viernes, 28 de enero de 2011

Cuénteles un secreto

Aquí hay un truco publicitario que algunas personas están usando con mucho éxito. Prometa revelar un secreto. Esto atrae la atención del cliente potencial y lo mantiene interesado mientras usted hace llegar su mensaje de ventas. El encabezado de su aviso podría decir lo siguiente:

"Lo que nadie le va a contar acerca de..."

"Qué es lo que el banco no le está contando..."

"Los secretos sobre la caída del cabello por fin revelados..."

"Dos cosas que los recaudadores de impuestos no quieren que usted sepa..."

"Tres cosas que le impiden alcanzar el éxito..."

Algunos arriesgan más y titulan algo así como "El secreto más grande del mundo para ganar dinero..." o algo similar.

Las personas están siempre interesadas en escuchar sobre nuevos productos o servicios que les proporcionen una ventaja sencilla y rápida. Usted incluso podría prolongar su mensaje de ventas prometiendo al lector que va a revelarle un secreto si él sigue leyendo hasta el final.

Mientras el lector continúa leyendo, usted le va vendiendo los beneficios de su producto. Al final del mensaje usted brinda los detalles específicos de su producto demostrando que justamente es el secreto del cual usted ha estado hablando.

¿Le parece un poco extravagante? Piense cuántos mensajes de correo directo, publicidades televisivas y anuncios en sitios de Internet usan esta técnica.


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miércoles, 19 de enero de 2011

Cómo dominar una entrevista de venta

Un cliente potencial llama y acepta darle una entrevista de 30 minutos dentro de 4 días para que usted le presente su producto. No es suficiente tiempo para presentar eficazmente su oferta. Por lo tanto esto es lo que usted tiene que hacer.

Despues de intercambiar cortesías con el cliente dígale: "Déjeme contarle algunas cosas sobre nosotros". Siga contándole una historia exitosa durante no más de un minuto.

Haga una pausa breve. Luego pregunte algo provocador, como "¿Qué los llevó a considerar esta opción en este momento?"

Tome nota de la respuesta y haga unas pocas preguntas valiosas más para lograr una comprensión perfecta de la situación específica del cliente.

Luego haga un resumen de su comprensión de sus problemas y asuntos escribiendo una lista de puntos con viñetas, y pida al cliente que le confirme la lista antes de continuar.

Ahora muestre al cliente cómo usted va a cubrir cada uno de los puntos explicando lo que usted ha hecho con otros clientes en situaciones similares.

Cuando le queden solamente 5 minutos diga: "Sr. Pérez, yo sé que solamente teníamos agendados 30 minutos para esta reunión. Me gustaría sugerir que nos volvamos a reunir de nuevo para poder conversar acerca de cómo nosotros podemos ser de utilidad para que usted consiga los resultados que le mencioné. ¿Está de acuerdo?"

Con este enfoque usted va a sobresalir frente a cualquier otro vendedor que se reúna con el cliente. Como resultado de ello, su cliente por lo general va a aceptar darle más tiempo en esa misma reunión, o acepte tener una segunda entrevista con usted.

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- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
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- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
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¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente

jueves, 13 de enero de 2011

Lo que Deming le enseñó a los japoneses

¿Quiere mejorar su negocio?

Lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores procesos.

Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en gran medida.

Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de personal, puede ser mejorada de alguna forma, en un rango que va del 3% o 4% hasta un 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.

W Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.

Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming
les explicó es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo. En su negocio siempre hay actividades que pueden ser mejoradas...¡en gran medida!

Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), usted puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, más seguro, más productivamente, más rentablemente.

Luego, lo que usted tiene que entender es qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan. ¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso va a mejorar de un modo significativo.

¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada?

¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?

Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, tal como Deming les enseñó a los japoneses.

lunes, 10 de enero de 2011

5 "tips" para anunciar en radio

1- Un sólo aviso al aire a la vez. El oyente piensa que avisos diferentes son de negocios diferentes.

2- Veinte avisos por semana es una buena recomendación para una frecuencia suficiente en una estación de FM.

3- Mantenga sus avisos al menos cuatro semanas antes de cambiarlos...seis a ocho semanas suele ser mejor.

4- No reparta su presupuesto en 2 o 3 estaciones para comenzar. Empiece con una sola estación, invirtiendo toda la plata que pueda, por un año entero. En ese momento agregue otra estación.

5- Anuncie aproximadamente 3 avisos por cada 5 horas, varias veces por semana.

Fuente: "Secrets, Tips, and Tricks to Profitable Radio," por Harmony Tenney.

viernes, 7 de enero de 2011

5 maneras de hacer que su carta de ventas sea más fácil de leer

1- Deje "sangría" de 5 espacios en cada párrafo.

2- Use párrafos cortos. Largo máximo por párrafo: 7 líneas de texto.

3- Escriba su carta en el tono y el ritmo de una conversación personal.

4- Subraye frases clave y escriba unas pocas palabras bien elegidas en LETRA MAYUSCULA.

5- Use listas de características o beneficios con viñetas o asteriscos.




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