jueves, 23 de febrero de 2012

Cuídese del comprador "sólo por precio"

5 maneras en las que puede hacer daño y 3 maneras en las que puede ayudar

Siempre se dijo que tenemos que vender valor y no precio. Perfecto. Pero, ¿qué hacemos si el comprador potencial es de esos que sólo buscan el precio más bajo? De hecho, ¿qué hacemos si un comprador determinado al que vamos a intentar venderle es famoso por "derrotar" a los vendedores haciendo que bajen sus precios, consiguiendo mejores descuentos y pidiendo complementos sin costo?

Antes que nada, asegúrese que de veras es un comprador "sólo precio." En muchos casos los vendedores se apuran demasiado en colocar la etiqueta de "sólo precio" en la frente de su posible cliente. Esto lo hacen antes de bucear un poco más profundamente en el mundo del cliente para entender verdaderamente su negocio y su motivación para comprar lo más barato.

Lo que quiero decir es que, antes de asumir que un posible comprador solamente busca el precio más bajo, escarbe un poco más. Y si finalmente usted descubre que su razón es, realmente, una razón únicamente de precio, piense hasta qué punto esta razón le impide a usted hacer bien su trabajo de ventas.

Aquí hay cinco maneras en las que estos compradores pueden hacerle daño:

1. Le hacen perder tiempo a usted. Le piden 7 versiones distintas de su propuesta, con 9 variaciones sobre soluciones, y lo hacen ir a verlos tantas veces que usted pierde la cuenta.

2. Le hacen perder tiempo a su empresa. Todas esas propuestas que usted le envía y todas las reuniones que usted mantiene involucran a personas de otros departamentos de su empresa. Dicho de otra manera, le quitan tiempo y recursos que podrían emplearse en conseguir prospectos más calificados y más dispuestos a pagar por el verdadero valor de sus productos o servicios.

3. Son implacables. Después de hacerlo andar a los saltos para conseguir el pedido, ahora usted lo va a tener escrutando cada uno de sus movimientos. Si usted entrega cinco minutos después de lo acordado, ya sabe lo que viene: le va a pedir un descuento adicional.

4. Dañan su imagen. Cuando sus mejores clientes (que pagan un precio "premium" por su oferta "premium") se enteran de los precios que un comprador "sólo precio" está pagando, van a empezar a tener dudas sobre la calidad y el valor provistos por su empresa.

5. Se comen su margen. El comprador sólo por precio aumenta su costo por venta al gastar más de sus recursos internos, tirando abajo sus precios y demorando los pagos eternamente.

Pero no es todo tan malo. Aquí hay tres maneras en las cuales estos compradores lo pueden ayudar:

1. Pueden dañar a su competencia. Déjeselos a sus competidores. Mientras ellos hacen malabarismos tratando de mantenerlos contentos, usted puede cerrar negocios con clientes rentables.

2. Pueden proveerle de inteligencia competitiva. El comprador de precio suele revelar información sobre productos y precios de la competencia (en algunos casos hasta pueden darle una propuesta completa). Ellos hacen esto para que los vendedores luchen entre sí para darles el precio más bajo. Agradézcales y déjelos tratar con la competencia.

3. Pueden ser usados como un "termómetro" de sus precios. Si usted descubre que estos compradores sólo por precio están aumentando sus pedidos con usted...es el momento de subir sus precios.

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