonos" individuales, sabe cómo "tocan" o cómo "cantan". Y si el líder es una persona preparada, tiene el control y es respetado, los resultados son espectaculares.

Todos los líderes y jefes de ventas quieren que su gente forme un equipo, pero por lo general los vendedores se resisten Solo quieren vender, aunque por lo general necesitan del resto de los miembros del equipo (administración, producción, logística, servicio al cliente) para que esto ocurra.

El secreto del liderazgo consiste ne extraer la excelencia en el desempeño personal combinada con la excelencia en el propio desempeño.    

Frecuentemente los vendedores no rinden al máximo de su potencial, o cometen errores a lo largo de todo el proceso de ventas. Acá es donde el liderazgo aparece y produce cambios.

Si usted es un verdadero líder, usted no puede culpar a los "jugadores" por su pobre desempeño. Usted enseña, corrige, conduce, orienta y motiva.

Antes de un concierto, las personas pagan para ver el desempeño de la orquesta y del director. Y por lo general, al final hay aplausos clamorosos. Gritos de ¡bravo! resuenan en el teatro. El conductor y los músicos tienen que permanecer parados durante varios minutos para recibir la ovación del público.

Pero el resultado no está determinado por el desempeño de esa noche. El resultado fue determinado mucho tiempo antes, durante prolongados ensayos. Si no hubieran ensayado, y aún siendo ejecutantes virtuosos, el resultado ni siquiera habría sido aceptable.

Lo mismo pasa en ventas. La clave de lo que estoy planteando en este artículo es que los líderes y los integrantes del equipo deben "ensayar" juntos". Usted no puede ser solamente el jefe o el gerente. Usted tiene liderar con el ejemplo, ser el entrenador que conoce el juego.

Su tiempo es tan valioso como el tiempo de su equipo de colaboradores. Invierta tiempo en su propio desarrollo personal y prepararse para liderar a su equipo de ventas. Invierta su tiempo en preparar información valiosa para ellos. Estudie.

Y hay dos indicadores de que usted está en el camino correcto:

1. Usted es atrayente. La gente lo llama porque quiere trabajar con usted. Como esos profesores cuyas clases son esperadas por los alumnos. Usted tendría que preguntarse: ¿quién quiere jugar en mi equipo? ¿quién quiere vender para mí?.

2. Sus ex "jugadores" siguen en contacto con usted. La gente avanza en sus carreras. Usted quiere que la gente que trabajó con usted diga que usted fue el mejor líder que tuvieron. Es la mejor recompensa que usted puede obtener.

¿Jefe o líder? Si usted leyó hasta aquí, la elección es obvia. Usted tiene por delante el desafío de hacerla realidad.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.
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viernes, 1 de marzo de 2013

Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores


¿Hace usted prospección de nuevos clientes por correo electrónico? Primero digamos que el teléfono es, por lejos, mucho mejor. Pero no siempre se puede conseguir que el prospecto se ponga al teléfono. A veces usted tiene que recurrir al email. Pero piense en la forma en la cual su mensaje llega a sus prospectos.

Un estudio reciente descubrió que dos de cada cinco mensajes por correo electrónico son leídos en dispositivos móviles. 

Prácticamente todos los vendedores usan el correo electrónico como parte de sus esfuerzos de prospección. Sin embargo, todos sabemos que probablemente sea una de las vías más complicadas para comunicarse con clientes en perspectiva. Es muy sencillo para el destinatario presionar el botón "eliminar" cuando llega su mensaje. Llegar a la bandeja de entrada del cliente es demasiado difícil. 

Pero ahora usted sabe que el 40% de los mensajes se leen en teléfonos móviles. Eso puede ayudarlo a pensar cómo hacerlos más efectivos.

Aquí hay cuatro "tips" para enviar mensajes de correo electrónico para prospectar nuevos clientes:

1. Hágala corta.

En lo que hace el correo electrónico, breve es mejor, siempre. No puede ser más extenso que la pantalla de un IPhone. Los clientes actuales probablemente van a leer sus mensajes mientras abren una puerta, o mientras suben a un taxi, o cuando están por entrar a una reunión. Lo que significa que se distraen.

Cuando está componiendo su mensaje, considero enviárselo a usted mismo primero para ver como aparece en su teléfono móvil. Y también envíelo a amigos y colegas con otros modelos de móvil. Sepa cómo se ve su mensaje antes de enviarlo.

2. Es mejor si es a medida.

Si usted manda mensajes genéricos, no espere un aluvión de respuestas. Adivine cuál de estos dos mensajes va a conseguir una respuesta:

"Hola, visite nuestro sitio para ver nuestros resultados: www.novayaaentraraqui.com"

O

"Estimado Pedro:

Como ustedes han conseguido el primer premio en la exposición anual de la Asociación, pensé que podrían estar interesados en nuestro "Reporte de la Industria del Transporte". Si le parece bien, hágamelo saber para enviarle una copia en PDF

Jorge"

El segundo correo tiene muchas más probabilidades de tener éxito. ¿Por qué? Es a medida. Está escrito claramente para una persona en una industria específica. El primero, en cambio, parece un derroche inútil de energía. Además, probablemente tenga más éxito porque incluye un claro llamado a actuar con un "premio" (el reporte gratuito) que no exige demasiado esfuerzo por parte del lector.

3. Por lo general, hace falta más de un envío.

Puede llevar tres, cuatro o cinco envíos hasta que consiga una respuesta. Si usted manda un email y no pasa nada, no se sorprenda. Es demasiado fácil presionar el botón "eliminar." La prospección usando el correo electrónico implica moverse en la delicada línea entre ser persistente y ser pesado. 

Cuando envíe múltiples mensajes, asegúrese de que cada uno es diferente, pero que existe relación entre ellos. Por ejemplo, usted puede modificar sutilmente las líneas de asunto:

- ¿Cansado de los seminarios todos iguales?
- ¿Preparado para organizar un seminario mejor?
- ¿Quiere hacer un seminario para sus clientes mucho mejor que los anteriores?

Son tres asuntos claramente focalizados. Explican la oferta de un modo diferente cada vez. Y lo más importante, están planteados como preguntas. Según MailChimp, en un estudio llevado a cabo con 200 millones de emails, los mensajes con preguntas en la línea de asunto consiguen mejores resultados.

4. Consiga permiso.

Si usted envía mensajes sin autorización del receptor, podría ser considerado como spam. Es un problema, no solamente porque puede ser fastidioso, sino porque es poco efectivo. Entrar en la bandeja de entrada de alguien sin ser invitado a hacerlo es un poco como entrar en su casa sin permiso. Seguro, usted tiene algo bueno para ofrecer, pero no será bienvenido exactamente.

El permiso puede venir en varias formas. Tal vez el prospecto llena un formulario en su sitio. Tal vez lo conoció en un curso, o en una exposición de la industria. También pueden haberle dado permiso a cambio de recibir un material gratuito o un video. Sea como sea, enviar correo electrónico con autorización del destinatario siempre produce mejores resultados.

Más allá de lo que usted vaya a decir, lo importante es ser breve, adaptarlo al destinatario, prepararse para enviar más de un mensaje y conseguir permiso.        


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