jueves, 22 de noviembre de 2012

Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana



 ¿Qué va a hacer este fin de semana?

Seguro que tiene algunos planes. Cuando yo hago esta pregunta en mis seminarios, la mayoría de los participantes me brindan respuestas muy detalladas: salir a comer afuera, ir al cine, arreglar cosas en casa, comer un asado, salir a pasear, hacer deportes.

Plan las cosas que son importantes. 

Ahora compare eso con las respuestas a estas preguntas:

- En su última llamada telefónica a un posible cliente, ¿cuál fue su objetivo específico para la llamada?

- ¿Tuvo una apertura planificada, de tal modo que usted sabía con exactitud lo que iba a decir?

- ¿Tenía un mensaje de voz preparado? ¿ Estaba listo para decirlo, fluidamente, sin vacilar?

- ¿Hizo preguntas en forma estructurada, lógica y siguiendo un orden preciso?

- ¿Qué tan preparado estaba usted para responder a las preguntas que le formularon?

- ¿Cuál era su plan de contingencia para el caso que las cosas no salieran como usted hubiera querido?

Cuando las personas tienen problemas para responder a estas preguntas, hay buenas probabilidades que sus llamadas se encuentren plagadas de "ehhh...." y "humm....".

Me parece curioso e interesante que mucha gente planifica más su fin de semana o su almuerzo, que sus llamadas telefónicas. Pero es simple: su éxito en ventas se vincula directamente con su preparación. Es la clave para sonar sincero y profesional.

Para ser una "estrella" en las ventas telefónicas no es suficiente con sonreír y marcar. Nadie llega a tener éxito en las ventas sólo confiando en tener suerte de encontrar a alguien dispuesto a comprar.

No es un "juego de números". Es un juego de CALIDAD.

El peor momento posible para pensar en lo que va a decir es cuando usted tiene que decirlo. En ese momento va a decir lo primero que le venga a la cabeza, a menos que lo haya planeado antes.

Vuelva más arriba en este artículo y revise esas preguntas. Asegúrese de poder responder a ellas para su próxima llamada, y para todas las llamadas que le sigan. 
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