martes, 21 de febrero de 2012

9 excusas para no cerrar una venta




Centenares de vendedores usan estas nueve excusas. Parece que nunca es el momento adecuado para vender.

1. "Estamos en medio de una recesión y por eso no se vende nada" ¡Entonces no eche más leña al fuego dejando de vender!

2. "Es la época previa al pago de impuestos". Entonces no espere que llegue ese momento, porque no tendrán dinero para comprar.

3. "No ha llovido" o "ha llovido demasiado". Excusa típica para el vendedor que no quiere vender.

4. "Demasiado calor/demasiado frío." Si el tiempo fuera bueno, esta excusa podría reemplazarse por esta: "El tiempo es demasiado bueno."

5. "Recién comienza el mes." Para el mal vendedor, esta excusa es mejor que la de los impuestos, porque se la puede usar doce veces al año.

6. "Nuestros precios son muy altos." Entonces baje sus precios y reduzca los márgenes de ganancia. Lo cual dará lugar a una nueva excusa: "No estoy motivado, porque nuestras comisiones son muy bajas."

7. "Mi zona es demasiado grande (o demasiado chica)." Lo que significa que la zona está en manos de la persona equivocada.

8. "La competencia tiene un producto mejor." Esta excusa es fantástica. La pueden usar los vendedores de todas las empresas.

9. "El comprador no está dispuesto a comprar." ¡Es una suerte! Es mejor que le venda ahora antes que se disponga y le compre a cualquier otro.

Usted podrá alegar miles de razones para explicar por qué su posible cliente no le compró, pero realmente existe solamente una: usted no supo cómo venderle. Usted se limitó a aceptar las excusas del cliente, que eran una forma amable de sacarlo a usted de allí.

Regrese a vender. Olvídese de fabricar excusas. Ni siquiera las mejores excusas pueden pagar las comisiones.

Cuando su cliente empiece a fabricar excusas usted sabrá que su cliente es débil y no puede tomar una decisión. Si el cliente fuera una persona de acción, que sabe tomar decisiones, no le daría a usted excusas: o le diría que sí, o lo sacaría de su oficina sin contemplaciones.
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1 comentario:

DiseñoWebFacil dijo...

Hola Alejandro! Muy buen artículo.

El último párrafo comenta sobre la indecisión del cliente, es una de las cuestiones a que mas nos enfrentamos.

Saludos.

J.Luis Heredia
www.diseñowebfacil.com.ar