viernes, 31 de agosto de 2012

Las empresas inteligentes contratan grandes vendedores y los retienen


Lo único que puede destruir todos sus esfuerzos de ventas es el fracaso en contar con buenos vendedores. Si usted quiere saber si su organización contrata los vendedores correctos, usted tiene que hacerse 5 preguntas acerca de cada uno de los candidatos:

1. Esta persona, ¿puede vender? Esto tiene que ver con habilidades. No es suficiente con el conocimiento de la industria y del producto. Sus vendedores necesitan saber con exactitud qué hacer y cuándo hacerlo. Pregúntese: ¿tienen mis vendedores un sistema de venta y pueden llevarlo a la práctica en un proceso secuencial?

2. ¿Cómo venden? Esto tiene que ver con comportamientos. Se trata de saber cómo se comporta el vendedor en una situación dada. En muchos casos las organizaciones de ventas no toman en cuenta este aspecto en el proceso de evaluar a un candidato. ¡Grave error! Las empresas inteligentes evalúan en profundidad a cada candidato.

3. ¿Van a vender? Esto es lo que se denomina "estructura cognitiva" o atributos. Sin los atributos críticos relacionados con la venta, cualquier persona en una posición de ventas va a fracasar. Lo que se mide aquí es claridad y foco. En otras palabras, ¿cómo se ve a sí misma la persona en su rol?

4. ¿Por qué van a vender? El trabajo, ¿va a responder a los valores de la persona? Si los valores de una persona no van a ser cubiertos por el trabajo, buscarán la forma de cubrirlos fuera del trabajo.

5. ¿Cómo va a vender esta persona en su especial entorno de ventas en este momento específico? Para determinar si alguien va a tener éxito en una posición de ventas en su empresa, usted debe definir claramente el puesto para comprender lo que se requiere para lograr un desempeño superior.  

Resumiendo: defina claramente los atributos, valores y comportamientos que son necesarios para el puesto. Luego "mida" a cada candidato en cada una de esas 3 categorías. Sólo entonces estará en condiciones de pronosticar el éxito de un candidato a cubrir una posición de ventas en su organización.


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jueves, 23 de agosto de 2012

La venta profesional no ha muerto

Hay una aburrida discusión en las redes sociales y los blogs sobre si - debido a los rápidos cambios tecnológicos - la profesión de vender está muriendo o decayendo.

Yo digo que no. Rotundamente, no.

La idea asoma su fea cabeza aquí y allá. Frecuentemente es sostenida por los "tecnófilos" (personas que idolatran todo lo que tiene que ver con la tecnología).

Aparentemente, el argumento es el siguiente: dado que los compradores pueden utilizar Internet para:

- realizar sus compras, y
- obtener información sobre los vendedores y sus ofertas,

la profesión de ventas está decayendo lastimosamente.

También sostienen que la tecnología brinda a los vendedores una excusa para no hablar cara a cara con los compradores y que sólo se basan en Twitter, Facebook o LinkedIn para lograr sus objetivos de venta.

Es un punto de vista cínico acerca de la tecnología. La tecnología ayuda a conseguir seguidores, pero deja de lado las relaciones reales que los seres humanos necesitan.

Siempre habrá consumidores que quieran comprar sus zapatos "on line", pero lo desafío a encontrar personas que necesitan comprar cosas como equipos industriales, casas o aeroplanos sin contar con información brindada por un experto (eso es lo que es un vendedor profesional).

Es cierto que, gracias a Internet, los vendedores van a encontrar mucha información sobre compradores en perspectiva. Sin embargo, siempre habrá preguntas sobre productos y servicios que los compradores no pensaban preguntar. Como comprador, he trabajado con numerosos vendedores altamente competentes que me han ayudado a tomar la decisión correcta. Estos expertos en ventas tendrán siempre un papel importante para desempeñar.

Pienso que la profesión de vender no está en peligro de extinción.

La "venta 2.0" tiene que ver con utilizar herramientas tecnológicas que hacen más efectiva la interacción de ventas. Por supuesto, no voy a decirle que ignore la tecnología, todo lo contrario. Eso es una tontería. La clave es usar la tecnología de un modo que haga su tarea de vender más efectiva. No use la tecnología para esconderse detrás de ella.


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sábado, 18 de agosto de 2012

Cómo tener éxito con sus llamadas en frío



Acá hay cuatro cosas que usted puede hacer para obtener mejores resultados con sus llamadas en frío:

1. Seleccione a quién llamar.
Los vendedores que tienen éxito con sus llamadas en frío usan una lista cuidadosamente seleccionada de posibles clientes que usan productos o servicios como los suyos.

Consulte con cualquier experto en venta telefónica y le va a responder que la calidad de su listado tiene un impacto directo sobre sus resultados.

2. Investigue.
Una vez que usted tiene una buena lista de empresas para contactar, usted tiene que hacer un poco de investigación. Esta investigación le va a ayudar a establecer cual es el mejor enfoque y cómo lograr captar la atención del posible comprador.


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3. Refine su apertura.
Su apertura tiene que ser breve, concisa y "al grano", idealmente no más de 25-30 segundos, y tiene que comenzar a demostrar cómo el posible cliente va a beneficiarse de lo que usted le ofrece.

4. Use una referencia.
Es mucho más efectivo para conectar con un cliente potencial si usted y él tienen un conocido en común. Siempre que sea posible, use sus contactos para conectar con nuevos clientes.

Las llamadas en frío siguen siendo una forma efectiva para generar nuevos contactos de ventas e ingresos. Use las ideas aquí planteadas para mejorar sus resultados y dejar de malgastar su tiempo.

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martes, 14 de agosto de 2012

Cómo eliminar los obstáculos para el pensamiento creativo

Existen dos obstáculos para el pensamiento creativo. Y usted puede eliminarlos, pero para eso usted tiene que ser consciente de ellos.


El primer obstáculo se denomina "Homeostasis." Esta palabra denomina a la tendencia a tratar de mantenernos dentro del ámbito de lo que nos es familiar y conocido, dentro de aquellas cosas que hicimos o dijimos en el pasado. Significa permanecer en la "zona de confort" y resistir todo lo que sea nuevo o diferente. La homeostasis es habitualmente observable en las personas que se sienten cómodas solamente con lo conocido y lo probado, es decir, con lo que siempre han hecho.

La persona que muestra este "impulso homeostático" tiende a sentirse incómoda con los cambios, o incluso con el pensamiento de tener que cambiar. Ya lo dijo Emerson: "Aferrarse tontamente a algo es lo característico de las mentes pequeñas".  Es necesario sobreponerse a
esta tendencia a la "homeostasis", reconociéndola en uno mismo y en los demás. Una vez hecho esto, tenemos que dar pasos deliberados y conscientes para salirnos de nuestra "zona de confort" e intentar cosas nuevas.

La "marca distintiva" de la gente creativa es una mente abierta a todos los temas, la voluntad de escuchar cuidadosa y pacientemente, sin prejuicios y sin sacar conclusiones apuradas.

El segundo obstáculo para el pensamiento creativo es el temor al fracaso, a equivocarnos, a cometer errores. Más del 80% de los adultos estamos tan preocupados por equivocarnos que nos mantenemos apartados de cualquier situación que conlleve un riesgo.

Este miedo al fracaso se expresa en la indecisión, en las tácticas para dejar las cosas para después y en la búsqueda de opiniones de más y más personas antes de hacer algo. La obsesión por reunir información e investigar en exceso suele indicar un profundo miedo a equivocarse. Los especialistas denominan a esta obsesión "parálisis por análisis".

Hay dos cosas que pueden hacerse para remover los obstáculos a la creatividad.

Primero, reconocer que seguir haciendo lo que siempre hacemos es normal y natural, pero también admitir que las grandes ideas surgen de los intentos de hacer algo nuevo y diferente.

Segundo, no preocuparnos excesivamente por la posibilidad de cometer un error. De los errores surgen las grandes ideas.



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lunes, 6 de agosto de 2012

¿Qué quiere decir?


Las personas no siempre dicen lo que quieren decir, y no es extraño que dos personas interpreten de manera diferente algo que se ha dicho.

Aquí hay algunos ejemplos.

"Nuestros resultados fueron bastante buenos."
¿Qué quiere decir esto? ¿Alcanzaron sus objetivos? ¿Estuvieron cerca o lejos de conseguir sus metas?

"Necesitamos reducir nuestros gastos en un 15% este año."
¿Por qué? La reducción de gastos, ¿es más importante que aumentar las ventas o ganar participación de mercado? ¿Significa esto que no están dispuestos a examinar nuevas opciones o ideas?

"Nuestro equipo de ventas está cerca de alcanzar los objetivos."
¿Qué quiere decir "cerca"? ¿Qué tan "cerca"? ¿Y cuántos pesos de ingresos perdidos significa esa brecha?

"Usted es demasiado caro."
¿Comparado con qué?

"No tenemos presupuesto."
¿Qué significa eso? ¿Han suspendido todos sus gastos? ¿Significa que su departamento no tiene presupuesto? ¿O significa que tenemos que buscar una solución creativa?

Una de las preguntas más efectivas que usted le puede hacer a un cliente es “¿Qué quiere decir con eso?” También puede preguntarle: “¿Me lo podría explicar mejor?

Es fácil hacer suposiciones, pero puede costarle dinero, porque su suposición puede ser completamente equivocada. En vez de asumir que comprende lo que la otra persona quiere decir, tómese un momento y pida a la otra persona que clarifique su comentario. Esto puede hacer la diferencia entre entender o no, y puede afectar su resultado final.


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