miércoles, 7 de marzo de 2012

Cómo manejar al comprador que regatea

En nuestra última entrada hacíamos referencia al comprador que le pide un descuento. Ahora seguimos con una variación sobre el mismo tema.

¿Cómo se debe manejar al comprador que dice: "Sus precios son demasiado elevados, están por encima de los precios de la competencia"?

El vendedor inexperto odia esa frase, y el vendedor profesional se esfuerza para no entrar en esa situación. El vendedor profesional sabe presentar su oferta de tal manera que rara vez escucha quejas relacionadas con el precio.

Su cliente puede estar usando esa frase como una excusa, o tal vez sea sincero. Es necesario prestar atención a sus gestos y posturas, para determinar si es sincero o simplemente está intentando conseguir un precio más bajo.

Una frase como esta puede inclinar la balanza a su favor: "Señor comprador, hay una antigua ley económica que sostiene que uno obtiene aquello por lo que paga. ¿Qué opina usted de esa ley económica, señor comprador?" O tal vez podrá decir al comprador: "Nuestra empresa pide esos precios para seguir ofreciéndole el servicio de calidad que le viene ofreciendo desde hace años. ¿Cómo vamos a permanecer en el mercado, sirviéndole como lo venimos haciendo, si bajamos nuestros precios?"

O tal vez el vendedor veterano puede responder de la siguiente manera: "Es tan grande nuestro deseo de permanecer en el mercado que nos resulta imposible regalar nuestros productos por el sólo hecho de vender."

Una sugerencia: trate de no mencionar el precio hasta el final de la reunión con el comprador. Si empieza dando el precio, usted estará poniendo en práctica el arte de los precios, o el arte de regalar su mercadería...¡pero no el arte de vender! Si su cliente está oponiendo demasiada resistencia al precio, es posible que su presentación haya sido inadecuada o incompleta.

Hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Será posible que mi presentación sea incompleta e inadecuada?
2. ¿Me habré convertido en un "pasador de precios"? ¿Estaré regalando mi producto?
3. ¿Tengo la suficiente determinación para conseguir que el comprador acepte mis precios?
4. ¿Estoy convencido de mis precios?
5. ¿Comienzo hablando de precios, o lo dejo para el final?

Recuerde, cuanto más demore la discusión sobre el precio, mejor le va a ir.

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