viernes, 30 de marzo de 2012

No descuide el seguimiento

Un estudio de la Association of Sales Executives indica que el 81% de todas las ventas se producen después del cuarto contacto entre el vendedor y el comprador. Imagínese la cantidad de negocios que se pierden cuando el vendedor abandona después del primer o segundo contacto.

No hacer el seguimiento de los clientes potenciales es como llenar la bañera sin antes poner el tapón.

Pero no se desilusione: el 90% de los vendedores no hace ninguna clase de seguimiento. Por lo tanto, hay muchas cosas por hacer.

Un seguimiento consistente produce ventas. Las empresas que capturan "datos" y hacen el seguimiento de los mismos obtienen mayores tasas de conversión y mayores porcentajes de referidos que aquellas empresas que no lo hacen.

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jueves, 29 de marzo de 2012

Historia del juego más vendido de la historia




Erno Rubik, un profesor húngaro de diseño de interiores, era un apasionado del estudio de las formas tridimensionales, y acostumbraba construir modelos geométricos. Uno de esos modelos, un cubo pequeño compuesto por pequeños bloques individuales de madera unidos por bandas elásticas, se transformó en un extraordinario entretenimiento.

Rubik movió accidentalmente las piezas de lugar, lo que lo llevó a invertir todo el mes siguiente para encontrar la alineación original. Su intrigante rompecabezas iba a romper las reglas de la fabricación de juguetes, y para el año 1980 se había convertido en el juguete más vendido de la historia.

Cuando las bandas elásticas que sostenían el cubo original empezaron a romperse, Rubik diseñó un sistema de pivotes basado en tres ejes para el interior del cubo, lo que le permitía a cada uno de los seis lados, cada uno de diferente color y dividido en nueve secciones, girar tanto horizontal como verticalmente. El ingenioso sistema de pivotes es lo que dió al cubo su famosa complejidad. El cubo de Rubik tiene una sola posición correcta y ¡43 quintillones! de posibles configuraciones erróneas.

Rubik patentó su invención en 1975 y dos años después un colectivo de trabajadores en la Hungría entonces comunista empezó a fabricar los cubos. En 1978, Tibor Laczi, un emigrado húngaro en Austria, vio un cubo en un café de Budapest, y rastreó a su inventor. Laczi le dijo a Rubik que él podría vender muchos más cubos con una distribución internacional. Ambos presentaron la idea a una firma norteamericana, la Ideal Toy Company.

Los directivos de la Ideal primero pensaron que sería un fracaso: era demasiado cerebral y difícil, dijeron. Pero en 1979 el vicepresidente de marketing viajó a Hungría y pudo ver a entusiastas niños y adultos jugando con el cubo en parques, restaurantes, y patios de escuela.

El primer pedido de la Ideal fue de un millón de cubos, pero en 1983, unos 500 millones de cubos fueron vendidos en todo el mundo, incluyendo versiones no autorizadas, ya que el fabricante no podía satisfacer a tiempo la demanda. Igualmente, el cubo es el rompecabezas más vendido en toda la historia, y su creador, el profesor Enio Rubik, se hizo millonario.


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miércoles, 28 de marzo de 2012

2 maneras de encontrar clientes en LinkedIn

Si usted está en LinkedIn pero no lo está usando, este "post" es para usted.

Hay tantas maneras diferentes de usar LinkedIn que resulta difícil saber cuál es la más efectiva.

Aquí hay dos formas que dan resultado:

1. Agregue gente a su red. Usted puede agregar a su red a gente que usted conoce, y también a gente que no conoce. Envíe un mensaje claro y simple que explique por qué usted quiere establecer contacto. Es una buena manera para "preparar" un mensaje de correo electrónico o una llamada el día siguiente. Haga un nuevo contacto por día con alguien que podría hacer negocios con usted, recomendarlo o ayudar a su negocio de alguna forma.

2. Contribuya en los Grupos. Encuentre grupos en los que participen sus clientes potenciales "ideales", únase a esos grupos y determine cuáles son los más activos. Una buena forma de encontrar los mejores grupos es localizar a sus prospectos ideales, y luego verificar a qué grupos pertenecen. Contribuya a esos grupos e inicie debates en ellos.

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martes, 27 de marzo de 2012

La ley de las prioridades

El peor uso del tiempo es usarlo en hacer bien lo que no es necesario hacer. La "Ley de Pareto"  dice que el 20% de sus actividades va a producir el 80% del valor de sus actividades. Lo que quiere decir esto es que si
usted tiene una lista de diez cosas para conseguir, dos de esas cosas van a valer más que las otras ocho juntas.

Para conseguir cosas importantes, usted siempre tiene que concentrarse en el pequeño número de actividades que contribuyen a generar el máximo valor para su vida y para su trabajo.

El valor de cada cosa en su orden de prioridades puede medirse estimando las consecuencias potenciales de dejar de hacerla. Lo que es importante tiene consecuencias significativas para su vida o su carrera. Lo que no es importante tiene pocas consecuencias de significación para su vida, o directamente no tiene ninguna significación. Es imposible subestimar la importancia que tiene la habilidad de considerar las posibles consecuencias de lo que hacemos.

Pregúntese: "¿Cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo?" Y, sea cual fuere la respuesta, use su tiempo en eso. Usted tiene que tener la disciplina necesaria para trabajar en las actividades que
representan la mayor diferencia en su vida.

Para comenzar a aplicar la Regla de las Prioridades:

A. Haga una lista de todas las cosas que usted hace como parte de su trabajo. Luego, analice la lista y seleccione las cinco cosas que son más importantes que todas las otras cosas juntas.

B. Imagine que a fin de mes le van a dar un premio si usted trabaja únicamente en sus actividades más importantes. ¿Qué cosas haría en forma diferente de la manera en las que las hace actualmente?
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Contenido relacionado
"10 características de los vendedores exitosos"
"5 técnicas de cierre de ventas que funcionan"
"Pregunte más y cierre más ventas"


lunes, 26 de marzo de 2012

¿Es riesgoso trabajar con su empresa?

En el contexto actual de los negocios, usted no sólo debe estar alineado con los objetivos de su posible cliente, sino que también debe tener en cuenta su percepción del riesgo.

Para sus clientes, "riesgo" significa el costo de cometer un error. Puede ser financiero, social, psicológico, o emocional. Tiene que ver con el miedo al cambio.

Todo empieza con la identificación de lo que sus clientes potenciales perciben como riesgoso. Esta es una lista de algunas cosas que podrían quitarles el sueño a sus clientes:

• Que los proyectos no produzcan resultados;
• Perder plata; no alcanzar un plazo de tiempo;
• La solvencia financiera de usted como proveedor;
• La compatibilidad de "culturas";
• La calidad de su trabajo;
• Si su experiencia es apropiada para ellos;
• Si lo que usted dice de su empresa es cierto;
• El tiempo que usted lleva en la industria;
• Si usted es demasiado grande como para ocuoparse de el negocio de ellos; y
• Si usted es demasiado "chico" para manejar la cuenta de ellos.

Minimice el riesgo

Nadie quiere tomar una mala decisión. A nadie le gusta lo desconocido: le temen. Son reacios a hacer cambios, cuando existe la posibilidad de un error que haga daño a sus carreras.

Sus posibles clientes necesitan sentir que están en buenas manos. Aquí hay algunas ideas que usted ´puede usar para minimizar el riesgo percibido de hacer negocios con usted o con su empresa:

Brinde información de calidad. Respalde su propuesta con buena información. Si es posible, comparta información relevante (casos de estudio, análisis de la industria, estudios y artículos).

Sea transparente. Los clientes quieren saber la verdad, por lo tanto no la disfrace. En la era de las redes sociales, en la que los clientes comparten libremente sus opiniones online, usted puede estar seguro de que cada cuestión relacionada con su oferta, su servicio y su estabilidad puede investigarse fácilmente.

Maneje sus expectativas. Sea claro respecto de objetivos, presupuestos, alcance del trabajo, entregas y plazos; esto afianza la confianza. Elimine el MID (miedo, incertidumbre, duda) desde el comienzo.

Ofrezca referencias. Su disposición a compartir referencias con el cliente hace una gran diferencia. Usted tiene clientes que lo aman desde hace mucho tiempo. Pero considere ofrecer también referencias de dos o tres de sus clientes más nuevos, porque pueden estar más relacionados con los temores de sus clientes en perspectiva.

Cuando sus posibles clientes están eligiendo con qué empresa van a trabajar, el riesgo percibido es un factor crítico. A menos que sientan que están tomando la decisión correcta, no van a moverse de donde están ahora. Es más fácil, y menos intimidante.

Si usted ignora los miedos de sus posibles clientes, es muy probable que ellos se vayan a otra parte.



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Solucione los problemas de los demás, no comparta los suyos

“Cuando no esté siempre lloviendo, habrá días como éste... Cuando nadie se queje, habrá días como éste...”
(Van Morrison)

Sea cuidadoso y conserve sus desafíos personales para usted mismo, en su día de ventas.

Elimine cualquier cosa que pueda distraer a sus clientes de los beneficios de sus productos o servicios (o de construir una relación comercial positiva)

Esto suele ser fácil, a menos que sus clientes empiecen a compartir sus propios problemas con usted. En este punto, usted podría tener la tendencia a unirse a ellos en sus quejas. Recuerde lo que usted debe hacer en esos casos. Use su empatía. Tenga en cuenta la situación de ellos. Ayude si puede. Pero evite sumar sus propios desafíos personales a los de ellos.

Durante su día de ventas, usted no tiene ningún problema. Usted los resuelve.
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Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores----

domingo, 25 de marzo de 2012

¿Cuánto quiere ganar?

"Cuanto mayor el esfuerzo, mayor la prosperidad". (Eurípides)

Lo dijo en el siglo V a.c. Y creo que sigue teniendo vigencia.

Sus ingresos, ¿son acordes a su esfuerzo? Si usted quisiera ganar, vamos a suponer, $7.000 por mes, pero no lo consigue, pregúntese:

¿Trabaja usted como una persona que gana $7.000 por mes, es decir,
alguien que consigue $43,75 por cada hora de ventas?


¿Está usted asignando verdadero valor a su tiempo? Y si usted no lo hace,
¿quién cree que va a hacerlo por usted?

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viernes, 23 de marzo de 2012

¿Cuánto marketing es "suficiente"?

Frecuentemente me escriben personas preguntando cuánto debe gastar en marketing un negocio, cada mes. Por lo general me preguntan eso porque sus jefes o socios no quieren gastar en marketing y ellos quieren tener argumentos a favor de un incremento.

No hay una respuesta única. Negocios diferentes tienen que invertir sumas diferentes. Usted puede lograr sus objetivos enviando solamente una tarjeta de Navidad a sus clientes, o usted podría necesitar gastar 80% de su presupuesto en publicidad.

La mejor idea que se me ocurre es buscar señales que indiquen que usted no hace suficiente. Si esas señales aparecen, invierta más en marketing.

Si para generar más ventas usted tiene que bajar constantemente sus precios, es una señal de que probablemente usted no hace suficiente marketing.

Si usted tiene que cambiar sus políticas comerciales demasiado rápidamente, probablemente no esté haciendo suficiente marketing.

Si sus clientes habituales dicen "No sabía que ustedes también vendían eso," probablemente usted no está haciendo suficiente marketing.

miércoles, 21 de marzo de 2012

10 ideas para conseguir ventas repetidas

Una gran cantidad de vendedores no explotan el potencial de sus clientes actuales. Y aquellos vendedores que lo hacen producen solamente una fracción del potencial de esos clientes.

Los clientes satisfechos suelen estar favorablemente predispuestos a aumentar sus negocios con usted. Quieren seguir comprando. Pero es su obligación como vendedor hacer el esfuerzo y tener la suficiente
habilidad para conseguir que el cliente vuelva a comprar.

Y en este punto, la afinidad es clave. Usted tiene que ver a cada cliente como una persona o empresa a la cual usted va a servir, a la cual usted va a suministrar beneficios, a la que usted va a ayudar a mejorar y para la que va a crear valor, para siempre.

Una pregunta simple. ¿Cuándo fue la última vez que usted se comunicó personalmente con sus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que les hizo sentir que a usted le importa algo más que sus chequeras? Si usted no tiene tiempo para hacerlo, debería contar con alguien muy profesional y preparado para que lo haga de parte suya. Solamente para decirles que usted los aprecia, o para compartir una idea que usted ha encontrado y que a usted le ha parecido valiosa para ellos.

Cuanto más se comunique con sus clientes de una manera personal, mayor será su conexión con ellos.

Aquí hay diez ideas para hacer el seguimiento de sus clientes. Son ideas que desarrollan confianza. Son ideas que construyen la lealtad de los clientes y hacen que ellos sigan comprando.

#1. Recuerde que la mayor parte de las ventas se hacen después de varios contactos. Por lo tanto, haga seguimiento de las consultas y de las "pistas" durante cierto tiempo antes de abandonarlas.

#2. Combine el seguimiento por teléfono con el correo electrónico y las cartas comerciales.

#3. Envíe una carta personal de "gracias" a los nuevos clientes, tan pronto como reciba su primer pedido. Agradezca a sus clientes por cada pedido adicional.

#4. Envíe cartas o correos electrónicos cada tanto, sin que ello involucre una venta inmediata, para agradecer por las compras anteriores.

#5. Invítelos a comprar y adjunte material promocional acompañando la invitación a comprar.

#6. Envíe a sus clientes ofertas especiales "exclusivas para clientes".

#7. Para evitar posibles "arrepentimientos" de clientes que han hecho compras importantes, envíe un mensaje de seguimiento que refuerce la idea de que han hecho una buena compra.

#8. Haga seguimiento posterior a la venta. Pregunte al cliente cómo se siente con el producto que le compró. Pregunte si necesita más información y, si es apropiado, sugiera modos de uso que el cliente tal vez no haya tenido en cuenta.

#9. Aumente la buena predisposición de sus clientes enviándoles información anticipada de sus liquidaciones y ofertas especiales. Las fiestas de fin de año, o cualquier otra fecha de celebraciones, son una buena oportunidad para invitar a clientes inactivos a volver a comprarle.

#10. Si usted cometió un error en alguna comunicación escrita, enmiéndelo rápidamente enviando una carta de corrección (y si es adecuado, agregando alguna oferta adicional).



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martes, 20 de marzo de 2012

¿No estará hablando demasiado?

Si en una conversación usted habla más del 60% del tiempo, usted está hablando demasiado.

Regla de sentido común: usted tiene el doble de orejas que bocas, por lo tanto usted tiene que escuhar el doble de lo que habla. Idealmente, en cualquier conversación, usted no debería hablar más del 30% o 40% del tiempo.

Esto se aplica especialmente en situaciones de ventas, en las que escuchar es vital.

Aquí hay un artículo que le explica una forma de hacerlo.


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domingo, 18 de marzo de 2012

3 formas de ganar credibilidad en la mente de su posible cliente

Ganar credibilidad a los ojos de un posible cliente lo coloca un poco más cerca de obtener su confianza. Y la confianza es un requisito imprescindible para la lealtad del cliente.

Por lo tanto, ¿cómo hace usted para ganar credibilidad? Aquí tiene 3 maneras:

"Expertise": si su cliente potencial lo percibe como un experto, su credibilidad es alta incluso antes que usted se reúna con él. La "expertise" existe en varias formas: ¿Ha escrito usted un artículo? ¿Qué títulos, certificaciones y premios tiene? ¿Ha recibido usted algún reconocimiento público por el buen trabajo que usted realiza? Si todavía no lo hizo, ¿podría escribir un artículo sobre cómo sus clientes pueden ser más efectivos? ¿Puede acceder a algún cargo en su asociación profesional? Todo esto aumenta su "expertise" percibida, lo que genera credibilidad.

Referidos: si a usted lo recomiendan como alguien capaz de resolver un problema que su posible cliente está enfrentando, usted es mucho más creíble. Como vendedor, usted tiene que ofrecer pruebas sobre lo que usted afirma. Sin embargo, si esas pruebas son ofrecidas por un tercero independiente (especialmente si es un colega o amigo de su cliente en perspectiva) esta recomendación se vuelve automáticamente más creíble.

¿Quién puede dar referencias creíbles acerca de usted? ¿Entrega usted a sus clientes un servicio extraordinario? ¿Estarán sus clientes dispuestos a hablar bien de usted a otros posibles clientes?

Experiencia: La manera más común de desarrollar credibilidad es por medio de las experiencias que usted provee a sus clientes. Por ejemplo, si usted cumple consistentemente con cada promesa que hace a sus clientes, usted se vuelve más y más creíble. Y si cumple haciendo más de lo que había prometido, su credibilidad crece exponencialmente..

Las expectativas de los clientes aumentan día a día. Se acabaron los tiempos en los que un pequeño error era fácilmente perdonado. Los clientes de hoy en día esperan de los vendedores un servicio de "5 estrellas" y, si usted quiere ser creíble, mejor que se los ofrezca.

Con lo sencillo que resulta compartir las malas experiencias en Internet, usted no puede correr el riesgo de una experiencia negativa. Ponga el foco en brindar al cliente experiencias de compra de alta calidad. Y, cuando pueda, haga seguimiento del servicio que recibe su cliente después de la venta. Si usted planea desarrollar la lealtad del cliente, usted no tiene alternativa: tiene que mantenerse en contactoi con el cliente para asegurar su credibilidad.

Una vez que usted ha creado credibilidad en la mente de su posible cliente, tenga en cuenta que es muy fácil destruirla. Una mala experiencia del cliente, una referencia negativa o una promesa incumplida van a dañar su credibilidad. Independientemente de la forma en la cual usted gana la credibilidad de su cliente, usted debe hacer todo lo posible para mantenerla a toda costa.

Ganar credibilidad permite desarrollar confianza, lo cual lleva directamente a la lealtad de sus clientes.



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Error de ventas al teléfono #6 y #7: preguntas inadecuadas y elaboración prematura

Esta es la sexta entrada de la serie "Errores de venta al teléfono". Para ver las entradas anteriores,
error #1, error #2, error #3, error #4, y error #5.

Errores #6 y #7: preguntas inadecuadas y elaboración prematura

Un error lleva al otro, por eso los presento juntos. Recuerde la última vez que usted estuvo en una reunión social y conoció gente nueva. Piense en la persona que, en pocos segundos de conversación, lo aburrió a muerte y casi hace que usted se quede dormido. Usted no quería seguir ni 10 segundos más con esa persona.

¿Y por qué esa persona era tan aburrida? Seguramente porque hablaba de temas que a usted no le interesaban en lo más mínimo. Probablemente hablaba de sí mismo la mayor parte del tiempo. Lo que hacía, lo que tenía, quién era, lo que iba a hacer, sus hijos…todo acerca de él mismo. Y seguramente este no era el tema favorito para usted.

Lo que esta persona NO hizo fue preguntar acerca de USTED.

Contrariamente, piense en las personas que usted ha conocido que le cayeron bien de inmediato. Entre otras características, se mostraron interesadas en usted, y lo escucharon. Lo alentaron a hablar.

¿Se da cuenta? Estos mismos puntos se aplican perfectamente a las llamadas de venta.

Peor: el problema con las preguntas inadecuadas es que usted no tiene ni idea de lo que le interesa a su interlocutor. El sentido común nos dice que si usted comienza a argumentar sin saber lo que el posible cliente quiere o necesita, usted va a estar completamente fuera de foco.

Vamos a ponerlo en un contexto diferente: si alguien le pide que vaya a un negocio para comprar un regalo para la hija de un amigo, porque esa persona no tiene tiempo de ir al cumpleaños, ¿no es cierto que usted querría comprar algo que sea del gusto de la niña? Pero las probabilidades están en contra suyo. Usted no sabe nada sobre la niña, ni su edad, ni sus intereses, ni lo que ella quiere.

Argumentar al teléfono sin hacer las preguntas adecuadas plantea el mismo dilema. Es elemental: hable de usted mismo y de sus productos sin hacer buenas preguntas antes, y usted va a crear resistencia y objeciones. Concéntrese en ellos, y usted va a crear interés, cooperación, y ventas.

Elaboración prematura

Este es el resultado de las preguntas inadecuadas: argumentar demasiado pronto, y eso es algo malo.

Provoca que usted diga cosas que no le interesan a quien le está escuchando. Es bueno escuchar grabaciones de sus llamados y examinar algunas de las frases rutinarias que usted usa para hablar de su empresa y de sus capacidades. Algunas de estas frases inducen a la resistencia del comprador.

Ejemplos:
"Llevamos ___ años en la industria." O,
"Somos líderes en ..."
"Tenemos la mayor experiencia en la industria."
¿Según qué criterio, y eso en qué me sirve a mí?

"Somos los más respetados..."
¿De veras? ¿Por quién?
"Somos una empresa de alcance nacional, con 20 sucursales."
¿Y qué sentido tiene eso para mí, que dirijo un negocio local en una pequeña ciudad de menos de diez mil habitantes?

"Tenemos un compromiso con la calidad."
Muy bonito. ¿Y quién no lo tiene? ¿Cómo eso me va a aydara mí, en mi situación específica?

La forma de prevenir el uso de beneficios que no son para el cliente es asegurarse de empezar la llamada con una afirmación de valor que haga que ellos hablen, y luego empezar con sus preguntas.

Al preguntar antes de argumentar, usted logra que su descripción de beneficios sea una recomendación, en lugar de ser una elaboración prematura.

Una presentación consiste en lo que el que habla quiere decir. Una recomendación se basa siempre en la adquisición de ionformación, y a partir de allí, en la elaboración de la mejor solución para la situación.

Pregunte más sobre ellos, hable menos sobre usted y será más interesante. Y venderá más.



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viernes, 16 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #5: mensajes de correo de voz que generan resistencia

Esta entrada es la quinta de una serie acerca de los errores que cometen los vendedores al llamar "en frío" a posibles clientes.

Si usted se perdió las entradas anteriores, haga click aquí, aquí, aquí y aquí.

Y ahora, el error #5.

Me sorprende cuando me preguntan qué mensaje de correo de voz va a conseguir que les devuelvan las llamadas. Siempre les contesto que es aquel mensaje que va a interesar al prospecto.

Y es cierto. ¿Y sabe qué? Debería ser bastante parecido a la frase de apertura que usted usa cuando los contacta en vivo. No tiene por qué ser algo diferente.

Su mensaje de correo de voz tiene esencialmente el mismo objetivo que su apertura: poner al cliente en un estado mental de curiosidad e interés, y hacer que quieran participar en una conversación con usted.

En ningún caso deje un mensaje que sea “ingenioso”, divertido, evasivo o agresivo. Los mismos errores que provocan resistencia en una frase de inicio van a evocar las mismas emociones en el correo de voz. Peor aún, cuando usted comete estos errores en su correo de voz usted pierde la posibilidad de hablar con ellos, para siempre. No van a devolverle la llamada, y van a eludir sus llamadas futuras.

Tip

Cuando usted prepara su frase de apertura creadora de interés, prepare esa misma frase para también decirla en sus mensajes de correo de voz. La principal diferencia es que yo recomiendo que usted finalice diciendo “…y lo voy a llamar el viernes para determinar si puedo serle útil. Si mientras tanto usted me quiere llamarme, mi número es…”



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jueves, 15 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #4: frases de inicio que provocan resistencia

Este es el cuarto post de la serie de "Errores de ventas al teléfono." Los tres posts anteriores trataron sobre el error #1, "Hablar de usted y no de ellos", el error #2, ""No contar con ninguna información sobre el prospecto al que usted llama", y el error #3, , "Tratar de esquivar al portero". Ahí vamos con el error #4.

Usted tiene más o menos 10 segundos para lograr la atención del prospecto y decir algo que le haga pensar, “Está bien, suena como algo que podría interesarme como para seguir escuchando.”

El error es que la mayoría de los vendedores dicen cosas por teléfono que crean resistencia inmediata. Después de 20 años de estudio y de escuchar miles de llamadas he recopilado más de 20 de estos errores de apertura.

Veamos algunos de los más importantes y habituales.

-“Quería presentarme y presentar a mi empresa.”
Esto no es una fiesta ni un evento social. Recuerde qué es lo que les importa: ellos mismos. Esta frase no agrega nada de importancia y hace perder un tiempo valioso.

-Cualquier referencia a productos o servicios sin acompañarla de una frase sobre resultados.
Como “Pertenezco a Il Postino, un servicio de mensajería local. Me gustaría hablar con usted de sus necesidades de mensajería.” En respuesta a esto, la persona podría fácilmente contestar “No necesitamos” o “Estamos satisfechos con el servicio que tenemos” Si usted menciona un producto o un servicio sin mencionar el resultado, puede crear resistencia. Es más difícil responder en forma negativa a la mención de un resultado que a la mención de un producto.

-Pedir una decisión, o aunque sea una pista de ella.
Por ejemplo: “Quiero hablarle de ser proveedor de ustedes.” O “Quiero hablarle de desarrollar una relación comercial con su empresa.” O “Tenemos unos productos excelentes, y quiero reunirme con usted para hablar de eso. ¿Le viene bien el martes a las 10?”

No digo que no haya que usar estar frases; digo que no conviene usarlas al inicio de la llamada.

Un punto Importante: cuando usted llama, su cliente no se encuentra en el estado mental de escuchar un pedido de decisión. Ni siquiera está preparado para la insinuación de que usted va a pedirle que tome alguna clase de decisión.

Primero debemos ganarnos el derecho de que nos conceda tiempo despertando su curiosidad y comunicando rápidamente algo de posible valor para él o ella.

Y debemos seguir ganando ese derecho en nuestras llamadas siguientes (y visitas) haciendo las recomendaciones apropiadas en el momento correcto, y luego conseguir el compromiso.

Asegúrese de desarrollar frases de inicio que muestren algo del valor que usted puede proveer al cliente, y evite los errores habituales que enumeramos aquí.

Tip

Aquí tiene una plantilla básica para que usted pueda completar los espacios en blanco:

“Buen día, señor XYZ, Soy ___ de ____. Entiendo que su empresa está en proceso de (complete con la información que usted obtuvo). Hemos trabajado con numerosas firmas en situaciones similares, ayudándolas a (complete con los resultados que usted entrega) y (otros resultados que ellos podrían querer). Quisiera hacerle unas pocas preguntas para ver si puedo brindarle algo más de información.”



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Error de ventas al teléfono #3: tratar de esquivar al "portero"

Este es el post #3 de la serie de "Errores de ventas al teléfono." Los dos posts anteriores trataron sobre el error #1 ("Hablar de usted y no de ellos") y el error #2 ("No contar con ninguna información sobre el prospecto al que usted llama"). Si se perdió los dos posts anteriores de esta serie, usted puede leerlos aquí y aquí.

Aquí hay otro terreno en el que mucha mala información ha sido repetida durante años. Una zoncera como “No le des a la secretaria o al asistente ninguna información. No tienen poder de decisión para comprar.”

Falso. Algunas veces van a ser esos "porteros" los que le compren, Y muchas veces pueden influir sobre la decisión del jefe.

Por el contrario, ellos pueden asegurar que nadie de su empresa le compre a usted. Nunca jamás.

“Conteste a su pregunta abruptamente, y haga una pregunta usted, como ¿Me puede pasar con él, por favor?’” Pero las personas por lo general no responden de modo favorable a las maneras rudas.

“Dígales: es un asunto de negocios que necesito tratar con él personalmente.”
De la misma forma usted podría decirles: “Soy un vendedor muy importante y usted no me merece la más mínima consideración.”

Este es un punto clave que los vendedores que llaman en frío no tienen en cuenta: secretarias, asistentes y “porteros” en general tienen en sus manos la llave de la puerta del comprador. Trátelos mal y usted no tendrá la menor posibilidad. En lugar de eso, preste mucha atención a esto:

Trate al "portero" como si fuera el comprador

Así es. Con el máximo respeto. Y si quieren saber quién es usted y por qué está llamando, usted necesita estar preparado para eso.

Más aún, trabajando con los “porteros” en lugar de enfrentarse a ellos, usted puede convertirlos en sus abogados frente al comprador. Tengo innumerables ejemplos de cómo un "portero" terminó siendo la persona que recomendaba la compra, o quien la hacía, directamente.

Tip
Además de tratar al "portero" como si fuera el comprador, anticipe la pregunta “¿Por qué asunto es?”, y prepare y practique su respuesta, de manera que salga fácil y fluidamente de su boca. Esta respuesta debe ser una versión de su apertura generadora de interés, en la que usted brinda pistas de los resultados que usted podría producir para ellos. Preste atención: no dije “productos o servicios”. Dije “resultados.” Al preparar y practicar su respuesta, tenga en mente lo fácil que es para un “portero” decir “Ya tenemos, no estamos interesados.”



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miércoles, 14 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #2: no contar con información sobre el cliente potencial

Ayer publicamos un artículo en el blog señalando cuál es el error de ventas al teléfono #1.

Hoy le voy a hablar del error #2 en la venta por teléfono, más un "tip" para que tenga en cuenta.

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A un reportero le asignan la tarea de entrevistar a Madonna. El reportero comienza la conversación preguntando: “Y dígame, señora Madonna, para empezar este reportaje, ¿a qué se dedica usted?”

Ridículo, ¿no le parece? Una situación como esa nunca va a ocurrir.

Ahora imagine esto: un representante de ventas llama a una empresa, logra que le pasen con quien él cree que es la persona que toma las decisiones y dice lo siguiente: “Hola, soy José Pérez de Distribuidora ACME, una empresa que vende equipos de mantenimiento para la industria. Quiero hablarle de nuestros productos y sobre la posibilidad de ser proveedor de ustedes. Ahora voy a preguntarle algo: ¿A qué se dedica la empresa de ustedes?"

Aunque es igualmente absurdo, conversaciones telefónicas como esta ocurren todos los días. Vendedores sin preparación hacen llamadas telefónicas “a ciegas”, usando técnicas obsoletas, con la esperanza de que, debido a que levantaron el teléfono e hicieron la llamada, encontrarán a alguien que va a estar de acuerdo con lo que ellos quieren
.
Veamos la apertura de una llamada de una vendedora que sabe cómo hacer las cosas.

“Hola, Miguel, soy Patricia Pérez, de Larrocca Consultores Asociados. Espero que haya disfrutado de sus vacaciones en la playa. Estuve conversando con Susana, su asistente. De la conversación me quedó claro que usted están evaluando cómo mantener su ventaja competitiva en el mercado laboral y cómo pueden atraer y conservar talentos en sus distintas plantas y sucursales. Nosotros hemos podido ayudar a otras empresas en la misma situación reduciendo sus gastos de selección y contratación y aumentando las tasas de retención del equipo gerencial. Me gustaría hacerle unas pocas preguntas para verificar si podemos brindarle alguna información.”

Patricia fue capaz de hacer un número de cosas positivas en esta apertura:

• Usó el nombre de Miguel, porque ya había averiguado que Miguel es una persona bastante informal a quien nadie llama “Señor García”
• Sabía que Miguel había estado de vacaciones en la playa
• Mencionó a Susana, la asistente de Miguel, agregando credibilidad
• Sabía que la empresa había perdido la posibilidad de contratar algunos candidatos a puestos gerenciales, los que fueron contratados por la competencia debido a un paquete de beneficios más atractivo
• Ella no habló de compensaciones o beneficios, sino de resultados obtenidos por otras empresas que se hallaban en situaciones similares a la que enfrenta Miguel. Y todo esto lo hizo en los primeros 10 segundos. Más tarde, en la llamada, Patricia:
• Hizo preguntas (sobre cuyas respuestas ella ya sabía bastante) sobre los planes de crecimiento de la empresa, su posición en el mercado, y el paquete actual de beneficios y cómo lo veía el personal
• Hizo un comentario sobre el excelente artículo que Miguel había escrito la semana anterior para el sitio web de la Asociación de Dirigentes de Recursos Humanos
• Le preguntó a Miguel sobre la experiencia que había tenido trabajando para otra empresa antes de venir a su empresa actual, hace dos años

Como resultado de todo esto, Miguel vio a Patricia no como a un típico vendedor telefónico, sino como a alguien que entiende sus problemas y preocupaciones actuales. Se sintió a gusto hablando con Patricia.

Y Patricia consiguió una entrevista.

¿Cómo lo hizo? De la misma manera en la que usted puede hacerlo. Patricia hizo su trabajo de investigación. No hay excusas para no hacer este trabajo.

Patricia usó buscadores de Internet y otros recursos online y en las redes sociales para obtener información personal y profesional sobre Miguel, su empresa, su industria y, lo más importante, sobre qué le preocupaba actualmente a Miguel.

Luego Patricia usó un poco de “ingeniería social,” el proceso de hablar con otras personas en la empresa de Miguel para obtener información sobre la situación actual de la empresa en relación con los problemas de reclutamiento y retención, y sobre su paquete de beneficios actual.

También aprendió de Susana, la asistente de Miguel, y consultó a algunos otros en su departamento.

Tip

¿Puede notar la diferencia entre este ejemplo y una típica “llamada en frío” en la que el vendedor no sabe nada sobre el cliente potencial, y simplemente marca el número y sonríe, repitiendo las mismas frases a todo el mundo?

Sé que usted puede ver la diferencia. Usted necesita conseguir valiosa información acerca de su cliente y su empresa. No hay razón (salvo la pereza) para hacer llamadas “en frío.” Use estas ideas para conseguir información antes de levantar el teléfono, y su llamada va a ser inteligente y exitosa.



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martes, 13 de marzo de 2012

Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ELLOS

Esto puede resultar un “shock” para muchos vendedores que están leyendo este artículo: para la gente a la cual usted llama, usted no importa en lo más mínimo. Les importa un rábano lo que usted quiere. Lo que menos les preocupa es si si usted llega a su objetivo de ventas o no. ¿Usted cree que tiene un gran producto o servicio? No es suficiente para ellos. ¡Eso es lo que usted dice!. ¿Usted tiene que hacer 20 llamadas por día? A nadie le importa, excepto a usted.

El error se manifiesta cuando el vendedor por teléfono actúa y suena como un vendedor por teléfono. Muchos de los otros errores se basan en esto: el vendedor que llama en frío no se prepara adecuadamente, no investiga al cliente en perspectiva, recita un guión que provoca resistencia, o peor todavía, improvisa todo el tiempo con lo primero que le viene a la cabeza.

El vendedor quiere hablar de sus productos. Pero la razón por la que hablar de usted y de su producto no funciona es que del otro lado de la línea telefónica usted tiene un posible comprador que se preocupa mayormente por… ¡sí, adivinó! Por él mismo.

Sobre lo que él o ella va a hacer a continuación, y sobre cómo lo va a afectar. Y eso es lo que a usted también debe preocuparle en primer lugar: el comprador.

I usted quiere tener alguna posibilidad de tener éxito en sus llamadas de prospección, todo lo que usted piense, haga y diga tiene que estar relacionado con el cliente.

Usted no se va a comprar a usted mismo. Desde este punto de partida, TODO ES ACERCA DE ELLOS, no sobre usted.

El gran motivador, Zig Ziglar, dijo que “Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”

Entonces, ¿qué quieren sus clientes, y cómo puede usted ayudarlos a conseguirlo?

Tip #1

Al comienzo de su llamada, ponga su mente en el modo “todo acerca de ellos.” Usted tiene que buscar en la mente del cliente para definir el posible valor que usted puede entregarle. Usted tiene que saber qué puede ayudarles a ganar, o cómo puede ayudarlos a evitar un problema. ¿Cómo puede usted ayudarlos a aumentar sus ingresos, bajar sus costos, ser mejores en algo, evitar riesgos o cualquier otro beneficio? Eso es lo que usted tiene que saber. De lo contrario, vaya olvidándose de que le compren.

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¿Está preparado para contar con estrategias eficaces de venta para el mundo de hoy? Más información haciendo click aquí
Contenido relacionado:
"Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana"
"Cómo tener éxito en sus llamadas en frío"
"Ideas para las llamadas en frío"
"12 tips para la buena atención telefónica"

lunes, 12 de marzo de 2012

Cómo ver las grandes oportunidades

Cuando me ofrecen un trato, hay dos cosas que yo hago.

Primero, evalúo el trato tal como la persona con la que estoy negociando me lo presenta. ¿Cuál es la relación entre la inversión solicitada y la ganancia potencial? ¿Y cuál es la relación entre el riesgo que presenta el negocio y la ganancia potencial?

Una vez que hice esto, descarto la propuesta que me presentaron y me pregunto: ¿Existe la posibilidad de un acuerdo mejor? ¿Puede haber un negocio que sea mejor para ambas partes?

Esta es una historia que ilustra la idea de manera memorable:

Pedro sabía que estaba por heredar una fortuna a la muerte de su padre enfermo. Entonces decidió que necesitaba una mujer para disfrutar la herencia. Por lo tanto empezó a frecuentar bares, y en uno de esos bares encontró la mujer más hermosa que había visto en su vida. Su belleza natural lo dejó sin aliento.

"Puedo parecer un hombre común y corriente", le dijo Pedro cuando se acercó a ella, "pero en dos o tres semanas mi padre va a morir y me va a dejar una herencia de $10 millones."

Impresionada, la mujer salió con Pedro esa misma noche. Pero la hermosa dama fue mucho más inteligente que Pedro. Tres días después se convirtió en su madrastra.

jueves, 8 de marzo de 2012

Un día típico en Internet


Nuestra vida está cada vez más ligada a blogs, actualizaciones de estado y mensajes de correo electrónico. En el sitio de mbaonline.com publican un resumen de lo que ocurre en un día típico en Internet:

- en un día el tráfico en Internet representa un consumo de información que alcanza para llenar 168 millones de DVDs.
- son enviados 294 billones de mensajes de correo electrónico, el equivalente a procesar envíos de correo postal durante dos años.
- se escriben 2 millones de "posts" en blogs, el equivalente a proveer contenido a la revista Time durante 770 años.
- 172 millones de personas diferentes visitan Facebook; 40 millones visitan Twitter, 22 millones visitan LinkedIn, 20 millones visitan Google + y 17 millones visitan Pinterest.
- 4.7 billones de minutos se pasan en Facebook.
- 532 millones de estados son actualizados.
- 250 millones de fotos son "subidas" a Facebook; si se imprimieran, la pila sería tan alta como 80 torres Eiffel.
- 22 millones de horas de programas viejos y películas son vistos en Netflix.
- 864.000 horas de video son subidas a YouTube.
. Cada día hay 1288 nuevas aplicaciones para descargar, y se producen más de 35 millones de descargas.
- hay más ventas de iphones que nacimientos de bebés (se venden 378.000 iphones y nacen 371.000 bebés)

¿Qué opina usted?

miércoles, 7 de marzo de 2012

Cómo manejar al comprador que regatea

En nuestra última entrada hacíamos referencia al comprador que le pide un descuento. Ahora seguimos con una variación sobre el mismo tema.

¿Cómo se debe manejar al comprador que dice: "Sus precios son demasiado elevados, están por encima de los precios de la competencia"?

El vendedor inexperto odia esa frase, y el vendedor profesional se esfuerza para no entrar en esa situación. El vendedor profesional sabe presentar su oferta de tal manera que rara vez escucha quejas relacionadas con el precio.

Su cliente puede estar usando esa frase como una excusa, o tal vez sea sincero. Es necesario prestar atención a sus gestos y posturas, para determinar si es sincero o simplemente está intentando conseguir un precio más bajo.

Una frase como esta puede inclinar la balanza a su favor: "Señor comprador, hay una antigua ley económica que sostiene que uno obtiene aquello por lo que paga. ¿Qué opina usted de esa ley económica, señor comprador?" O tal vez podrá decir al comprador: "Nuestra empresa pide esos precios para seguir ofreciéndole el servicio de calidad que le viene ofreciendo desde hace años. ¿Cómo vamos a permanecer en el mercado, sirviéndole como lo venimos haciendo, si bajamos nuestros precios?"

O tal vez el vendedor veterano puede responder de la siguiente manera: "Es tan grande nuestro deseo de permanecer en el mercado que nos resulta imposible regalar nuestros productos por el sólo hecho de vender."

Una sugerencia: trate de no mencionar el precio hasta el final de la reunión con el comprador. Si empieza dando el precio, usted estará poniendo en práctica el arte de los precios, o el arte de regalar su mercadería...¡pero no el arte de vender! Si su cliente está oponiendo demasiada resistencia al precio, es posible que su presentación haya sido inadecuada o incompleta.

Hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Será posible que mi presentación sea incompleta e inadecuada?
2. ¿Me habré convertido en un "pasador de precios"? ¿Estaré regalando mi producto?
3. ¿Tengo la suficiente determinación para conseguir que el comprador acepte mis precios?
4. ¿Estoy convencido de mis precios?
5. ¿Comienzo hablando de precios, o lo dejo para el final?

Recuerde, cuanto más demore la discusión sobre el precio, mejor le va a ir.

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  • El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
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  • Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
  • Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
  • Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
  • Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
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Contenido relacionado:

lunes, 5 de marzo de 2012

¿Qué precio me puede hacer?

Una pregunta fantástica cuando usted compra. Un obstáculo inevitable cuando usted vende.

¿Cómo responde usted en ese momento?

Muchas personas responden a esa pregunta ofreciendo un descuento. Otra vez, muy bueno cuando usted compra, pero un problema cuando usted vende.

Entonces, ¿cómo negociar mejor el tema del precio?

Recuerde que el éxito en la negociación depende más del trabajo que usted haya estado haciendo desde el inicio del proceso de venta, más que del momento de la negociación en sí mismo. Se trata del valor que el cliente percibe en su oferta y del sentido de urgencia que usted es capaz de crear en su prospecto. Cuanto mayor sea la percepción de valor y mayor la sensación de urgencia, mejor. Un buen trabajo previo (formulación de preguntas abiertas, presentación de beneficios clave, respuesta apropiada a las objeciones) combinado con una idea de valor y una sensación de urgencia va a fortalecer su posición en la negociación.

Esté preparado para el inevitable pedido de descuento. La preparación alimenta la seguridad. Responda que un descuento no está dentro de las posibilidades, y en caso de poder otorgarlo, obtenga una contrapartida del cliente, por ejemplo, un compromiso de compra a largo plazo.

Evite la inclinación a ceder descuentos de inmediato; pierden usted y su empresa.

Piense en valor. Piense en urgencia.
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8 "tips" para que su blog sea visible para Google


Hace un tiempo escribí un post en el que postulaba que todo vendedor debería tener un blog. En esta entrada pretendo explicar cómo escribir un blog para que Google lo encuentre.

Siguiendo unos pocos "tips" y buenas prácticas, usted puede aumentar las probabilidades de que los buscadores, y en particular, Google, encuentren los "posts" de su blog.

La Universidad del Estado de Nueva York en Plattsburgh ofrece estas útiles indicaciones:

1. A Google le gusta encontrar texto. Esto parece obvio, pero muchas veces encontramos blogs que parecen un álbum de fotos: puras imágenes y nada de texto.

2. A Google le gusta que los documentos tengan formato. Esto significa que el post debe tener una buena estructura, y contar con títulos, subtítulos, viñetas, etc.

3. A Google le gusta el material fresco. Google prefiere material nuevo, actualizado.

4. A Google le gusta la accesibilidad. Esto significa que su blog tiene que estar optimizado para ser encontrado por todos los navegadores.

5. A Google le gustan los enlaces externos a su post.

6. A Google le gusta que su post esté conectado con otras páginas de su propio blog o sitio. No deje que su post quede "huérfano", sin conexiones a ninguna otra parte de su sitio.

7. A Google le gusta que usted mencione de dónde es usted.

8. A Google le gustan los expertos.

Por lo tanto, siga estas ideas y hará que su blog aparezca mejor posicionado en Google.

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Contenido relacionado:



jueves, 1 de marzo de 2012

¿Es usted un estudiante de las ventas?

"En lo personal, siempre estoy dispuesto a aprender, aunque no siempre me gusta que alguien me enseñe" (Winston Churchill)

El mundo de los negocios cambia constantemente. Pero muchos vendedores no siguen el ritmo de los cambios. En lugar de hacerlo, continúan usando viejas tácticas, discursos de venta vetustos y enfoques poco efectivos. Empiezan a encenderse algunas luces rojas, pero no todos las ven a tiempo.

Piense en las siguientes preguntas:

•¿Cuándo fue la última vez que participó de un taller de formación en ventas?
•¿Cuál fue el último libro de ventas que leyó?
•¿Con qué frecuencia usted implementa una nueva técnica, estrategia o enfoque?
•¿Qué cambios ha realizado usted en su estrategia de ventas en los últimos tres meses? ¿Y en los últimos seis meses? ¿Y en el último año?
•¿Hay otros vendedores en su empresa que logran mejores resultados que los que consigue usted? Si es así, ¿Qué hacen diferente esos vendedores? ¿Qué puede aprender usted de ellos?

Hace algunos años asistí a una conferencia sobre habilidades de negociación. En una pausa me puse a conversar con la persona que estaba sentada a mi derecha, que resultó ser el negociador principal de una gran empresa. Cuando el hombre me dijo que tenía ese cargo desde hacía más de 15 años, le pregunté por qué estaba asistiendo a la conferencia.

Me respondió: "Siempre puedo aprender algo, e incluso si la conferencia solamente sirve para reforzar lo que yo ya sé, habrá valido la pena participar de ella."

¡La perspectiva correcta! Esta persona representaba vivamente el concepto de aprendizaje continuo y me recordó la importancia de contar con una mente abierta.

Para sobrevivir y prosperar en el desafiante clima de negocios actual es esencial mantener una mentalidad de estudiante y buscar constantemente maneras de refinar sus habilidades y actualizar sus conocimientos.

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