sábado, 26 de febrero de 2011

El emprendedor y el viejo arte de vender

Uno de los males que más afectan a los emprendedores es la falta de importancia concedida a las ventas. Junto con la falta de fortaleza financiera, la aversión a la venta es posiblemente el mayor problema de todos los que enfrenta un emprendedor.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo deberían enfrentar este problema los emprendedores?

El principal problema es que la mayoría de los dueños de nuevos negocios no comprenden lo importante que es vender, y en demasiados casos hasta perciben a la venta como una cuestión menor.

Es un grave error, que muy frecuentemente termina siendo fatal.

Una gran contribución a esta desdichada percepción proviene de los enfoques promovidos por algunas (no todas) las escuelas de negocios de universidades y otras instituciones de formación ejecutiva que han florecido en los últimos 10 o 20 años.

Estos "MBAs", y otros cursos de "management" y administración de negocios, difunden la creencia de que el éxito en los negocios es resultado del aprendizaje de habilidades efectivas de "management", y que con un título en administración conseguir el éxito de un emprendimiento es sólo cuestión de "cantar y bailar".

Esta concepción puede ser gravemente dañina para un nuevo emprendimiento.

El fallecido emprendedor y autor empresarial Mark McCormack lo explicó perfectamente en su clásico libro "Lo que no le enseñan en la Harvard Business School".

Esto es lo que dice el autor:

"Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard. Las escuelas de negocios admiten que su propósito es preparar directivos, por lo tanto la mayoría de ellas pasan totalmente por alto el hecho de que si no hay ventas, no hay nada que dirigir. Esto se le escapa a muchos egresados de estos MBA, que en su deseo de dirigir un emprendimiento propio pueden pensar que las ventas, las técnicas involucradas, el arte de vender, no es para ellos."

Desgraciadamente esto es tan verdadero hoy como hace 20 años, cuando McCormack escribió su libro.

Pero lo más grave es que esta mentalidad no está limitada solamente a los egresados de las escuelas de negocios. Es una enfermedad que sufren demasiados emprendedores, tengan o no un título universitario.

Entonces, ¿qué puede usted hacer para mejorar sus chances de sobrevivir en los negocios y tener éxito en su nuevo emprendimiento?

Aquí le dejo seis ideas que usted puede escribir bien grande en una hoja de papel, o imprimirlas y pegarlas en la pared al lado de su escritorio.

1. Vender y aumentar las ventas son la prioridad más importante del propietario de un pequeño negocio.

2. Vender no es imponer ni forzar a las personas. Es persuadir y motivar a las personas a que tomen la decisión de comprarle.

3. Vender implica paciencia, tiempo y el conocimiento exacto para persuadir al cliente potencial.

4. Venda su pasión por el servicio. Si usted cree de corazón en su negocio, asegúrese de que sus clientes reciban el mensaje.

5. El rechazo en ventas está garantizado. Por lo tanto prepárese para fracasar con frecuencia, y no se preocupe: siga adelante.

6. El atributo más importante en ventas es la habilidad para escuchar lo que el cliente quiere, lo que no quiere y lo que no le gusta.

Si usted está dirigiendo su propio negocio o está empezando a desarrollar el proyecto, piense en qué lugar en su lista diaria y semanal de "cosas para hacer" coloca buscar nuevos clientes, ganar un mayor número de ventas, o buscar nuevas formas de aumentar las operaciones comerciales en su negocio, en el mundo "real" o en Internet. Y si usted es un asesor de pequeños negocios, piense seriamente si su cliente invierte el tiempo suficiente en vender, o si ellos ignoran la importancia de la venta y la ignoran como si fuera una especie de enfermedad grave.

viernes, 18 de febrero de 2011

¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!

Salvo que usted venda un producto de bajo precio o un "commodity", sospecho que usted es presionado con el precio de tanto en tanto. De hecho, una de las estrategias más efectivas que los compradores pueden usar para influir en los vendedores y conseguir descuentos es la "cara de sorpresa".

La "cara de sorpresa" es una reacción visible a una oferta o precio, cuya intención es hacer que el vendedor se sienta incómodo. Cuando se la usa en forma correcta, habitualmente hace que el vendedor ofrezca de inmediato un descuento o una concesión. Esta estrategia es eficaz para poner a los vendedores a la defensivsa y puede ocasionar que el vendedor crea que va a perder la venta si no concede algo. La "cara de sorpresa" suele ir acompañada de las siguientes frases:

"¡Eh! ¡Pero qué caros que son ustedes!"
"¡Es mucha plata!"
"¿Qué? ¿Cuánto dijo?"

Preste atención a frases y preguntas como las mencionadas arriba y no se ofenda por ellas, ni permita que lo intimiden. Usted puede responder de la siguiente manera:

- Sonriendo y permaneciendo en silencio;
- Moviendo sus hombros (como si dijera "¿y qué?")
- Ignorando la reacción del comprador.
- Preguntando "¿Comparado con qué?"

La clave para manejar la "cara de sorpresa" es resistir la tentación de ofrecer un descuento o alguna otra clase de concesión. Reconozca esta reacción del comprador como lo que realmente es: una táctica de negociación. No deje que lo conduzcan a una reducción de sus precios.



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lunes, 14 de febrero de 2011

Los clientes compran algo más que productos

Recientemente una empresa de la cual yo soy cliente fue adquirida por otra empresa. Y si bien la nueva empresa provee el mismo servicio y al mismo precio, no estoy conforme. Me parece que estoy perdiendo la amistosa ayuda que el dueño original me brindaba.

Pensando en esto, su personalidad y su asistencia eran las principales razones por las que yo era su cliente. Cuando hablé con algunos amigos que también eran clientes de esta empresa, me dijeron que a ellos les pasaba algo similar.

Esto nos lleva a un punto importante. Los clientes compran por muchas razones, y la mayoría de esas razones no tienen nada que ver con la calidad o el precio de su producto.

Los clientes compran:
* Su personalidad
* Su servicio
* Su filosofía acerca de la vida y los negocios
* La imagen de su empresa
* Su eficiencia
* Su reputación entre personas que ellos conocen

miércoles, 9 de febrero de 2011

Mis 15 novelas favoritas

El otro día un suscriptor a mi boletín me preguntaba si yo leóia novelas. La respuesta es sí, por supuesto.

Estas son mis 15 novelas favoritas, en un orden completamente aleatorio::

1. La soga al cuello, de Joseph Conrad.
2. 1280 almas, de Jim Thompson.
3. Cosecha roja, de Dashiell Hammet..
4. Dormir al sol, de Adolfo Bioy Casares.
5. La pesquisa, de Juan José Saer.
6. La cabeza perdida de Damasceno Monteiro, de Antonio Tabucchi.
7. Matadero 5, de Kurt Vonnegut.
8. La naranja mecánica, de Anthony Burgess.
9. Nadie es perfecto, de Donald E. Westlake.
10. El barón rampante, de Italo Calvino.
11. No es país para viejos, de Cormac Mc. Carthy.
12. El hombre de Kiev, de Bernard Malamud.
13. La penúltima verdad, de Philip K. Dick.
14. El corazón de las tinieblas, de Joseph Conrad.
15. Triste, solitario y final, de Osvaldo Soriano.

¿Cuáles son sus novelas favoritas?

lunes, 7 de febrero de 2011

Sea el cliente ideal de sus proveedores

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¿Existe el "cliente perfecto"? Lo dudo, aunque a todos nos gustaría encontrarnos con un cliente que, cuando le pasamos nuestros precios, ofrece pagar más de lo que le solicitamos.

Esto rara vez ocurre en el mundo real. Pero usted puede transformarse en un cliente clase "A" de alguien:

* Siendo lo más claro posible al especificar qué es exactamente lo que usted quiere.

* Estableciendo plazos razonables.

* Brindando toda la información o la documentación que su proveedor necesita para completar su trabajo para usted.

* Diciendo "gracias" explícitamente y con frecuencia.

* Brindando opiniones honestas, ya sea elogios o críticas constructivas.

* Pagando en la fecha acordada, o antes.

¿Y la ventaja? Tratar bien a sus proveedores baja su nivel de estrés, eleva la calidad de sus operaciones y puede ayudarlo a pedirle algún día un favor al proveedor, para poder brindar a uno de sus clientes un servicio especial.