viernes, 26 de octubre de 2012

6 mitos clásicos sobre el liderazgo


Tenga en cuenta que su capacidad de liderazgo no mejora automáticamente con la obtención de un cargo de dirección. Por eso vamos a revisar 6 mitos clásicos acerca del liderazgo. Estos son:

1. El liderazgo es una cualidad rara

FALSO. El liderazgo está mucho más difundido de lo que se cree. Hay distintos tipos de liderazgo y muchas personas lo pueden desarrollar. Se puede ser líder en una situación, y en otra no.


2. Los líderes nacen, no se hacen

FALSO. La mayoría de las cualidades y competencias del liderazgo se pueden aprender, si existe el deseo básico de aprender. No es que sea fácil. Como dijo alguien una vez: “No es fácil aprender a ser líder. Es como aprender a tocar el violín en público”.


3. Los líderes son carismáticos

FALSO. Algunos líderes lo son, pero no todos. Pero todos son humanos. El carisma es consecuencia del liderazgo efectivo, no la causa.


4. El liderazgo sólo se da en la “cima” de la empresa

FALSO. El liderazgo se da en cualquier sector de la organización donde los equipos tengan que Obtener resultados.


5. El líder controla, dirige y manipula a los demás

FALSO. No se puede ser líder mediante el engaño. Ser líder es estar al servicio del equipo, creando mejores condiciones para trabajar y ayudando al crecimiento personal y profesional de los integrantes del equipo.


6. El líder es individualista, un solitario

FALSO. Típica creencia alimentada por el cine de Hollywood, del héroe solitario y duro que salva él sólo a toda la humanidad. Nada más alejado de la realidad. El líder es un jugador de equipo, no un individualista.

Y usted, ¿qué opina? Me gustaría leer su punto de vista. Deje su comentario en la caja que se encuentra al pie de esta entrada.


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lunes, 22 de octubre de 2012

Aprenda a escuchar



Muchos periodistas experimentados lograban mantener el ritmo de sus entrevistas diciéndose a sí mismo por lo bajo "cállate, cállate, cállate." Una entrevista producía el mejor material, según ellos, cuando el entrevistador hablaba menos del 20 por ciento del tiempo y dejaba que el entrevistado hablara durante el resto del tiempo.

Es un buen consejo a seguir cuando usted contrata a un experto para que lo asesore. Presente su situación o su dilema en forma sucinta, y luego deje que el consultor se haga cargo. Recuerde, si es necesario, que usted está pagando para tener la perspectiva del profesional, su conocimiento y su experiencia, en lo que se relaciona a su pregunta.

Si ellos necesitan información adicional, se la van a pedir. Pero debido a que ellos conocen la red de conexiones entre los hechos de su especialidad, pueden necesitar mucha menos información que la que podrían necesitar otros interlocutores.

Cuando usted responde a las preguntas de un experto, por lo general esto conduce a nuevas ideas. Sin embargo, contar su historia con mucho detalle de acuerdo a como usted la ve lo mantiene "pegado" al problema, con menos tiempo y energía para absorber la forma diferente en la cual el experto "ve" la cuestión
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martes, 9 de octubre de 2012

¿Cuándo hay que cerrar la venta?

¿Cuándo cerrar la venta? ¿Cuál es el mejor momento para hacerlo?

Acá está el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes que pueda. Déjeme que le explique. La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento para que el médico  recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados todos los estudios y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y haya finalizado su presentación de ventas ofreciendo valor agregado, es el momento de
solicitar la compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis. En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber
terminado de hablar con su prospecto sobre su situación actual, usted está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra igual. Solamente esté seguro de hacerlo de una manera tranquila y confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de
ponerse nervioso y demostrar dudas!

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viernes, 5 de octubre de 2012

28 ideas simples para mejorar su productividad personal



Esta es una lista de 28 ideas que usted puede poner en práctica ahora mismo para mejorar su productividad personal.

1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Conserve el buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidades y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.

¿Y usted, que piensa? ¿Qué otra idea sugiere agregar a esta lista?

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Prospección: 5 buenas prácticas

La prospección de nuevos clientes es una habilidad clave de ventas. Y si su propósito es aumentar sus ventas y lograr un éxito a largo plazo en este campo, es una habilidad crítica para desarrollar.

Y sin embargo la mayoría de los vendedores no invierten el tiempo suficiente para desarrollar una estrategia consistente de investigación de nuevas oportunidades de mercado. Parte del problema es que muy pocas empresas enseñan a sus vendedores a hacer prospección.

Estas son cinco "buenas prácticas" de prospección para que usted tenga en cuenta.

Dedique una cantidad específica de tiempo a la prospección, cada semana.

La prospección no es una actividad divertida. De todas maneras, cuanto más tiempo usted invierte en buscar nuevos negocios, menos probable es que usted sufra de un "bajón" en sus ventas. Es imperativo que usted bloquee una determinada cantidad de tiempo en su agenda semanal para la prospección de nuevos clientes.

Use varios métodos para prospectar nuevos clientes.

Son muchos los vendedores que hacen lo mismo, semana tras semana. Aún cuando puedan generar buenos resultados, es crítico que usted use distintos métodos y enfoques para encontrar nuevas oportunidades. Usted podría considerar las siguientes estrategias:

- llamadas telefónicas en frío;
- pedir referidos a los clientes actuales;
- participación en eventos de la industria;
- escribir artículos;
- hablar en público.

Desarrolle una gran presentación.

La mayoría de los vendedores fallan en esto. Me acuerdo de haber estado conversando con una persona en el descanso de un seminario, y después de quince minutos de charla yo no podía darme cuenta de lo que la persona hacía o qué vendía.

Jeffrey Hayzlett, un ex directivo de Kodak, afirma que tenemos solamente 18 segundos para capturar la atención de alguien y otros dos minutos para convencerlo de continuar la conversación o agendar una reunión de seguimiento.

Domine todos los medios, incluyendo el teléfono, correo electrónico, correo directo, redes sociales.

Los negocios en la actualidad ofrecen muchas formas de comunicarse con prospectos, lo cual hace más fácil y más complejo conectar con nuevos clientes potenciales. Esto quiere decir que usted necesita estar capacitado para comunicarse eficazmente a través de muchos medios.

Desarrolle una propuesta de valor efectiva.

La gran mayoría de los vendedores simplemente no tienen una poderosa razón por la cual alguien debería hacer negocios con ellos o comprar sus productos o servicios.

Sus comunicaciones de ventas y sus argumentos suenan igual a todas las demás. Y hacen poco por motivar al cliente a devolver la llamada, responder al mensaje de correo electrónico o llamarlos después de una presentación inicial.

La prospección efectiva y consistente puede hacer una gran diferencia entre resultados de ventas "normales" y "sobresalientes". Si usted está seriamente comprometido con aumentar sus ventas, haga el esfuerzo de aplicar estas buenas prácticas en su rutina semanal de ventas.


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