jueves, 27 de septiembre de 2012

5 cualidades de los grandes equipos





A lo largo del tiempo, los investigadores han buscado las cualidades de los mejores equipos. Parece que hay ciertas cualidades de los grandes equipos que usted puede incorporar en su propia organización. Estas son esas cualidades: 

Objetivos compartidos
En un equipo que funciona bien, todos los integrantes tienen claro lo que es necesario conseguir. Los objetivos del equipo son discutidos y compartidos por todos. Cada miembro del equipo brinda sus ideas sobre las formas en las que los objetivos pueden conseguirse. Cada persona se siente parte de una organización más amplia.


Valores compartidos
En los equipos excelentes, hay una discusión regular sobre los valores, principios, y comportamientos que guían las decisiones del equipo. El líder alienta valores como honestidad, apertura, puntualidad, responsabilidad y calidad en el trabajo. Todos tienen claro quiénes son.


Planes de Acción compartidos
En esta fase del equipo, usted le explica a cada integrante del equipo qué parte del trabajo es su responsabilidad completar. Al final de la discusión, cada integrante del equipo sabe lo que va a hacer cada uno de los miembros del equipo y cómo su propio trabajo encaja con el trabajo de todo el equipo. 

Lidere la Acción
En toda organización debe haber líderes claros. Alguien tiene que estar al mando y hacerse cargo de la máxima responsabilidad por el trabajo a realizar. Es probable que sea usted. En un buen equipo, todos saben quién está a cargo. El líder es el ejemplo de los otros. El líder es el modelo a seguir.

Revisión Continua y Evaluación
En esta fase, el equipo evalúa regularmente sus progresos. Primero se preguntan, el equipo ¿está logrando los resultados esperados por sus clientes, o por otros en la organización? Y si se trata con los clientes, ¿existen mecanismos para preguntar continuamente a los clientes "cómo lo estamos haciendo?"

Reúna al equipo
Una de las cosas más importantes que usted hace para edificar una organización de alto desempeño es llevar a cabo reuniones regulares. Reúna a su equipo semanalmente, a una hora fija, para hablar, discutir, analizar los progresos, aprender sobre los errores y compartir ideas, opiniones, y puntos de vista. 

Ejercicio
Conduzca una sesión para clarificar valores con su equipo. Luego pónganse de acuerdo para trabajar según los valores acordados. 



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martes, 25 de septiembre de 2012

5 ingredientes para dirigir y motivar




Miles de empleados fueron interrogados acerca de lo que ellos consideraban que era un "gran lugar para trabajar." Las respuestas que dieron fueron diferentes de lo que esperaban sus jefes.

Primer Ingrediente
El primer ingrediente de un buen trabajo es, según las respuestas recibidas, "un trabajo interesante y desafiante." Es el tipo de trabajo que mantiene al empleado ocupado e involucrado durante todo el día.


Segundo Ingrediente
El segundo ingrediente es un sentimiento de estar “en el tema.” Un buen trabajo fue definido como uno en el cual el empleado siente que está plenamente informado de lo que está ocurriendo en la empresa. El empleado se siente como alguien "de adentro", como una parte importante de un grupo más grande.


Tercer Ingrediente
El tercer ingrediente de un gran lugar para trabajar es un ambiente de elevada confianza. Esto fue definido como un trabajo en el cual una persona se siente libre de hacer las cosas lo mejor que puede, y de cometer errores, sin ser criticado o despedido. Cuando los empleados sienten que tienen la libertad de "correr riesgos" y equivocarse sin sufrir castigo ni hostilidad, disfrutan mucho más de su trabajo, se vuelven más creativos, y trabajan de manera más efectiva con otras personas. 


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Cuarto Ingrediente
El cuarto ingrediente en un buen trabajo es un jefe que se interesa y unos colegas amistosos. Con frecuencia, el entorno humano es más importante que cualquier otra cosa. Las personas quieren trabajar en un lugar en el cual se llevan bien con todo el mundo. Cuanto más felices se sienten en sus relaciones de trabajo, mejor trabajan, menor es el nivel de ausentismo y mayor es la productividad.

Quinto Ingrediente
El quinto ingrediente para un buen trabajo es una buena remuneración y oportunidades de promoción y avance en la carrera. Para sorpresa de muchos directivos, el tema del pago fue el quinto entre los factores que hacen a un buen trabajo o a un buen lugar para trabajar. Los psicólogos descubrieron que un cierto nivel de pago es esencial para que las personas se sientan a gusto en sus trabajo, pero por encima de ese nivel, el sueldo no tiene demasiado impacto motivacional. Sólo cuando el sueldo de una persona está por debajo de los parámetros o de lo que normalmente se espera por ese trabajo se vuelve una influencia desmotivadora.


Ejercicio
Tómese el tiempo para estudiar su ámbito de trabajo. Preste especial atención para ver si usted cuenta en su lugar de trabajo con los cinco ingredientes para la dirección y la motivación. 





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domingo, 23 de septiembre de 2012

¿Cuánto tiempo le va a conceder su cliente?


Muchos vendedores me preguntan: "¿Cuánto tiempo puedo esperar que me conceda un comprador para una entrevista de venta?"

Esta es una de esas preguntas para las cuales mi respuesta siempre empieza con "depende".

Depende, en primer lugar, de si es un prospecto (alguien que todavía no ha comprado) o un cliente regular (alguien que compra regularmente). Hablando en general, usted puede esperar que le brinde más tiempo un cliente que un prospecto.

Depende, en segundo lugar, de la comprensión que el cliente tenga sobre el propósito y la agenda de la entrevista. Por ejemplo, si usted solicitó 60 minutos para brindar una respuesta detallada a un pedido del cliente de una propuesta o una demostración, usted puede prever que le darán los 60 minutos. Si usted solicitó una reunión más corta para presentarse y presentar a su empresa, usted va a tener suerte si le conceden 30 minutos.

Depende, además, de su reputación personal. Si usted es un vendedor experimentado que, a lo largo del tiempo, ha edificado una reputación de brindar valor a su cliente, usted podría esperar recibir más tiempo. Por el contrario, si usted no tiene esa reputación, recibirá menos tiempo.

Como regla general, la entrevista no debería tomar nunca más tiempo del necesario. Piense en el tiempo que el cliente va a dedicar a la reunión. Como usted sabe, el tiempo es el bien más escaso de nuestra época, y su cliente no tiene demasiado.

Si usted solicita una hora del tiempo de su cliente, esto equivale a alrededor del 10% de su día. ¿Es usted tan importante? ¿Va a ofrecerle al cliente suficiente valor como para justificar ese tiempo? Nunca subestime las restricciones de tiempo de su cliente.


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viernes, 21 de septiembre de 2012

El valor de la simpleza

"Simple es inteligente," dice la agencia de comunicaciones Siegel+Gale, que recientemente publicó los resultados de su encuesta de 2011 sobre las marcas globales más simples: marcas que ofrecen "transparencia, fácil acceso y una clara presentación."

Google fue la marca #1 en simplicidad, Amazon salió #2 e Ikea completó el podio.

Las respuestas a la encuesta provinieron de Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, China, India y el Medio oriente. Los encuestados dijeron que estaban dispuestos a pagar de un 5% a un 6.5% más por la simplicidad. Y encada una de las regiones encuestadas, por los menos dos tercios de los encuestados dijeron que estaban más dispuestos a recomendar a una marca más simple.


¿Quiere que los clientes lo recompensen por la simplicidad? Aquí hay algunas ideas

Logre la simplicidad a los ojos de los clientes:

* Prometiendo algo. Y cumpliendo lo prometido.

* Siendo fácil de usar.


* Haciendo un marketing honesto.

* Tratando a sus clientes como reyes.

* Presentando ofertas claras, sin "letra chica."

* Minimizando la jerga técnica.


* Haciendo ahorrar tiempo, energía o dinero a los clientes.


"Donde hay simplicidad, hay confianza", dice el reporte. "Donde hay complejidad, hay sospechas e insatisfacción del cliente."


¿Qué piensa usted? Sus comentarios son bienvenidos.

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miércoles, 19 de septiembre de 2012

El poder de la convicción


Ya hemos hablado anteriormente sobre la importancia de la confianza en las relaciones comerciales. Las gente le compra a usted  porque confía en usted. Así de simple. Si creen en usted, no sólo le van a comprar; también serán clientes leales por mucho tiempo.

Hay dos elementos fundamentales para construir confianza: autoridad e influencia. La autoridad se edifica estableciendo su credibilidad como experto. La influencia se edifica siendo capaz de articular de manera persuasiva esa habilidad como experto.

Cuando usted escucha a alguien que le habla desde una fuerte posición de pasión y confianza, usted le empieza a creer. Ese es el poder de la convicción. Eso es influencia.

Para que un posible cliente le crea, debe convencerse de que usted mismo está convencido. Usted debe estar convencido de lo que dice. Para ello:

  • Empiece con una creencia sólida. ¿En qué cree usted?
  • Use lo que usted sabe. ¿Cuál es su campo de conocimiento?
  • Respalde sus dichos con pruebas. ¿Qué historias pasadas usted puede usar para establecer su experiencia y su credibilidad?
  • Practique lo que predica. ¿Vive usted de acuerdo a lo que dice?
  • Haga más que comunicar. ¿Cómo puede usted  persuadir?

Cuando usted habla con convicción, usted combina autoridad con influencia. Una mezcla muy difícil de vencer.


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lunes, 17 de septiembre de 2012

Use el correo electrónico para aumentar sus ventas


El correo electrónico es muy bueno para permanecer en contacto con clientes o posibles clientes. Comparado con cartas o postales es prácticamente gratuito. Consume menos tiempo y es más eficiente que intentar contactar por teléfono.
Envíe mensajes regularmente para seguir en contacto. La mayor parte de las ventas dependen de la repetición de los contactos. Los productos y servicios de precio alto casi siempre requieren de múltiples contactos para cerrar una venta. La sabiduría publicitaria nos enseña "La regla del 7" (usted necesita llegar con su mensaje a un cliente potencial siete veces antes que compre). También nos proporciona el viejo adagio: "El primer anuncio no vende nada."
¿Cómo mantenerse en contacto por correo electrónico con clientes y posibles clientes sin transformarse en una peste? A la gente le gustan los boletines con información relevante, mensajes con recomendaciones y "tips", notas amistosas y anuncios de ofertas especiales. ¿Leyó un artículo y piensa que va a ser de interés para sus clientes? Pregunte al autor si puede compartirlo con su lista de contactos. La mayoría de los autores estarán de acuerdo en que usted use su artículo, siempre y cuando usted incluya la información de contacto del autor al final.



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viernes, 14 de septiembre de 2012

7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta

Algunos lectores de mi boletín quincenal AW en marketing y ventas me consultan acerca de si conviene enviar cartas de venta cuando promocionan sus productos o servicios.

Absolutamente sí.

Cuando usted envía una promoción, es conveniente adjuntar una carta de ventas para enfatizar su argumento de ventas. Una carta de ventas bien escrita agrega impacto al marketing de cualquier negocio, grande o chico.
Ninguna fórmula puede asegurar el éxito de una carta de ventas. Pero hay tácticas probadas en el tiempo que pueden aumentar en forma dramática sus posibilidades. Aquí le muestro siete.
#1 Empiece con todo
Comenzar una carta de ventas no es muy diferente a empezar a escribir un aviso. Usted tiene que lograr atrapar la atención del lector y hacer que quiera leer más. Usted puede hacer esto con un título antes del saludo inicial, o por medio de una frase inicial fuerte. 
Si usted va a usar un título, asegúrese que va a tener significado para su lector. Nadie abre el correo para verse confundido por un exceso de "jerga creativa." El lector quiere saber cómo ahorrar dinero, cómo ser más atractivo, y, en general, como vivir mejor. No se concentre en ser creativo; mejor vaya al grano rápida y claramente.
Si usted prefiere una carta más formal, su primera oración tiene que hacer el trabajo del título. La misma regla es aplicable. Elija la claridad por sobre la creatividad.
#2 Identifique el problema del lector
Hay muchos formatos para títulos y frases iniciales, incluyendo un anuncio, una pregunta o una historia. 
Personalmente prefiero el formato problema/solución. Es el enfoque más lógico y directo. Las personas no compran productos y servicios "per se,"  compran soluciones a problemas. Si usted conoce a su lector (y debería conocerlo), usted tendría que explicitar el problema del lector y ofrecer una solución. Así de fácil.
#3 Plantee beneficios
El lector que quiere un teléfono móvil no está interesado con que el dispositivo cuente con cinco chuchufectos. Pero sí está interesado en saber cómo esos cinco chuchufectos le permiten un uso más eficaz, sencillo y económico del dispositivo. 
Haga que todo se relacione con su lector y con sus necesidades. Hable de beneficios, no de características.
#4 Haga una buena oferta
Así como las personas compran soluciones más que productos, también aceptan ofertas más que compran. Si su trabajo está bien hecho, mostrando al lector los beneficios de su producto o servicio, usted tiene que hacer una buena oferta.
Por ejemplo, las personas no compran una suscripción a 12 ediciones de una revista; aceptan una oferta de 45% de descuento sobre el precio de tapa en los kioscos. Las personas no compran un par de anteojos, aceptan una oferta de comprar uno y llevar otro gratis. Su oferta no es el precio; su oferta es su "promoción especial".
#5 Garantice su oferta
Las personas tienen miedo a que los estafen. Por lo tanto, cuando haga una oferta, usted debe eliminar cualquier miedo que su lector pueda tener ofreciéndole seguridades. La mayoría de las personas no le van a devolver su producto después de haber aceptado su oferta, sólo necesitan un reaseguro para estar tranquilos.
Si su producto o servicio es bueno, brinde respaldo al mismo con una sólida garantía. Resalte esa garantía. Cuanto más énfasis ponga en su garantía, más va a confiar en usted el lector. Y más dispuesto va a estar a comprarle a usted ahora y en el futuro.

#6 Dígale al lector lo que tiene que hacer a continuación
Sus lectores pueden ser inteligentes, pero no asuma que van a perder un sólo segundo preguntándose qué tienen que hacer para aceptar su oferta. Si usted quiere que el lector actúe, dígalo. Si usted quiere que el lector llene una solicitud de compra, brinde instrucciones detalladas para que lo haga.

Todo buen vendedor sabe que hay que pedir al cliente que compre. Una carta de ventas no es diferente. Si usted quiere que el lector acepte su oferta, pídale que lo haga. Escriba en grandes caracteres su número de teléfono y haga que su dirección sea fácil de leer. Y use un tipo de letra "serif" no inferior a 10 puntos de tamaño de fuente.

#7 Haga que le sea fácil responder
Usted redactó una carta fuerte, plena de beneficios que convence al lector de probar su producto o servicio. Pero usted se olvidó de proveer un sobre con el franqueo pagado para el envío. O el lector quiere ordenar ahora, pero no hay número de teléfono. Usted pierde una venta.

Cuantas más opciones usted le brinde al lector, más sencillo le será responder. Y más ventas usted va a conseguir. Incluya números de teléfono, direcciones de respuesta, correo electrónico, cupones, formularios de compra, sobres con franqueo pagado, y cualquier otra cosa que haga fácil decir "SÍ" a su oferta.



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