jueves, 26 de abril de 2012

Social Media: cómo hacer marketing de empresa a empresa en tres grandes sitios sociales

Todas las redes sociales tienen potencial para el marketing de empresa a empresa, dice Kevin Murphy en un reciente post en el blog de Intel. Sin embargo, muchas empresas parecen limitarse a LinkedIn como su principal "foro" virtual. Murphy sostiene que el desafío consiste en comprender qué aspectos de otros sitios sociales sirven para hacer contactos de negocios, y capitalizar esos aspectos.

La clave es definir la "personalidad" de cada red social, explica el autor, y edificar una estrategia que se adapte a su audiencia. Estas son algunas sugerencias de Murphy para el marketing de empresa a empresa en tres grandes sitios sociales aparte de LinkedIn:

Facebook. Considere comenzar con una página de Facebook para profesionales en su industria, "un foro para que clientes potenciales intercambien ideas, con poco marketing de su parte," dice Murphy. "Usted va a multiplicar el conocimiento de su marca y va a ganar un lugar en las mentes de sus clientes e industria."

Twitter. Use Twitter para mantenerse actualizado con noticias de su industria, y obtenga feedback en tiempo real de sus clientes, especialmente durante eventos como conferencias. Siga posibles "pistas", twitee, y retwitee.

Google+. Los círculos de Google+ son una gran herramienta para hacer contactos de empresa a empresa. Murphy reporta: "Las empresas que abren páginas de marca en Google+ pueden invitar a los usuarios a ubicarse ellos mismos en círculos definidos por sus intereses. Es una gran manera de lograr que su audiencia conozca a su empresa."

Fuente: Intel


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miércoles, 25 de abril de 2012

10 formas en las que fallan los directivos de ventas


Revisando entre mis papeles, artículos y materiales para cursos de los últimos cinco años, recopilé una lista de 10 formas en las que los directivos de ventas fallan. Pienso que esta lista todavía es relevante en el mercado actual.

#1. Elevar en forma unilateral los objetivos de venta de los vendedores "estrellas" del equipo, o fijar objetivos de venta imposibles de alcanzar para los "menos exitosos" del equipo.

#2. Implementar planes de compensación confusos o diseñados para reducir el ingreso del vendedor de su nivel actual, a menos que logre un crecimiento en ventas astronómico.

#3. Fracasar en proveer entrenamiento en habilidades de venta sin tener en cuenta la experiencia de un vendedor.

#4. Evaluar los resultados al final del proceso, en lugar de evaluar el proceso que lleva a los resultados. Ver la "foto" más que la "película".

#5. No dejar a los vendedores que finalicen por sí mismos las transacciones.

#6. Carecer de un método o una plataforma de ventas que permita supervisar a los vendedores sobre esa base.

#7. Invertir demasiado tiempo en los vendedores de bajo rendimiento.

#8. Vender sin dirigir.

#9. No proveer el entrenamiento adecuado para el lanzamiento de nuevos productos o servicios.

#10. No permitir la creatividad individual y las diferencias dentro de los equipos.

¿Y usted, qué piensa? Haga oír su voz en la "caja" de comentarios al pie de esta entrada.

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Contenido relacionado:
"10 errores habituales en la selección de personal"
"8 consejos para contratar personal"

jueves, 19 de abril de 2012

3 elementos para un gran equipo de ventas

¿Cómo marchan sus ventas?

Para muchas empresas, la respuesta a esta pregunta no es la que desearían. Algunos de ustedes probablemente responderían "No son lo que deberían ser". Usted observa a su equipo de ventas y ve un grupo de vendedores inteligentes y expertos, que conocen el mercado muy bien, y entonces se pregunta "¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?"

El camino a las ventas exitosas está determinado por múltiples factores, pero uno de los más críticos de estos factores es su equipo de ventas. Por supuesto, tener una marca fuerte es importante; hacer publicidad es importante. Pero la verdad es que si usted no tiene un gran equipo de ventas, va a perder ventas. Si usted quiere mejorar sus ventas, en donde primero tiene que mirar es en su equipo de ventas.

¿Tiene usted la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivos correctos para ayudar a que su empresa logre la diferencia en ventas?

1. La gente correcta. Determinar si usted tiene la gente correcta en ventas puede ser un ejercicio penoso. Hay muchas variables que entran en el análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor, como la experiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, etc. Pero la variable que produce el mayor impacto es la personalidad del vendedor. ¿Qué necesita usted? ¿Cazadores o cultivadores?

El cazador es la persona que pone toda su energía en la "caza" de las nuevas oportunidades. Son esos vendedores que descubren rápidamente una oportunidad de negocios (incluso cuando no parece existir) con un prospecto, y encuentran la solución que se adapta a sus necesidades. El "cultivador" es el vendedor que cultiva y desarrolla relaciones y oportunidades, típicamente con los clientes existentes. Es la clase de vendedores que hacen que un cliente bueno se vuelva excelente por la propia naturaleza de sus relaciones y por la lealtad que obtienen gracias a sus esfuerzos.

Todas las empresas necesitan de ambos tipos de vendedores. Si su equipo de ventas sólo tiene cazadores, podrá conseguir nuevos clientes bastante rápido, pero va a sufrir de importantes tasas de rotación y deserción de clientes. Si su equipo es de granjeros solamente, puede tener una base de clientes leales, pero el crecimiento será lento por la dificultad para conseguir nuevos clientes. Sobre la base de los objetivos de su empresa, usted deberá asegurarse de contar con una buena mezcla de cazadores y cultivadores.

2. Los papeles correctos. En ocasiones he observado equipos de venta que poseen la gente correcta, pero en papeles incorrectos. Por ejemplo, colocando a un cazador sentado en un escritorio atendiendo a los clientes existentes, o pidiendo a un cultivador que salga al terreno a "cazar" nuevos clientes. Este es un escenario habitual en organizaciones de ventas que no están operando en los niveles que podrían alcanzar. La estructura de la fuerza de ventas debe diseñarse para lograr los objetivos de la empresa. ¿Qué quiere usted? ¿Conseguir un elevado crecimiento, entrar en nuevos mercados, o mejorar la lealtad del cliente? Estos objetivos determinan los papeles que usted va a definir para su equipo de ventas, y las personas que asumirán esos papeles.

3. Los incentivos correctos. El tercer elemento para un gran equipo de ventas es la compensación, tal vez el elemento que peor se administra en muchas organizaciones de ventas. Algunos planes de compensación que he visto consiguen el efecto exactamente opuesto al que intentan obtener. Los vendedores están disconformes, los gerentes están disconformes, el departamento de administración está disconforme. Cada una de estas partes está disconforme por diferentes razones, pero el resultado es el mismo. Un plan de compensaciones efectivo debe considerar la mezcla entre pago fijo y pago variable, las "cuotas", la fecha de pago, premios por productividad.

Un equipo de ventas con la gente correcta, en los papeles correctos y con los incentivos correctos, es su primer paso para lograr la diferencia en ventas. Además usted tiene que tener un proceso de ventas sólido, dotar a su equipo con las herramientas de ventas necesarias para cada paso en el proceso, y proveer capacitación continua para perfeccionar constantemente las destrezas existentes.





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sábado, 14 de abril de 2012

Las 10 pesadillas de los presentadores

En los talleres de entrenamiento sobre presentaciones orales, cuando pregunto a los participantes cuáles son sus preocupaciones, por lo general presentan unalista de factores muy parecidos. Aquí presento las 10 "pesadillas" más comunes, en un orden arbitrario y con algunas sugerencias para superarlas.

1. Mariposas en el estómago. Sin cierto nerviosismo, que puede ayudarlo a concentrarse en lo que tiene que hacer, probablemente lo haría peor. Una buena parte de esa sensación se desvanece al poner manos a la obra, pero puede ayudarse a superarlo de distintas maneras. Por ejemplo:
- Respire hondo varias veces antes de comenzar y no olvide hacer pausas para respirar;
- Tome un sorbo de agua antes de comenzar;
- No coma pesado antes de una presentación;
- No deje de comer algo, o junto al aleteo de las mariposas pueden aparecer extraños quejidos del estómago.
- Nada de alcohol.

2. La boca seca. Esta se cura fácilmente. Siempre tenga un vaso de agua lleno a mano. Aunque no lo use, saber que lo tiene ahí es tranquilizador.

3. No saber qué hacer con las manos. La mejor solución es darles algo para hacer, apoyarse en el atril o tener un puntero, o hacer cada tanto un gesto. Pensar en ellas empeora las cosas.

4. No saber qué volumen de voz usar. Imagine que está hablándole a la persona que está más lejos de usted en la sala. Lo mejor es hacer un ensayo antes d ela presentación. La regla general: es preferible hablar alto que bajo.

5. Reacciones hostiles. La gran mayoría de las audiencias quieren que todo salga bien. Quieren acompañarlo. Lo único peor que saber que uno está haciendo una mala presentación es estar en el auditorio: piense en ello.

6. No tener material suficiente. Este temor se supera con una buena preparación de la presentación.

7. Tener material de más. Igual que en el punto 6.

8. Perderse. También está relacionado con la preparación. Sus notas de orador deben estar organizadas de modo tal que usted no se pierda.

9. Quedarse en blanco. Pero, ¿por qué podría pasarle esto? Los factores anteriores podrán ayudarlo. Lo mismo que la preparación. Y si le sucede, piense que lleva pocos segundos retomar el hilo.

10. Calcular mal el tiempo. Para esto también sirve tener unas buenas notas.

Poca gente puede hablar frente a un auditorio sin prepararse. Fue Mark Twain el que dijo: "Por lo general me lleva tres semanas preparar un buen discurso espontáneo." Como en casi todas las cosas, la clave del éxito está en la preparación.

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Contenido relacionado:
Cómo superar el miedo en las presentaciones orales
No existen las preguntas estúpidas
6 "tips" para hacer presentaciones exitosas



jueves, 12 de abril de 2012

4 preguntas vitales sobre su marketing a través de contenidos

A pesar de haber ayudado a numerosos clientes a formular sus planes de marketing por medio de contenidos, Mike Sweeney se encontró ante lo que él denomina "bloqueo de planificación" al momento de preparar un plan para su propia empresa. ¿Cómo pudo ocurrir?

"La respuesta era simple," escribe en su blog Marketing Trenches. "No me estaba haciendo las preguntas correctas, y no me las estaba haciendo en la forma en las que yo se las hago a mis clientes."

Si usted está experimentando un problema similar, Sweeny le sugiere hacerse las siguientes preguntas:

¿Por qué estamos haciendo esto? Si bien parece una pregunta obvia, puede ser que usted no tenga la respuesta adecuada. No siga adelante hasta tenerla.

¿Cuál es el objetivo? De nuevo, estamos en lo básico, pero si usted no sabe hacia dónde está yendo, no podrá empezar un viaje que púede costarle demasiado dinero.

¿Cuál es su historia única? "Incluso si usted cree que su empresa cae en una categoría muy común, tiene una historia única", dice Sweeny. Siempre hay algo que lo diferencia; determine qué es.

¿Quién está en su equipo? ¿Cuál es el papel de cada uno? Sweeney piensa que esta es una de las preguntas más importantes que usted se tiene que hacer. Haga el inventario de sus recursos internos y externos, y verifique que cada persona tiene claro su papel, para poder rendir en el máximo de su potencial.

En resumen: usted no puede iniciar un programa de marketing de contenidos sin un plan sólido, y usted no puede crear un plan sólido sin preguntarse (y responderse) las preguntas correctas.
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Contenido relacionado:

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jueves, 5 de abril de 2012

La importancia de LinkedIn para el profesional del sector inmobiliario


Cuando un profesional del sector inmobiliario usa Twitter, Google+ y Facebook para comunicarse y hacer contactos con clientes potenciales, está haciendo una buena jugada para incrementar su esfera de influencia y demostrar en Internet su valor como profesional.

Muchos profesionales del sector inmobiliario han ignorado LinkedIn, o lo han relegado a una posición de baja importancia en su listado de redes sociales. La creencia de que el foco de negocios de LinkedIn no va a procurarles contactos vinculados a la compra y venta de propiedades es inexacta. Todo el mundo trabaja en alguna parte. Muchos de los que participan en LinkedIn son profesionales independientes y directivos de importantes empresas. De hecho, hay en LinkedIn una importante cantidad de personas del rango de elevados ingresos que podrían producir muy buenas comisiones para su inmobiliaria.

Sin embargo, más allá de estas consideraciones, LinkedIn le ofrece la posibilidad de estar en contacto con otros profesionales en posiciones relacionadas con el negocio inmobiliario:

• Asesores en inversiones
• Banqueros
• Abogados
• Desarrolladores y constructores
• Arquitectos

Todas estas ocupaciones están relacionadas con el negocio inmobiliario y sus procesos de transacción. Estas personas pueden pasarle negocios, así como también pueden ayudarle a brindar un mejor servicio a sus clientes.

LinkedIn le permite presentarse a estos profesionales, además de brindarle la posibilidad de responder a sus preguntas relacionadas con su área de conocimientos profesionales. Esto construye credibilidad y respetabilidad, lo que constituye la base de la profesión inombiliaria. Y lo conducirá a nuevos negocios.

Hay además una buena cantidad de grupos en LinkedIn relacionados con la actividad inmobiliaria y las inversiones. En LinkedIn hay inversores que hacen preguntas que usted puede contestar, lo que le permite sumar puntos como "Experto" que aparecen en su red. Usted puede aprender mucho en estos grupos.

Por lo tanto, si usted es profesional del sector inmobiliario y todavía no está usando LinkedIn, ¿qué está esperando?



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miércoles, 4 de abril de 2012

Cómo superar el miedo en las presentaciones orales



Estudios recientes indican que el principal miedo de la mayoría de la gente no es la muerte (este miedo es el segundo), sino el hablar en público. Eso quiere decir que muchas personas prefieren estar dentro del ataúd antes que tener que decir el responso en el funeral.

Como dijo alguna vez George Jessel: "La mente es una cosa maravillosa. Comienza a funcionar cuando usted nace y nunca se detiene hasta que usted tiene que hablar en público."

En la profesión de ventas, todos los días nos enfrentamos con el miedo: miedo a llamar por teléfono, miedo al rechazo, miedo a pedir la compra, miedo a realizar presentaciones y miedo a no alcanzar las expectativas de los demás (y las propias).

El miedo puede despertarnos pensamientos no agradables como: "¿Qué hago si me preguntan algo que no puedo contestar? ¿Qué pasará si mi jefe de ventas ve que mi presentación no es tenida en cuenta? ¿Qué pasa si se aburren tanto que se duermen?"

Estas preguntas siempre aparecen, incluso cuando terminada la presentación usted sienta que "no estuvo tan mal, al fin de cuentas." El miedo hace que su imaginación trabaje más. El miedo bloquea al vendedor, e impide, más que cualquier otra cosa, que alcance todo su potencial.

Pero cuando entienda que su imaginación es capaz de distorsionar la realidad se concentrará en la preparación y en descubrir las necesidades del cliente.

Casi todos los vendedores experimentan un cierto nivel de ansiedad antes de una presentación oral. La mejor solución es la experiencia. Cuantas más presentaciones orales haga, más exitosas serán. Es la única forma de superar el temor que muchos vendedores - y especialmente los que están comenzando - experimentan antes de una presentación ante los clientes.

El miedo al fracaso nos obliga a prepararnos para evitar las equivocaciones o los
traspiés. Y recuerde las sabias palabras de Mark Twain: "El miedo llamó a la puerta, abrió
la confianza y no encontró a nadie."

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Contenido relacionado:
No existen las preguntas estúpidas
Las 10 pesadillas de los presentadores
6 "tips" para hacer presentaciones exitosas

martes, 3 de abril de 2012

6 "tips" para hacer presentaciones exitosas


La capacidad de realizar buenas presentaciones para clientes, jefes o colaboradores es una valiosa destreza para empresarios, gerentes y vendedores por igual. Esta capacidad va a ayudarlo a vender, a conseguir la aprobación de un nuevo proyecto, o a informar adecuadamente a su equipo.

A continuación hay seis consejos prácticos para preparar sus presentaciones, y para que usted se sienta seguro al desarrollarlas frente a su audiencia.

1. Establezca objetivos. Antes de empezar a preparar su presentación, usted tiene que tener claro lo que espera lograr de ella. ¿Para qué va a hablar, y qué quiere conseguir de su audiencia como resultado?

2. Considere usar ayudas visuales. Generalmente una presentación hablada no es suficiente para comunicar adecuadamente su mensaje. Considere si el uso de ayudas visuales va a servir para hacer más claro su mensaje. Subrayar los puntos claves de su mensaje con unas diapositivas en PowerPoint desde su computadora puede ayudarlo a llegar con mejores probabilidades a su auditorio.

3. Conozca a su audiencia. Antes de empezar a preparar el contenido de su presentación, piense acerca de los que van a escucharla. Esto le va a ayudar a determinar el tono general de la presentación.

4. Divida su presentación en bloques lógicos. Una vez que haya decidido la longitud de su presentación, divida el tiempo en unidades y asigne secciones o tópicos para cada unidad. Esto va a darle un esquema fácil de seguir, y va a minimizar las probabilidades de que se pierda en mitad del camino. Además le va a hacer más fácil a su audiencia asimilar su mensaje.

5. No se exceda con los datos numéricos. Es difícil escuchar y al mismo tiempo entender una larga lista de datos y números. Use gráficos y cuadros para ilustrar datos cuantitativos, y prepare copias para repartir antes de empezar, para que su audiencia pueda seguir su presentación.

6. Prepare el lugar. Verifique que las condiciones del salón en el que va a dar su presentación sean las adecuadas. ¿Hay sillas suficientes? ¿Está bien ventilado el salón? ¿Está bien iluminado? ¿Es un lugar tranquilo? Esto último es muy importante. Ser interrumpido por un teléfono o por un visitante inesperado va a distraer a su audiencia, y puede hacer que usted "pierda el hilo" de su presentación.

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