lunes, 30 de enero de 2012

Aborde con eficacia estas dos necesidades de su cliente

¿Le ha pasado tener un cliente en perspectiva que ya lo había convencido a usted, por medio de sus palabras y de sus acciones, que estaba loisto para seguir adelante con usted y con su solución, y poco más tarde echarse atrás por completo?

¿Se ha roto el cerebro tratando de entender por qué el client de sus sueños está de acuerdo con usted en que es necesario hacer cambios, y cuando ya está cerca del final del ciclo de ventas, ese cliente se resiste a dar el paso decisivo?

Esto pasa por una razón.

Este cliente de sus sueños es tironeado en dos direcciones por dos necesidades humanas básicas. Usted tiene que ayudarlo a balancear esas necesidades.

Crecimiento

Para hacer las mejorar que su cliente necesita hacer, tiene que cambiar. Tiene que hacer mejoras, y tiene que crecer. El"status quo" puede ser cálido y cómodo, pero el "status quo" no es un camino para el crecimieto y la mejora.

Sus clientes saben que tienen que crecer. Saben que necesitan cambiar. Y saben que necesitan alterar el "status quo." Cuando usted les muestra que eso es posible, es sencillo para ellos entusiasmarse por una visión del futuro. Y ya que su cliente encuentra al futuro apasionantye, da su acuerdo a compromisos que hacen avanzar a ambos en el camino, usted avanzando en su proceso de venta, el cliente avanzando en su proceso de compra.

El crecimiento es una necesidad humana. Es también una necesidad fundamental en el mundo de los negocios.

Pero entonces, mientras usted va avanzando hacia el cierre de la venta, otra profunda necesidad humana sale a la superficie. Esta necesidad humana frena las cosas y coloca a los compromisos entre paréntesis.

Temor al riesgo

A medida que usted va acercándose al compromiso con el cliente, la necesidad humana de evitar el riesgo se impone sobre otras necesidades. Usted puede sorprenderse cuando el temor al riesgo aparece cerca del final del juego, porque no estuvo visible en los pasos anteriores. Esta necesidad estaba allí desde el principio, pero estaba latente, escondida detrás del entusiasmo por la imagen de un futuro de crecimiento.

Esta necesidad no es menos importante que la necesidad de crecimiento. La empresa de su cliente necesita crecer, y también necesita evitar los riesgos. Su tarea como vendedor consiste en darle ambas cosas.

Un acto de balance

El vendedor profesional trae el tema del riesgo a la discusión temprano en el proceso. Cuanto antes es enfocado, más pronto puede tratar de manejarlo con el cliente.

Si usted no trata esta necesidad, su cliente se queda solo. Evitar deel asunto del temor al riesgo puede causar un serio problema.

Puede llevar a su cliente a pensar que usted no tiene idea de los riesgos, o que usted tiene idea, pero no quiere tratar el tema. Esto agudiza la percepción de riesgo. En vez de una discusión razonable sobre los riesgos puestos en contexto y una discusión sobre cómo pueden ser mitigados, evitar el tema pone las cosas peor.

Es fácil pensar que si usted trae a la conversación algo negativo, usted puede arruinar su oportunidad. Pero dado que ambas necesidades son importantes, usted pone su opoprtunidad en un riesgo mayor al no tratar los riesgos que suelen acompañar a los cambios significativos.

Los vendedores profesionales no evitan las discusiones difíciles. En lugar de ello, tienen discusiones sobre los riesgos y actúan para minimizar esos riesgos.

Preguntas

¿Por qué su cliente necesita crecer?

¿Por qué también necesita certezas y evitar los riesgos?

¿Cuáles son los riesgos de hablar solamente del crecimiento y evitar hablar de los riesgos?

¿Cómo pueden ayudar los profesionales de la venta a sus clientes a encarar el tema del riesgo y la incertidumbre de una forma saludable que les permita seguir adelante con la idea del crecimiento?


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sábado, 28 de enero de 2012

4 tácticas para encontrar y ganar consumidores "hiper sociales"

Usted y su equipo trabajan duro para conseguir más "Me gusta" y "Seguidores" en las redes sociales, pero no todos los seguidores son iguales. Algunos usan Internet como un pasatiempo divertido, mientras que otros considerar a los blogs y a las redes sociales como una forma de vida.

Estos seguidores hiper conectados son los más valiosos. Los expertos ya han encontrado un nombre para esta especie: los denominan "consumidores sociales." Estos fanáticos digital existen tanto en los mercados de consumo como en las audiencias de empresa a empresa (B2B). Y son especialmente influyentes.

Los consumidores tradicionales por lo general investigan y aprenden sobre productos a través de los medios tradicionales y de amigos bien conocidos. Los consumidores sociales son muy diferentes. Estos obtienen la información por medio de las redes sociales en las cuales se mueven.

"El surgimiento del consumidor social requiere una presencia dedicada a ellos, porque ellos no hacen ninguna de las cosas que un consumidor tradicional hace," dice Brian Solis, experto en "social media". "Si no adoptamos lo que ellos hacen, y de la forma en la cual lo hacen, estaremos perdiendo oportunidades."

Solis sugiere cuatro tácticas para involucrara a los consumidores sociales en su mercado, de modo que ellos quieran y promuevan su marca.

Táctica #1.Descubra quiénes son y qué quieren.

Los consumidores sociales poseen un elevado número de contactos online. Sus blogs, comentarios y actualizaciones hacen que se asemejen más a "mini publicaciones" que a individuos. El primer paso para involucrar a esta audiencia es investigar, para descubrir a los consumidores sociales en su mercado e identificar sus necesidades.

Es necesario entender:
• Dónde tienen lugar las discusiones "online" relevantes para su negocio;
• Quién está en el centro de esas discusiones;
• Cuáles son los intereses, necesidades y motivaciones que se expresan;
• Qué temas y contenidos enriquecen esas discusiones;

Usted y su equipo pueden usar herramientas para el monitoreo en la "social media" para seguir las menciones de su marca y las palabras clave. Una herramienta sin costo es, por ejemplo, Alertas de Google. Estas herramientas deberían ayudarle a descubrir las conversaciones relevantes de su audiencia, en las redes sociales y en Internet.

Además usted puede buscar blogs y sitios populares y regularmente curiosear en las páginas de comentarios y en foros para responder a las preguntas formuladas más arriba.


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Táctica #2. Humanice la marca.

Los consumidores sociales tienen que amar a su empresa y sus productos. Usted necesita pensar cómo hacer de su marca algo más personal.

"Es una conversación a un nivel humano, hasta emocional, pero eso son las redes sociales", dice Solis.

Solis sugiere escarbar hasta las raíces de su marca y preguntarse:
• ¿Cuál es nuestra historia?
• ¿Por qué estamos en este negocio?
• ¿Por qué los clientes nos eligen?
• ¿Cómo podemos comunicar esto en términos personales?

Las respuestas a estas preguntas lo van a ayudar a encontrar el tono apropiado para usar en sus interacciones online y el tipo de contenido que debería publicar.
Las compañías necesitan tomar las ideas expresadas en sus declaraciones de misión y hacerlas personales, para poder comunicarlas a las audiencias online de una forma más humana.

Táctica #3. Use lo que ha aprendido para ingresar al mercado.

Una vez que usted ha entendido a sus consumidores sociales y cómo involucrarse con ellos a un nvel más personal, es el momento de diseñar un plan para entrar en contacto.

Usted tiene que entrar a las redes sociales y a la blogósfera con objetivos claros y con un plan para alcanzarlos. Tome las necesidades de su audiencia que ha identificado Y por medio de la investigación y seleccione las tácticas para cubrir esas necesidades. Analice los tipos de contenido que conducen sus conversaciones y planee brindar más valor.

Táctica #4. Haga que su sitio web sea socialmente relevante.

Llegar a los consumidores sociales frecuentemente requiere una inversión de tiempo en redes sociales y sitios webs de otros, pero el sitio web de su marca juega un papel importante.

Su blog, por ejemplo, puede tener su propio dominio. Y usted puede contar con "páginas de destino" para recibir tráfico de los sitios sociales.

Ejecutadas eficazmente, estas tácticas pueden mejorar sus rankings en motores de búsqueda, aumentar el tráfico entrante a su sitio y mejorar las tasas de conversión.
"Su sitio web es relevante solamente si su estrategia global es relevante," dice Solis. "De hecho, si usted logra involucrar a alguien las redes sociales, no espere que esa persona vaya directamente a su sitio web a concretar una transacción o a buscar más información. Eso lleva tiempo."


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viernes, 27 de enero de 2012

El obstáculo número uno para un emprendedor

¿Cuál cree usted que es el principal obstáculo en el camino de un emprendedor?

- ¿Impuestos?

- ¿Competidores?

- ¿Proveedores poco confiables?

- ¿Regulaciones laborales?

- ¿Falta de crédito?

- ¿Falta de información?

A partir de mi propia experiencia trabajando con emprendedores y propietarios de pequeñas empresas, resulta evidente que hay un factor que representa el principal obstáculo en el camino de los emprendedores, ya sea que se encuentren pensando en emprender o que ya se encuentren llevando adelante su propio emprendimiento.

Este obstáculo es, fue y será el principal obstáculo para el éxito del emprendedor. ¿Y entonces? ¿Cuál cree usted que es ese factor? ¿Impuestos, proveedores, empleados, banqueros?

Ninguno de ellos, ni de cerca.

El mayor obstáculo para un pequeño negocio nuevo o ya existente en el camino de desarrollar su potencial a pleno es...

...¡probablemente USTED!

Al fin de cuentas, lo que usted logre o lo que no logre en su empresa va a estar completamente determinado por la forma en la cual usted piensa, actúa, entiende, aprende y mejora respecto de la forma en la cual usted maneja su empresa.

Puede echarle la culpa al gobierno, a Impositiva, a sus proveedores, a su banquero o a quien quiera, pero es un hecho incontrastable que el único que puede cambiar las cosas y remover los obstáculos es usted.

El gran problema es que en la mayoría de los casos los emprendedores no reconocen, no aceptan ni intentan hacer algo acerca de este hecho, cuando alguien se los señala.

Preste atención a la lista de características que tipifican la clase de emprendedor que va camino al fracaso, y pregúntese honestamente cuál de estas características se aplica a usted.

- Usted gasta más tiempo hablando de las cosas que haciéndolas.

- Usted pospone o ignora tomar decisiones difíciles sobre su negocio.

- Usted crea sus propias reglas pero las quiebra continuamente.

- Usted cree que es más inteligente que lo que sus resultados empresariales sugieren.

- Usted quiere hacer todo, o controlar todo lo que hacen sus colaboradores.

- Usted comete los mismos errores más de dos veces.

- Usted cambia de idea y de rumbo continuamente.

- Usted invierte horas todos los días en Internet buscando información.

- Usted participa de cursos o compra libros pero no los lee, ni aplica lo aprendido.

Si usted responde honestamente que solamente una o dos de estas características se aplica a usted, entonces usted forma parte de la minoría de personas que no son el problema más importante de sus empresas.

Si usted responde que la mitad de esta lista se aplica a usted, entonces necesita despertarse y reconocer que su potencial está mucho más amenazado de lo que usted pensaba.

Pero si usted admite que la mayoría de estos ítems, o incluso todos, se aplican a usted, es tiempo de reconocer que usted personalmente es el principal obstáculo para el éxito de su emprendimiento.

De todos modos, esto no significa el fin de su sueño emprendedor. Usted puede enfrentar directamente cada obstáculo de la lista y cambiar algunos aspectos en la forma en la cual usted opera.

Y si usted se encuentra limitado en sus habilidades para cambiar estos obstáculos y su presupuesto no le permite solicitar ayuda externa, traer a alguien que lo ayude en las áreas en las que usted no rinde podría ser de mucho valor. Piense en un asesor part time, tal vez.

De otro modo usted va a terminar descubriendo que usted era el problema cuando ya sea demasiado tarde.

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jueves, 26 de enero de 2012

5 tendencias en la venta 2.0 para 2012

En noviembre de 2011 se llevó a cabo en Santa Mónica, Estados Unidos, la Sales 2.0 Conference (Conferencia de Ventas 2.0).

De los temas discutidos en la conferencia, pueden extraerse 5 tendencias principales en la venta 2.0 o "venta social". Estas tendencias son las siguientes:

#1 – Atraiga a muchos, luego filtre

Si sus prospectos investigan on line, ¿van a encontrarlo a usted, o a su competencia? Mark Roberge, de HubSpot, sostuvo que usted tiene que mantener la entrada a su base de contactos de ventas lo más amplia posible. Atraiga la mayor cantidad posible de gente a su sitio web a través de buen contenido y buena información. HubSpot está atrayendo 50,000 "leads" por mes, de los cuales 40% pasa al equipo de ventas y alrededor de 400 (menos del 1%) se convierte en nuevos clientes. Los "leads" que no convierten de todos modos ayudan a reforzar la marca de HubSpot. Con tantos datos, un buen filtrado es clave para el éxito en ventas.

#2 – Otorgue a todos los vendedores una dirección en la "web social"

Scott Holden, de Salesforce.com, sostuvo que no solamente las empresas necesitan ser descubiertas, sino que también tienen que ser "descubribles" los vendedores individuales. Las páginas en las redes sociales son frecuentemente las primeras que aparecen en los resultados de búsqueda en Internet. Darren Suomi, de HootSuite lo llama "dar a todos los vendedores una dirección de 'social media'". Dice que no es diferente a darle a un vendedor un teléfono celular o una dirección de correo electrónico de la empresa. IBM ya lo ha hecho: todos sus 1.000 vendedores tienen una página web en dos modos, video y chat. Además la empresa les pide que sean usuarios de Twitter y LinkedIn. El departamento de marketing de IBM mantiene un calendario de mensajes sociales para facilitar a los vendedores el contenido para "postear".

#3 – Primero entregue valor, venda después

¿Qué son las relaciones, después de todo? En una relación las personas se conocen y tienen intercambios de valor. En una relación de ventas, brinde valor, venda después. No hable de vender más a sus clientes actuales, hable de servirlos mejor. Si usted hace un buen trabajo los demás van a recomendar sus servicios. La idea es pasar de la auto promoción a los referidos sociales: en vez de decir "soy un gran jugador", que otros digan "te digo, él es un gran jugador."

#4 – Use "demos" para conducir ventas

Recientemente Salesforce.com llevó a cabo un estudio entre compradores empresariales y descubrió que entre el 50% y el 70% de los procesos de venta empiezan mucho antes que un vendedor se vea involucrado. El factor de decisión más importante en el proceso de ventas resultó ser los "demos online", no la interacción con el vendedor. Datos de HubSpot apuntan en la misma dirección: el indicador más cofiable de que un "lead" va a convertirse en cliente es la solicitud de un demo (46%).

#5 – Considere un modelo territorial basado en proximidad social

Una idea bastante radical fue presentada por Michael Lodato, de Network Hardware Resale. Sostuvo que en un negocio que vende un commodity (él vende hardware para redes) los compradores deciden sobre la base de relaciones personales y servicio al cliente. Por lo tanto ha pasado a un modelo de territorio abierto, en el cual los "leads" son asignados sobre la base de la relación personal del vendedor con el "lead", más que por la zona geográfica. En el papel este modelo de proximidad social parece muy bueno, pero en la realidad todavía es difícil de implementar.

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miércoles, 25 de enero de 2012

La peor manera de abrir una presentación de ventas

Contrariamente a lo que muchos vendedores piensan, hablarle a su cliente potencial acerca de su empresa NO ES una manera efectiva de iniciar su conversación o su presentación. Y aquí está la razón:

A su cliente potencial no le importa ni usted ni su empresa.

Lo único que le importa es saber cómo usted lo puede ayudar. Hablar de su empresa no cumple con ese propósito.

Véalo de esta forma. ¿Se encontró alguna vez en un evento con alguien que habla y habla y habla? Está bien, puede ser que solamente hayan hablado unos pocos minutos, pero si toda la conversación se concentró en ellos, hay grandes posibilidades que usted haya dicho "Discúlpeme" y se haya alejado hacia otra conversación.

El mismo principio rige para sus clientes potenciales.

Usted tiene muy poco tiempo para conseguir la atención de un cliente. Eso quiere decir que usted tiene que abrir su presentación con algo que demuestre su conocimiento de la situación del cliente, su negocio, o un problema que podría estar enfrentando.

Muchos vendedores han sido instruidos por alguien en sus empresas que les dijo que tienen que abrir sus presentaciones ante el cliente y sus reuniones con un resumen acerca de la empresa del vendedor. Pero esta idea está lejos de ser la mejor forma de iniciar una entrevista de ventas.

Moraleja: hable acerca de ellos, no acerca de usted.



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jueves, 19 de enero de 2012

Los vendedores preguntan


Frecuentemente yo recibo una variedad de preguntas de parte de vendedores y de sus jefes. Esas preguntas surgen de distintas fuentes - cursos que dicto, mi boletín quincenal por email, preguntas que surgen en mi trabajo de consultor. De todas esas
preguntas seleccioné una, y la respondo en este artículo.

Pregunta: Este es un tema que yo enfrento con mi equipo de ventas todo el tiempo. Tienen miedo de presionar para dar el paso que sigue, porque no quieren experimentar el rechazo de escuchar un "NO." Por lo tanto, tratan de mantener la venta viva, sin
pedir una decisión del cliente. Esto los mantiene ocupados con clientes que no tienen interés y les impide pasar a otras oportunidades. ¿Alguna idea?

Respuesta: Muy buena pregunta. Hay dos temas aquí. Primero, tratar con la sensación de rechazo que muy habitualmente viene con el "no," y, segundo, pedir una respuesta para no seguir perdiendo tiempo con personas que no van a decir "sí."

Muy pocos vendedores tienen la piel tan dura como para que oír un "no" les resulte indiferente. Por otro lado, que haya gente que le diga "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Dadas estas dos realidades, cada vendedor, si está comprometido con una carrera profesional en ventas, tiene que desarrollar una estrategia para manejar la continua corriente de "nos" que viene con el puesto.

No estoy seguro que sea un problema de capacitación. Pienso que es un desafío de auto gestión en el que, independientemente de cuan "sensible" puede ser un vendedor a escuchar un "no", debe desarrollar su propia forma de confrontar estas situaciones. Cada vendedor puede tener una estrategia diferente, pero es
importante que tengan una estrategia.

Parece que su equipo no ha desarrollado sus estrategias. Puede ser que no lo hayan pensado. Si este es el caso, usted tiene un papel que desempeñar, ayudándolos a identificar el problema y desarrollando estrategias personales para enfrentarlo.

También puede ser que ellos no estén verdaderamente comprometidos con la profesión de ventas, y por lo tanto no ven ninguna razón para invertir el tiempo y la energía en algo tan importante para su trabajo. Usted puede traer el problema ante el equipo de ventas en su próxima reunión, proponiendo una franca discusión al respecto. Plantearlo de esta forma: escuchar un "no" es una parte normal del trabajo del vendedor. Si usted espera ser un profesional de la venta, usted va a tener que
escuchar un montón de "nos." Por lo tanto, usted va a tener que desarrollar un método propio para manejar su respuesta frente al "no." Vamos a intercambiar ideas sobre algunas formas de hacerlo.

Respecto de la segunda cuestión, soy de la vieja escuela que piensa que es mejor escuchar un "no" temprano en el proceso de venta, lo que evita estar trabajando durante meses con prospectos desinteresados.

Este es un tema de capacitación. Significa que usted puede enfocar este asunto en una sesión de entrenamiento en la que se desarrolle este concepto, y creando varias preguntas de cierre para diferentes situaciones.

Esta es una de esas preguntas que me permite interactuar con los lectores. ¿Qué hace usted para manejar su reacción al escuchar un "no"?

miércoles, 18 de enero de 2012

Todos los vendedores tendrían que tener un blog


En mis seminarios de capacitación en ventas suelen hacerme la siguiente pregunta: "¿Qué puedo hacer para diferenciarme de los demás vendedores?" Parece ser una preocupación bastante habitual en los vendedores.

Con la accesibilidad a la información en Google, sus clientes potenciales ya saben un montón de cosas sobre usted y sobre su empresa antes que usted haga el primer contacto "real." El problema es que la información que encuentran usando Google por lo general reside en un sitio web genérico, chato, plagado de un lenguaje estándar, aburrido y sin demasiado valor.

¿Qué hacer?

La respuesta es: un BLOG. Si usted está en ventas y no cree que tener un blog es una buena idea, perfecto. Está en su derecho. Sin entrar en detalles técnicos, tenga en cuenta lo siguiente:

1. Las personas siempre empiezan a buscar las cosas en Google. SIEMPRE.
2. A Google le gusta enviar a la gente a sitios que son RELEVANTES para lo que están buscando.
3. A Google le gustan los sitios que contienen contenido real, "vivo", significativo, directamente relacionado con el concepto que representan.
4. A Google le gustan los BLOGS porque cubren muy eficazmente los puntos 2 y 3 mencionados arriba.

¿Por qué los vendedores deberían tener un blog?

1. Usted va a volverse conocido dentro de su industria. Probablemente usted tenga una inmensa cantidad de conocimientos de los cuales sus clientes podrían beneficiarse. Tener un blog le permite compartir su conocimiento con el mundo. Es una buena forma de de hacerse muy conocido en su industria. Las personas reconocidas consiguen mejores acuerdos con mejores márgenes de ganancia. Les pagan por su conocimiento y su habilidad técnica. Piense lo bueno que sería tener una lista de espera de clientes potenciales que quieren entrar en contacto con usted. ¿Interesante, no?

2. Los posibles clientes lo conocen. La relación es crítica. Las personas quieren transparencia. Un blog le muestra al mundo un poco de usted y de su mente. En un blog usted puede decir bastante sin decir demasiado.

3. Usted crea contenido que puede usar para hacer prospección. ¿Cuántas veces ha estado sentado sosteniendo el teléfono y preguntándose qué puede decirle a este cliente potencial que todavía no le haya dicho en las cinco llamadas anteriores? Con un blog usted tiene una razón para entrar en contacto y una manera de permanecer en contacto en forma regular.

4. Usted se vuelve un experto. Lo interesante de los blogs es que cuanto más escribe, más resultados producen. Es como una inversión que produce grandes dividendos.

¿Y usted, qué piensa? ¿Cuándo va a a empezar a "bloguear"?

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Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva


Clientes contentos e informados son la mejor fuerza de ventas que su empresa puede tener.

Probablemente usted ya lo ha experimentado a partir de una o dos recomendaciones que sus clientes han hecho sobre usted. Lo que yo quiero sugerir es un manera sistemática de involucrar a sus clientes para que participen en el crecimiento del negocio de usted.

Estos son los 3 pasos iniciales para elevar el nivel de participación de sus clientes:

1) Eduque. Tómese el tiempo de enseñarle a sus clientes satisfechos qué tipo de referidos son los mejores para usted. Bríndeles las herramientas para que puedan recomendarlo cuando la opoprtunidad se presente. Mida, revise y reporte los resultados que usted ha conseguido en beneficio de sus clientes.

2) Testimonios y casos de estudio. Por cada cliente contento tendría que haber un testimonio sobre los resultados y tal vez un documento escrito o un video en la forma de un caso de estudio simple. Involucre a sus clientes en este proceso y use sus testimonios en todos los formatos que pueda.

3) Establezca una comunidad de clientes. Cada seis meses invite a algunos de sus clientes (¡o a todos!) aa escuchar a un buen conferencista, incluyendo el almuerzo. Esto puede ser importante en la construcción de una comunidad y siempre produce lealtad y referidos comom beneficio adicional.

Emplear algunos de los pasos mencionados puede ayudar al crecimiento de su empresa y lo obliga a usted a poner el foco en su cliente, lo cual nunca es algo malo.

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lunes, 16 de enero de 2012

Actitud y aptitud


La Regla del 80/20

La regla del 80/20 es aplicable al vendedor individual del mismo modo que se aplica a un equipo de ventas. El ochenta por ciento del éxito de un vendedor va a estar determinado por su actitud y solamente el 20 por ciento por su aptitud. Hay quien piensa que la actitud es el noventa por ciento del éxito en cualquier actividad que tiene que ver con otras personas, pero para mí el 80 por ciento es suficiente.

Desarrolle una Actitud Positiva

Una actitud mental positiva, o un enfoque constructivo y optimista de verse a usted mismo y a su trabajo, va de la mano con el éxito en las ventas en cualquier terreno y en cualquier mercado. El desarrollo de esta actitud de entusiasmo es su salvoconducto para el éxito en ventas, sin importar lo que suceda a su alrededor.

Aprenda todo sobre su producto

El veinte por ciento de la efectividad en ventas que viene del conocimiento del producto y de las habilidades profesionales de venta es terriblemente importante también. Solamente cuando usted siente que sabe todo lo que necesita sobre su producto y tiene las destrezas necesarias para presentar su oferta en forma efectiva, es cuando usted desarrolla la tranquilidad y la confianza que van a fundamentar una actitud positiva.

Mejore su capacidad para pensar

La capacidad para pensar determina su calidad de vida. Si usted mejora su capacidad para pensar en algún área, usted mejora su calidad de vida en esa área. Al usar su capacidad para pensar, usted se transforma en un creador de sus circunstancias, más que en un juguete de ellas. Usted es lo que piensa.

Siempre espere lo mejor

Los mejores vendedores tienen una actitud de tranquilidad y seguridad, basada en una expectativa positiva. Se sienten bien con ellos mismos, y tienen una confianza absoluta en que todo lo que llevan a cabo contribuye a su éxito. Se sienten bien con sus vidas y con sus carreras. Saben en su intimidad que son buenos en lo que hacen, y sus clientes también lo saben. Generalmente sus clientes deciden comprarles antes de que ellos hagan su presentación de ventas. Son los mejores vendedores, y cualquiera puede serlo si desarrolla las actitudes y los atributos que ellos poseen.

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domingo, 15 de enero de 2012

9 razones para capacitar a sus vendedores





Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:


#1. Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
#2. Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
#3. Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.
#4. Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
#5. Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
#6. Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.
#7. Porque hacen más eficiente su organización personal.
#8. Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
#9. Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

¿Puede usted agregar más "buenas razones" a esta lista?

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viernes, 13 de enero de 2012

Planifique su día en exceso

¿Quiere aumentar su productividad? Planifique su día en exceso. Ello le va a ayudar a permanecer concentrado.

Todos sabemos qué importante es planificar nuestro tiempo y sacarle el máximo provecho. Pero a veces nos engañamos a nosotros mismos al no prestar demasiada atención a la planificación de nuestras actividades diarias.

La teoría dice que el esfuerzo se expande según el tiempo disponible. Si usted planifica realizar una actividad en un día determinado, usted la hará. Pero posiblemente esa actividad le consumirá mucho más tiempo que si usted se hubiera comprometido a hacer otras cosas en el día, además.


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Si usted planifica cumplir tres tareas en un día, usted las realizará. Si usted planifica hacer doce cosas en un día, es muy probable que no pueda hacerlas todas, pero seguramente logrará cumplir con ocho o nueve de ellas.

Cuántas más cosas usted tiene pendientes por hacer, más cosas querrá terminar. Planificar el día en exceso ejerce una presión para hacer más; usted será más proclive a delegar y menos tolerante a las interrupciones.

En lugar de andar dando vueltas detrás de las distracciones, usted estará concentrado en lo que tiene que hacer. Planificar el día le va a dar una real sensación de logro, cuando usted vea que puede lograr mucho más de lo que había pensado.




miércoles, 11 de enero de 2012

El peor error posible en su mensaje de marketing

¿Comete usted el peor error posible en su mensaje de marketing? ¿Sabe cuál es ese error? Es un error muy fácil de cometer si usted no tiene claro qué tiene que comunicar.

¿Y entonces, cuál es ese error? Puesto simplemente, es comunicar "Qué hacemos" en lugar de "Qué gano yo con esto". Muchos negocios cometen este error, una y otra vez.

Piense en ello. Las veces que usted escucha o lee "Nosotros producimos el mejor esto y aquello..." o "Nosotros hacemos X, Y y Z". Demasiados negocios dicen lo mismo o cuentan lo buenos que son.

Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino en qué se van a beneficiar ellos. En otras palabras, "Qué gano yo con esto". Si usted puede justificar cómo ellos se van a beneficiar personalmente, usted logra satisfacer su interés.

Si "Nosotros producimos ABC" y "Si X es su problema, nosotros lo ayudamos haciendo X" fueran dos sitios en internet, ¿cuál de los dos tendría más visitas? ¿Cuál preferirían leer los lectores?

Incluso si usted ha logrado extraordinarias credenciales y méritos, estos no deben ser la parte principal de su mensaje de marketing. Es muy bueno que usted haya ganado la cinta azul de la popularidad, pero a la gente no le importa demasiado. Lo que les importa es saber qué puede hacer usted por ellos.

Su mensaje de marketing tendría que ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede dar a sus clientes una buena explicación de lo mucho que van a ganar gracias a su producto o servicio, y por qué razones, usted va a demostrar que escucha y comprende sus necesidades y problemas, en lugar de andar proclamando lo bueno que es usted.

lunes, 9 de enero de 2012

Cómo alentar la respuesta de sus clientes

Usted puede usar su sitio web para alentar a sus clientes a darle su opinión sobre sus productos y servicios y para que puedan interactuar con su empresa. Aquí hay cinco ideas prácticas para hacer a su sitio "amigable" para obtener el 'feedback' de sus clientes.

1) Haga visibles sus datos de contacto. No los entierre en algún rincón remoto de su sitio. Coloque sus datos de contacto en la misma ubicación en todas las páginas de su sitio.

2) Facilite el contacto. Por ejemplo, escriba su dirección de e-mail como un hyperlink para que los visitantes no tengan que tiparla por sí mismos. También usted puede considerar colocar un "formulario de respuesta" en su sitio para simplificar el proceso (la mayoría de los editores de diseño web tienen una "plantilla" para esta clase de formularios).

3) Disponga un foro de discusión o un libro de visitas para que los visitantes puedan dejar mensajes. Esto ayuda a crear una comunidad virtual con sus clientes, generando opiniones y comentarios útiles, y también puede brindar un mecnaismo de asistencia al cliente.

4) Comience un blog. El contenido actualizado con regularidad como los blogs alienta a los visitantes a volver a su sitio con mayor frecuencia, y lo puede ayudar a involucrar a sus clientes en una conversación.

5) Use un cuestionario o encuesta. U ofrezca a sus clientes la posibilidad de ganar un premio contestando preguntas, para alentar la participación. Ofrezca a sus clientes un incentivo para completar la encuesta: un descuento en las próximas compras, o algo gratis si responden.

miércoles, 4 de enero de 2012

Evite palabras y frases que generen resistencia

Es difícil generar interés en una llamada de ventas. Y muchos vendedores lo hacen todavía peor, al decir cosas que generan una resistencia segura por parte de sus clientes.

Cuando trato de hacer la "sintonía fina" de mis propias presentaciones de ventas, y cuando lo hacemos con las presentaciones de los televendedores en mis seminarios y talleres de formación, no solamente busco palabras y frases que generen interés. También trato de detectar palabras y frases que tengan un alto puntaje en la Escala C.P.R. (Creación de Potencial Resistencia).

En las frases de inicio, por ejemplo, el objetivo es crear interés, y despertar el deseo en los compradores para que quieran seguir conversando con usted. Cualquier cosa que podría crear resistencia desinfla las ruedas de su auto antes de ponerlo en marcha. Incluso si usted logra despertar interés, la resistencia podría superarlo.

Aquí hay palabras y frases que cotizan alto en la Escala C.P.R.

Decirle a las personas lo que tendrían que haber hecho, sabido o pensado.

Por ejemplo, "Estoy seguro que usted está al tanto de..." O también: "Por supuesto usted va a estar de acuerdo conmigo en que..." o "Usted sabe perfectamente que..."

Hacer afirmaciones sin base que crean duda.

Los compradores son escépticos, y más aún en el teléfono. Muchos son simplemente negativos, gente que ve solamente el vaso medio vacío. Cuando los clientes potenciales escuchan ideas que pueden ser cuestionadas, esas ideas son tratadas con poca consideración.

Por ejemplo, "Somos la empresa líder..."

"Somos el distribuidor más importante..."

Si es importante, y si es verdad, resplade sus afirmaciones.

"De acuerdo al Instituto de Auditores Independientes, somos el proveedor con la tasa más elevada en el cumplimiento de entrega de los pedidos, lo que significa que usted tiene la seguridad de recibir los repuestos que necesita, el día que los necesirta, sin tener que hacer ninguna clase de reclamos."

Usar jerga técnica.

Cada tanto usted puede necesitar usar lenguaje técnico con determinadas personas. A otros no les importa de qué está hecha la mecha del taladro: lo compran porque es cómodo y hace buenos agujeros.

Una vez que usted perdió el interés del cliente por hablar en términos que él no entiende, es dudoso que él se tome el trabajo de pedirle mayores precisiones. Lo cual tira abajo el proceso de venta. Usar términos técnicos también podría hacer sentir a la otra persona ignorante o inferior.

Hablar de sus productos o servicios en el inicio de la llamada.

"... y le hablo para presentarle nuestra empresa y sus nuevos productos."

A los compradores solamente les importan los resultados de lo que usted ofrece.

Usar "palabras borradoras".

Son palabras que borran el impacto de las que las precedieron en una frase; las "borradoras" típicas son "pero" y "sin embargo".

Un vendedor telefónico le dijo a un cliente, "Bueno, podmeos hacerle un precio mejor, pero tiene que comprar dos cajas para obtener ese precio."

Mejor, reemplace a la "borradora" como en el siguiente ejemplo:

"Sí, usted puede acceder al descuento de 15%, llevando dos cajas."

Revise las palabras que usted usa como si fuera un escritor eligiendo las palabras más adecuadas para su cuento. Pregunte: "¿Hay algo aquí que podría generar resistencia u objeciones?"

Si la respuesta es positiva, sáquelo. Evite las palabras generadoras de resistencia y verá que sus llamadas progresan más rápida y suavemente.

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