miércoles, 29 de febrero de 2012

Una pregunta con el "no" garantizado

La aburrida cajera en el almacén metió en una bolsa los dos artículos que yo había comprado. "¿Alguna otra cosa?", murmuró mecánicamente, mientras pulsaba los números de la caja registradora.

"No," le respondí, imitando su tono cansino, como si estuviéramos recitando un libreto.

¡Es que era un libreto!

Cuando usted escucha las palabras "¿Alguna otra cosa?", usted está condicionado a decir "No." Piénselo un poco y me va a dar la razón.

Cuando usted escucha esa pregunta, le apuesto a que usted no dice: "Hummm, a ver, ahora que lo pienso, necesito llevar además tres latas de arvejas, medio kilo de queso, una botella de aceite y un tubo de pasta dentífrica. ¡Gracias por hacerme acordar!"

Lo que resulta interesante es que, mientras iba caminando a mi casa, me acordé de que necesitaba algo más: máquinas de afeitar descartables. Es decir que, incluso cuando yo necesitaba "alguna otra cosa", la pregunta de la cajera naturalmente provocó la respuesta negativa, y de hecho causó que yo cerrara mi mente a una venta adicional, en lugar de abrir más posibilidades.

Lo mismo pasa con innumerables llamadas de ventas todos los días.

Por qué las llamadas terminan prematuramente

Después de tomar un pedido durante una llamada entrante, e incluso durante una llamada saliente, los vendedores telefónicos terminan la llamada prematuramente con la pregunta fatídica "¿Alguna otra cosa?", pensando que es una buena pregunta para hacer.

Pero, de hecho es el "beso de la muerte" de la venta adicional.

Aquí le digo por qué:

1. Estamos condicionados a responder negativamente.
Piense en mi ejemplo del almacén. Estamos tan acostumbrados a decir que no a esa pregunta, que ni siquiera pensamos en lo que el que pregunta realmente quiere que hagamos: buscar en nuestras necesidades para ver si hay alguna brecha que llenar. Y cuanto más ocurre, más nos habituamos a decir que no.

2. Obliga al cliente a venderse a sí mismo.
La carga de pensar si necesita algo más es colocada en el cliente. En lugar de brindar al cliente opciones definidas para que tome una decisión, la pregunta obliga al comprador no solamente a buscar un producto específico que podría necesitar, sino que además lo obliga a decidir si quiere o no comprarlo. Si sumamos esto a la resistencia natural a las ventas que reside siempre en la mente de los compradores, la vocecita en su subconsciente le advierte: "Ya compramos demasiado. A casa ya mismo." De allí a la respuesta "no" hay un sólo paso.

3. Es una pregunta cerrada fatal.
Para el cliente, esta pregunta señala el fin de la llamada. Incluso si estaba de buena disposición ante el vendedor telefónico, la pregunta "¿Alguna otra cosa?" le recuerda que ya es tiempo de cortar la llamada. ¡Haga que sea él quien diga que ya está satisfecho! No lo haga usted por él.

Qué hacer

Entonces, ¿que debería hacer usted? Aquí hay un par de ideas:

1. Brinde al cliente algo específico sobre lo cual decidir.
La pregunta "¿Alguna otra cosa?" obliga al cliente a tomar dos decisiones:

a) Si necesita algo, y b) si es así, qué necesita.

Si usted recomienda un producto específico, la mente del cliente de inmediato se pone a trabajar sobre esa posibilidad.

2. Relacione la opción con lo que ya compró.
Cuando usted hace recomendaciones que no tienen relación con las necesidades y los deseos del cliente, usted está golpeando a ciegas.

Desde ya que esto es mejor que "¿Alguna otra cosa?", pero todavía no es la mejor opción, ya que su recomendación no apunta al blanco, por lo que podrá generar resistencia en la mente de su interlocutor.

Pero si, por el contrario, usted realiza una recomendación bien fundamentada, usted se basa en la "inercia de compra" del cliente. El comprador se siente bien porque piensa que le va a servir lo que usted le propone, y usted se siente bien porque, por un lado, ayudó al cliente y, por el otro, aumentó el monto del pedido.

Haga una lista de productos complementarios para que cuando le pidan uno o dos de esos productos usted sepa que la persona que compra seguramente tendrá interés en los otros productos también.


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martes, 28 de febrero de 2012

La importancia del uno


El número uno es un número pequeño. Sin embargo, puede tener un gran impacto en sus ingresos. Imagine la diferencia en sus resultados si usted:

- hace UNA llamada más por día
- acuerda UNA entrevista de ventas más por semana
- sugiere la compra de UN producto adicional a cada cliente
- pide la compra UNA vez más con cada cliente potencial
- invierte UN día por mes en desarrollar sus aptitudes
- lee UN libro relacionado con su industria cada dos semanas
- hace UNA pregunta más en cada llamada de venta
- empieza a trabajar UNA hora antes
- enfrenta UNA objeción más antes de darse por vencido
- envía UN mensaje de correo electrónico más al cliente que no termina de decidirse
- pide a UN cliente más referidos o recomendaciones
- hace UNA llamada adicional antes de irse a su casa
- hace UNA pausa por un momento antes de responder a la pregunta de un cliente
- sugiere UNA idea más para ayudar a un cliente a mejorar sus negocios
- establece UN objetivo más para alcanzar

El uno puede ser un número muy poderoso. Una venta adicional cada día, semana, o mes, dependiendo de su negocio, puede generar un impacto significativo en sus ventas, al final del año.

Consejo final: la próxima vez que usted esté pensando en rendirse ante un cliente, considere que usted puede estar a sólo una llamada, un mensaje de correo electrónico o una carta de hacer la venta.


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domingo, 26 de febrero de 2012

8 ideas para mejorar su cierre de ventas

Aquí van ocho ideas o estrategias específicas para mejorar su cierre de ventas:

Idea 1. Entienda de qué se trata su trabajo. La única razón por la cual se contrata a un vendedor es para que consiga pedidos. No se trata de relaciones públicas, servicio al cliente, soporte técnico o cualquier otra cosa. Es ventas. Punto.

Idea 2. Aprenda a usar preguntas abiertas para afinar su argumentación.

3. Aprenda a escuchar mejor y a observar mejor. Escuche lo que le dicen los compradores. Preste especial atención al lenguaje no verbal.

4. Domine el arte de vender con valor agregado, de tal forma que pueda presentar su producto o servicio de un modo que lo haga irresistible.

5. Asegúrese de estar frente a compradores que realmente tengan la autoridad para decir "si".

6. Crea en usted mismo, en su empresa, en su producto o servicio, hasta tal punto que le parezca natural pedirle a otras personas que lo adquieran.

7. Aprenda, aplique y domine al menos dos maneras de cerrar la venta, y úselas en forma constante.

8. Aprenda los fundamentos de la negociación; aprenda a conseguir acuerdos y a solicitar compromisos.

Hace 50 años Alfred Tack dijo: "Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia".

Y tenga siempre presente que las comisiones por las ventas que usted no consigue van a parar al bolsillo de otro vendedor.


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jueves, 23 de febrero de 2012

Cuídese del comprador "sólo por precio"

5 maneras en las que puede hacer daño y 3 maneras en las que puede ayudar

Siempre se dijo que tenemos que vender valor y no precio. Perfecto. Pero, ¿qué hacemos si el comprador potencial es de esos que sólo buscan el precio más bajo? De hecho, ¿qué hacemos si un comprador determinado al que vamos a intentar venderle es famoso por "derrotar" a los vendedores haciendo que bajen sus precios, consiguiendo mejores descuentos y pidiendo complementos sin costo?

Antes que nada, asegúrese que de veras es un comprador "sólo precio." En muchos casos los vendedores se apuran demasiado en colocar la etiqueta de "sólo precio" en la frente de su posible cliente. Esto lo hacen antes de bucear un poco más profundamente en el mundo del cliente para entender verdaderamente su negocio y su motivación para comprar lo más barato.

Lo que quiero decir es que, antes de asumir que un posible comprador solamente busca el precio más bajo, escarbe un poco más. Y si finalmente usted descubre que su razón es, realmente, una razón únicamente de precio, piense hasta qué punto esta razón le impide a usted hacer bien su trabajo de ventas.

Aquí hay cinco maneras en las que estos compradores pueden hacerle daño:

1. Le hacen perder tiempo a usted. Le piden 7 versiones distintas de su propuesta, con 9 variaciones sobre soluciones, y lo hacen ir a verlos tantas veces que usted pierde la cuenta.

2. Le hacen perder tiempo a su empresa. Todas esas propuestas que usted le envía y todas las reuniones que usted mantiene involucran a personas de otros departamentos de su empresa. Dicho de otra manera, le quitan tiempo y recursos que podrían emplearse en conseguir prospectos más calificados y más dispuestos a pagar por el verdadero valor de sus productos o servicios.

3. Son implacables. Después de hacerlo andar a los saltos para conseguir el pedido, ahora usted lo va a tener escrutando cada uno de sus movimientos. Si usted entrega cinco minutos después de lo acordado, ya sabe lo que viene: le va a pedir un descuento adicional.

4. Dañan su imagen. Cuando sus mejores clientes (que pagan un precio "premium" por su oferta "premium") se enteran de los precios que un comprador "sólo precio" está pagando, van a empezar a tener dudas sobre la calidad y el valor provistos por su empresa.

5. Se comen su margen. El comprador sólo por precio aumenta su costo por venta al gastar más de sus recursos internos, tirando abajo sus precios y demorando los pagos eternamente.

Pero no es todo tan malo. Aquí hay tres maneras en las cuales estos compradores lo pueden ayudar:

1. Pueden dañar a su competencia. Déjeselos a sus competidores. Mientras ellos hacen malabarismos tratando de mantenerlos contentos, usted puede cerrar negocios con clientes rentables.

2. Pueden proveerle de inteligencia competitiva. El comprador de precio suele revelar información sobre productos y precios de la competencia (en algunos casos hasta pueden darle una propuesta completa). Ellos hacen esto para que los vendedores luchen entre sí para darles el precio más bajo. Agradézcales y déjelos tratar con la competencia.

3. Pueden ser usados como un "termómetro" de sus precios. Si usted descubre que estos compradores sólo por precio están aumentando sus pedidos con usted...es el momento de subir sus precios.



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martes, 21 de febrero de 2012

9 excusas para no cerrar una venta




Centenares de vendedores usan estas nueve excusas. Parece que nunca es el momento adecuado para vender.

1. "Estamos en medio de una recesión y por eso no se vende nada" ¡Entonces no eche más leña al fuego dejando de vender!

2. "Es la época previa al pago de impuestos". Entonces no espere que llegue ese momento, porque no tendrán dinero para comprar.

3. "No ha llovido" o "ha llovido demasiado". Excusa típica para el vendedor que no quiere vender.

4. "Demasiado calor/demasiado frío." Si el tiempo fuera bueno, esta excusa podría reemplazarse por esta: "El tiempo es demasiado bueno."

5. "Recién comienza el mes." Para el mal vendedor, esta excusa es mejor que la de los impuestos, porque se la puede usar doce veces al año.

6. "Nuestros precios son muy altos." Entonces baje sus precios y reduzca los márgenes de ganancia. Lo cual dará lugar a una nueva excusa: "No estoy motivado, porque nuestras comisiones son muy bajas."

7. "Mi zona es demasiado grande (o demasiado chica)." Lo que significa que la zona está en manos de la persona equivocada.

8. "La competencia tiene un producto mejor." Esta excusa es fantástica. La pueden usar los vendedores de todas las empresas.

9. "El comprador no está dispuesto a comprar." ¡Es una suerte! Es mejor que le venda ahora antes que se disponga y le compre a cualquier otro.

Usted podrá alegar miles de razones para explicar por qué su posible cliente no le compró, pero realmente existe solamente una: usted no supo cómo venderle. Usted se limitó a aceptar las excusas del cliente, que eran una forma amable de sacarlo a usted de allí.

Regrese a vender. Olvídese de fabricar excusas. Ni siquiera las mejores excusas pueden pagar las comisiones.

Cuando su cliente empiece a fabricar excusas usted sabrá que su cliente es débil y no puede tomar una decisión. Si el cliente fuera una persona de acción, que sabe tomar decisiones, no le daría a usted excusas: o le diría que sí, o lo sacaría de su oficina sin contemplaciones.
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viernes, 17 de febrero de 2012

Venta telefónica. use esta sencilla técnica para mejorar sus resultados

Una de las mejores formas de aprender acerca de su cliente consiste en usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas: después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya respondido.

No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:

1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.

2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar. Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más receptivos.

3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar. Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del interlocutor.

4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo. Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a decir a continuación.

5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario. Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o afirmación, la que seguramente será más significativa para su cliente, ya que usted estará en posesión de más información.

"Oblíguese" a hacer una pausa después de preguntar y después que el cliente conteste. Conozco representantes de venta telefónica que mantienen el teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida personal, va a descubrir que dispone de más información.

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jueves, 16 de febrero de 2012

Evite esta mentira al abrir sus llamadas de venta

La llamada que recibí hace unos días me hizo acordar de un chiste: el vendedor llama al posible cliente por teléfono. Antes que el vendedor terminara de dar su nombre y el de su empresa, el rudo ejecutivo que lo escuchaba le preguntó: "¿Es usted un vendedor?" A lo que el representante que llamaba le responde: "Mire, según mi gerente, uno no muy bueno."

El vendedor que me llamó usó una técnica que ya escuché usar varias veces, y que me parece ridícula.

Después de decirme su nombre y la empresa para la que trabaja, me dijo lo siguiente:

"No estoy tratando de venderle nada."

De inmediato eso me hizo pensar que era un mentiroso.

Claro, tal vez no me iba a vender nada ese día (o nunca, si viene al caso).

Pero por supuesto, su objetivo es vender. Por lo tanto,yo veo esta técnica como una mentira. Y como un despilfarro de tiempo que podría invertirse mejor en hacer avanzar el proceso de ventas, sin poner de mal humor al cliente potencial

Si alguno de los lectores usa esta técnica, puede ahorrarse los comentarios. No son necesarios. Yo ya escuché todos los argumentos a favor de su uso...

... que tranquiliza al interlocutor, que le deja saber que usted no va a recitar un discurso de ventas, que lo posiciona a usted más como un "informador" que como un vendedor.

Como sea. Es un derroche de palabras, y algo que lo limita a usted en su llamada innecesariamente. Sólo tenemos unos pocos segundos para decir algo de valor potencial en los primeros 10 segundos de una llamada de ventas. Vaya directo "al grano", establezca el valor que su oferta representa para el cliente y dígale que le va a hacer una pocas preguntas para determinar si tiene sentido continuar la conversación.

Si usted empieza sus llamadas diciendo que no va a vender nada, es muy probable que ese sea su resultado final.

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La psicología del precio

Lo que sigue tiene más que ver con la psicología del comprador que con cualquier
otra cosa. Estos son algunos consejos sobre cómo poner precios para apelar a las emociones del comprador.

* Para precios de menos de $10 use la terminación $.99, mejor que precios
redondos.

* Para precios de más de $10 la mejor terminación es $.95; mejor que $.99,
porque parece que en este rango de precios la terminación en $.99 da la
impresión de "avaricia".

* Para precios superiores a $100 es mejor presentar su precio en números
enteros sin centavos.

En el campo de los servicios profesionales, el precio debe estar en números
enteros, sin excepción. Es más profesional, y promueve confianza y seriedad
acerca de sus honorarios.

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miércoles, 15 de febrero de 2012

Su página de empresa en LinkedIn: brinde actualizaciones interesantes y valiosas




Este es el tercer post de una serie sobre cómo usted puede sacar provecho de las páginas de empresa en LinkedIn. El primer post fue Su página de empresa en LinkedIn: cómo crearla y actualizarla, mientras que el segundo post trataba acerca de Su página de empresa en LinkedIn: consiga seguidores.

Si bien LinkedIn sugiere que usted actualice el estado de su página de empresa con búsquedas laborales o novedades, ese tipo de "posts" son sobre usted o su empresa. Si usted quiere involucrar a sus seguidores, haga que todo sea sobre ellos y brinde actualizaciones interesantes y valiosas que puedan ayudarlos a tener éxito en sus actividades.

Esta es su oportunidad de establecer a su empresa como los expertos en su industria. No olvide incluir contenidos diferentes en su actualización, como por ejemplo, una imagen, para que sobresalgan y capturen la atención de los seguidores.



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martes, 14 de febrero de 2012

Nosotros, nuestros

Un test rápido: vaya y mire la redacción de sus materiales de marketing, desde la página de inicio de su sitio web hasta la última pieza de correo directo que envió. Cuente la cantidad de veces que usted ve la palabra "nosotros", "nuestros" o su propia marca.

Luego cuente la cantidad de veces que usted ve la palabra "Usted", "Ustedes",
"Vuestros", o el nombre del puesto que su cliente potencial suele tener.

¿Cuál de las dos cuentas gana el concurso? Si es la primera, usted tiene un problema de redacción. Cambie el foco y conseguirá más prospectos y conversiones. Es demasiado simple, y sin embargo no se lo tiene muy en cuenta.

lunes, 13 de febrero de 2012

No use su blog para alabar a su empresa

Un "post" en su blog no es una gacetilla de prensa. Y un blog no es una carpeta de presentación. Los lectores y los participantes en la "blogósfera" perciben instintivamente el tono promocional y la publicidad abierta de un producto. Si usted es abiertamente promocional en su blog, rápidamente perderá a su audiencia. Use su blog para involucrar a sus mercados en una conversación, para hablar de lo que es importante para usted. Usted tiene que ser interesante y accesible, y por sobre todo, brindar información útil a sus lectores.

Sus lectores y colegas son, antes que nada, personas. Personas que suelen trabajar con otros, tienen ciertos intereses y compran ciertas cosas (tal vez un producto o servicio que usted vende). Quieren saber que la "voz" del blog viene de alguien que es genuino y confiable, alguien inteligente e interesante.

No "bloguee" para vender; bloguee desde su área de conocimiento e interés. Por supuesto, su negocio es uno de esos intereses, pero no puede ser su único interés en el blog. Hablar de las fortalezas y las ventajas de su empresa debería ser un evento excepcional. Hablar de lo que usted piensa y de lo que es importante para usted debería ser cosa de todos los días. Allí es cuando usted implica a sus lectores.


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viernes, 10 de febrero de 2012

Su página de empresa en LinkedIn: consiga seguidores.

Este post es el segundo de una serie que comencé el martes pasado con mi artículo "Su página de empresa en LinkedIn: cómo crearla y actualizarla."

Antes de de que usted pueda obtener algún beneficio de su página de empresa en LinkedIn, va a tener que trabajar para conseguir seguidores, de la misma manera que usted trabaja para conseguir una comunidad de seguidores para su página de negocio en Facebook, o seguidores en su perfil de Twitter.

Aumentar el número de seguidores de su empresa va a aumentar la visibilidad de su empresa. Sus actualizaciones van a ser vistas a través de LinkedIn y podrán ser fácilmente compartidas por sus seguidores con sus respectivas redes profesionales.

Conseguir seguidores para su empresa no es un proceso de una sola vez. Usted va a tener que trabajar en forma constante para conseguir seguidores para su empresa. No importa si su empresa es grande o pequeña. Tal vez usted no necesita que las masas sigan su página de empresa en LinkedIn. Usted simplemente tiene que concentrarse en conseguir seguidores relevantes para su negocio.

A continuación algunas sugerencias para construir una comunidad de seguidores de su página de empresa:

- Aliente a sus empleados a vincularse con su página (estos empleados pueden ayudar a extender el alcance de su empresa compartiendo sus actualizaciones de estado con sus conexiones en LinkedIn)

- Siga las páginas de empresas de proveedores, clientes y clientes potenciales (muchos de ellos van a actuar con reciprocidad y se transformarán en sus seguidores). Considere además seguir compañías que no sean de su industria pero que se encuentren en la misma zona geográfica.

- Envíe un anuncio a las conexiones de LinkedIn apropiadas. Brinde 2 o 3 beneficios por los que alguien debería seguir su página. ¿Qué van a obtener ellos de seguirlo?

- Considere enviar ese mismo anuncio a su base de datos de clientes y prospectos, especialmente si muchos de ellos están en LinkedIn.

- Publique en los grupos de LinkedIn relevantes un "llamado a la acción" a seguir su página.

Recuerde, cuantos más seguidores relevantes tenga usted en su página de empresa en LinkedIn, más oportunidades va a tener de ser visible y desarrollar su influencia en los mercados a los que usted apunta.

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jueves, 9 de febrero de 2012

6 claves para optimizar su blog y generar "pistas"comerciales

Un blog puede producir un buen número de beneficios para su empresa. Es una gran manera de aumentar la habilidad de su sitio web para ser encontrado en los buscadores; es un muy buen instrumento para demostrar liderazgo en su industria, y es una verdadera ayuda para crear una comunidad alrededor de su empresa.

Pero lo mejor de todo es que un blog produce "pistas."

Esto es verdad. Un "post" bien editado puede hacer maravillas por sus esfuerzos de generación de pistas de venta. Pero es necesario saber cómo hacer un buen "post." Vamos a ver algunas ideas para que un "post" en su blog produzca posibilidades de venta.

1. Un título atractivo. Antes de poder llevar a sus lectores a la posición de comprar, primero necesita atraerlos para que lean el post. El título del artículo es su mejor oportunidad de conseguir atención, así que no lo pase por alto. Elija un título interesante, que brinde indicios del contenido del post. Titule el post con 8-palabras o menos, para conservar el título breve y preciso.

2. Enlaces en el texto a páginas de destino. Una vez que usted tiene lectores en su blog, tiene que empezar a hacer intentos de convertir a esos lectores en posibles compradores. Un post bien construido siempre incluye enlaces en el texto a otros recursos (¿ve lo que quiero decir?).

3. Llamados a la acción en la barra lateral. Además de los artículos individuales que usted publique, la página de inicio de su blog puede ayudar a generar interesados. La parte superior de su blog, así como la barra lateral, son grandes lugares para "banners" y botones con llamados a la acción. Diseñe algunos llamados a la acción que enlacen a páginas de destino que promuevan algunas de sus mejores ofertas. Usted puede rotar distintas ofertas en este espacio, para asegurarse de sacar el mayor beneficio de este espacio en su blog.

4. Botones para compartir en las redes sociales. Es simple. A mayor cantidad de visitantes a su blog, mayores posibilidades de conversión. Extienda el alcance del contenido de su blog incluyendo botones para compartir en las redes sociales (como "Me gusta" en Facebook, "Compartir" en LinkedIn o "Tweet") en cada post. Esto va a alentar a que sus lectores compartan su contenido con sus propios contactos, expandiendo así el alcance de sus contactos.

5. Llamado de acción en la parte inferior. Incluya también un llamado a la acción en la parte inferior de su blog. Como en los enlaces, este llamado a la acción debe estar vinculado a una página de destino con una oferta para el lector.

6. Relevancia. La relevancia es la clave de la generación de interés en sus ofertas por medio de su blog. Cada vez que usted incluye un llamado a la acción, debe ser lo más relevante posible respecto del contenido de su post. Es fácil de entender: si el lector está lo suficientemente interesado en el tema de un artículo como para leerlo, es bastante probable que quiera obtener más información al respecto.

Su blog, ¿está optimizado para generar interés en sus ofertas?


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martes, 7 de febrero de 2012

Su página de empresa en LinkedIn: cómo crearla y actualizarla



Las páginas de Empresas en LinkedIn le ofrecen la posibilidad de extender el alcance de su empresa y de aumentar su influencia como experto en su industria.

¿Cómo puede usted sacar provecho de esta herramienta como PyME o empresa de servicios?

Actualmente existen más de dos millones de empresas que poseen una página de empresa en LinkedIn; muchas de ellas son grandes empresas buscando talentos en la red.

Muchos profesionales eligen seguir numerosas páginas de empresas en LinkedIn, de la misma forma en la que "les gustan" muchas páginas de empresas en Facebook. Y la tendencia irá en aumento.

Tenga en cuenta que, en estas páginas, LinkedIn le ofrece la oportunidad de integrar contenido como imágenes, hyperlinks, "banners", enlaces a su sitio web y videos en YouTube dentro de su perfil de empresa. Saque ventaja de estos beneficios para que su página sea más atractiva e interesante para sus mercados objetivos.

Para crear o hacer más eficaz su página de empresa en LinkedIn tenga en cuenta las siguientes ideas:


  • Bajo la sección "Resumen", use descripciones informativas acerca de a quién usted sirve (su cliente ideal) y cómo lo hace. Incluya las especializaciones clave de su empresa y utilice palabras clave para sus mercados. Asegúrese que las entradas de su blog aparecen en su página de empresa.


  • Construya su página de "Productos" incluyendo imágenes, descripciones, listados de características y beneficios principales, direcciones de páginas de destino en su sitio web, un enlace a una promoción especial. Puede integrar incluso videos de YouTube para cada producto o servicio y de esa forma dar más vida a su página de empresa.

  • Una vez que ha completado su página de empresa en LinkedIn, usted querrá habilitar la página para las actualizaciones de estado.

Independientemente del tamaño de su negocio, es importante invertir en la presencia de su empresa en LinkedIn. Es una buena manera de diferenciarse de sus competidores y brindar valor agregado a sus clientes actuales y potenciales.

No olvide además que su página de empresa en LinkedIn va a ser tenida en cuenta por los motores de búsqueda, lo cual brinda otra entrada "on line" a su negocio.



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domingo, 5 de febrero de 2012

8 maneras de construir la lealtad del cliente

Los mejores vendedores usan estas reglas sencillas para conservar sus clientes, incluso cuando se encuentran frente a una dura competencia

La lealtad del cliente es clave para la rentabilidad de cualquier negocio. Y esto es así porque la adquisición de un nuevo cliente es hasta seis veces más costosa que la conservación de un cliente existente.

Sin lealtad los clientes se van. Esto hace que usted tenga que dedicar un tercio de su tiempo de ventas para conseguir nuevos clientes que reemplacen a los que se fueron. ¡Es como sacar agua con un balde de un bote que tiene un gran agujero en el piso!

¿Cómo hacen los mejores vendedores para lograr que sus clientes les sean leales? No es un por el producto, ni siquiera por el precio.

El secreto de la lealtad del cliente reside en poner los intereses del cliente por encima de cualquier otra cosa.

El autor Jeffrey Gitomer nos proporciona 8 reglas simples para llevar esta idea a la práctica. Son las siguientes:

1. Base toda su filosofía de ventas en la construcción de relaciones.

2. Defina un nicho específico y sea el experto reconocido por sus clientes en ese nicho.

3. Ayude al cliente a desarrollar su propio negocio (el de él).

4. Exprese su oferta en términos de resultados de negocios para el cliente.

5. Valore la relación con el cliente más que el cumplir con la cuota mensual de ventas.

6. Piense en un objetvo mensual de amistades, más que en un objetivo mensual de comisiones.

7. Alcance la perfección en la tarea de entregar lo que usted promete.

8. Brinde un servicio posterior a la venta absolutamente impecable.



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viernes, 3 de febrero de 2012

Cuáles son los productos más fáciles de vender on line

Según los emprendedores en Internet Brock Felt y Buck Rizvi, los productos que se venden on line pueden dividirse en cuatro categorías:

1 - Productos que alivian el dolor del prospecto.

2 - Productos que solucionan un problema.

3 - Productos que dan placer.

4 - Productos que previenen un problema o una situación.

De las cuatro categorías, #1 y #2 son las más fáciles de vender, porque las personas sienten una necesidad urgente de resolver el problema o liberarse del dolor.

El placer es deseable pero conseguirlo es menos urgente, lo que hace que los
productos en la categoría #3 sean más difíciles de vender.

Los productos en la categoría #4 son los más difíciles de vender, porque, como los especialistas en marketing de productos para la salud saben desde hace mucho tiempo, las personas compran curación, pero no prevención.

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jueves, 2 de febrero de 2012

7 errores fatales en su marketing por correo electrónico

Usted sabe que la construcción de una lista de direcciones de correo electrónico es vital para el éxito de su marketing online. ¿Sabía que usted puede destruir sus esfuerzos y sabotear su lista, si no es cuidadoso?

Lamentablemente, es demasiado fácil hacer que su marketing por correo electrónico fracase. Vamos a ver la lista de 7 errores fatales en el "email marketing" y qué puede usted hacer para evitar el deterioro de su lista.

1) Falta de integración con su sitio en Internet

Error:
Su sitio web no cuenta con un formulario para suscribirse a su lista de correo electrónico. El contenido de sus mensajes no aparece en su sitio.

Justamente esta semana un suscriptor a mi boletín AW en marketing y ventas me preguntó si necesitaba su propio sitio para conformar su lista. Por supuesto, le dije.

Construir una lista de correo electrónico sin un sitio web es un fuerte déficit para sus esfuerzos. Usted necesita un sitio para explicar lo que usted ofrece y para capturar direcciones de correo electrónico.

Es más, su sitio debería contener el contenido que usted ha creado en sus mensajes de correo electrónico. Estos mensajes funcionan para su beneficio generando tráfico en los buscadores y generando más suscripciones.

Corrección:
Cree un sitio web. Ponga un formulario de suscripción en todas las páginas del sitio. Publique sus mensajes en su sitio. Notifique a los buscadores de su existencia.

2) No contar con una estrategia de involucramiento

Error:
Usted no le da la bienvenida a los nuevos suscriptores y les envía una serie de mensajes de seguimiento automatizados.

Los nuevos suscriptores son valiosos. En los primeros 30 días estos individuos van a abrir la mayoría de sus mensajes y van a leer lo que usted tiene para decir.

Use un auto responder para enviar información a los nuevos suscriptores. Desarrolle una serie de mensajes para dar la bienvenida a los nuevos suscriptores y brinde recursos útiles. Use esta serie inicial de mensajes para explicar a sus nuevos suscriptores qué van a recibir, y cuando.

Los suscriptores que saben lo que obtienen al suscribirse y reciben buena información van a seguir involucrados. Más aún, van a seguir leyendo sus mensajes de correo electrónico una vez que hayan pasado los primeros 30 días.


3) Demasiada promoción

Error:
Usted envía demasiados mensajes centrados en productos y servicios, pidiendo a los suscriptores que compren, compren y compren.

Los mensajes de ventas constantes alejan a los lectores, que van a empezar a borrar sus mensajes o directamente a darse de baja de su lista.

Corrección:
Diseñe mensajes educativos que informen y beneficien a sus suscriptores sin requerirles que compren. Comparta recursos valiosos e información útil, y descubrirá que sus lectores lo van a apreciar. Van a reenviar la información a sus amigos y colegas, los cuales van a querer sumarse a su lista también.

4) Falta de consistencia

Error:
Sus mensajes son infrecuentes e inconsistentes. Los suscriptores nunca saben cuando van a saber de usted. Pueden pasar semanas sin que usted haga contacto con ellos y prácticamente se han olvidado de usted. Y de repente usted está de vuelta y los atiborra con demasiados mensajes. Ahora es una peste.

Correción:
Fije un calendario para enviar sus mensajes a sus sucriptores. Comprométase a su calendario y notifique a su lista cuando van a recibir sus mensajes.

5) No incluir Social Media

Error:
Sus emails no tienen enlaces para compartir en la social media.

La Social Media es una parte central de la actividad de los usuarios de Internet. Usted debería sacar ventaja del poder de la social media para promover sus mensajes de correo electrónico y aumentar la cantidad de lectores y su base de suscriptores.

Correción:
Incluya enlaces para compartir en las redes sociales en todos sus mensajes.

6) Falta de buen contenido

Error:
El contenido es la clave, por lo tanto no mande mensajes aburridos o irrelevantes.
Evite enviar mensajes que son:
- off-topic
- carentes de variedad
- que no involucren a sus suscriptores

Cuando usted envía el mismo tipo de mensajes de anuncios semana tras semanas, sus suscriptores se van a aburrir. ¿Le gusta a escuchar a alguien que siempre dirige la conversación?

Corrección:
Presente de distintas formas el contenido de sus mensajes. Busque distintas formas de transmitir sus ideas.

Intente incluir en sus emails:
- audio
- video
- imágenes
- preguntas y respuestas
- encuestas
- comentarios de lectores
- gráficos
- comentarios de libros

Haga que sus suscriptores comenten y compartan. Cuando sus lectores se involucran, van a leer con más atención y van a reenviar sus mensajes.

7) Malas líneas de asunto

Error:
Tenga cuidado: evite que toda la dedicación que ponga en crear mensajes interesantes lo terminen obligando a escribir una línea de asunto "a las apuradas."

Un mal asunto frente un gran asunto puede hacer una gran diferencia en los resultados de su campaña. Las líneas de asunto que no generan interés nunca lograrán que sus emails se abran y se reenvíen.

Corrección:
Invierta tiempo en escribir la línea de asunto. Algunos especialistas sugieren que es necesario invertir tanto tiempo en la línea de asunto como en la redacción de todo el mensaje.

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Evite estos 7 errores fatales y los resultados de su email marketing van a mejorar.


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