jueves, 22 de abril de 2010

Haga que el cliente responda "sí"

Muchos vendedores detestan la parte del proceso de ventas en la que tienen que pedir al cliente que compre, especialmente si el cliente dice "no". ¿Qué pasó? Parecía que todo marchaba sobre ruedas, y de pronto...nada sucede.

El cliente sonreía, y asentía con la cabeza. ¿En dónde estuvo el problema, entonces? Habitualmente el problema es que el vendedor nunca contestó todas las preguntas que tenía en mente el cliente. Si las preguntas no fueron respondidas, usted no puede cerrar la venta.

Cualquier objeción que plantea el cliente debe ser resuelta satisfactoriamente durante la presentación de ventas. De esta manera, el vendedor puede evaluar si las cosas marchan bien y si el cliente va a estar motivado para comprar.

El proceso no es realmente tan complicado. Implica escuchar con atención y estar seguro de detenerse en ciertos puntos de su presentación para permitir al cliente que hable. Usted necesita preparar su presentación. Hable sobre sus productos o servicios.

Pero también usted debe desarrollar una serie de preguntas que provoquen una respuesta positiva de su interlocutor. Por ejemplo, "¿No lo tranquiliza saber que su familia va a estar más segura?" generalmente produce un "sí" como respuesta. Si el cliente responde "no" a una pregunta, un enfoque seguro es preguntar "¿En serio? ¿Por qué?" Esto lleva la conversación de nuevo al campo del cliente. Escuche lo que tienen en mente y vea la forma de ayudarlos a resolver el problema.

Haga que el cliente le conteste "sí" a sus preguntas. Usted tiene que conseguir que, al final de su presentación, sea fácil para usted decir "Estoy seguro que este producto es lo que usted está buscando". Cuando el cliente responde positivamente, ¡es el momento de escribir la nota de pedido!

sábado, 3 de abril de 2010

Aumente su tiempo de venta

Una de las acciones más efectivas para aumentar sus ventas es aumentar su tiempo de ventas. Esto puede ser fundamental; la mayoría de los vendedores gasta hasta el 75% de su tiempo en actividades ajenas a la venta, como tiempo de viajes, papeleo, planeamiento, investigación sobre posibles clientes, seguimiento de problemas de los clientes, reuniones, seminarios, etc. Y no estoy hablando de distracciones, reuniones sociales e interrupciones.

Si usted mira su agenda, seguramente va a admitir que lo que acabo de escribir es verdad. Sin embargo, si usted se toma en serio la idea de mejorar sus resultados de ventas, es esencial invertir más tiempo en estar cara a cara con clientes, actuales o potenciales. Si bien todas las demás tareas son importantes, su principal responsabilidad consiste en generar nuevos negocios, o generar negocios adicionales con clientes existentes.

Si objetivo es maximizar su tiempo de ventas. Esto significa hacer llamadas de investigación, completar planillas de gastos, escribir informes y cualquier otro trabajo "administrativo" fuera de las horas de venta. Los vendedores más exitosos hacen todas estas tareas o bien temprano por la mañana, o bien al final del día.

Si usted quiere alcanzar sus metas como vendedor, usted tiene que ser disciplinado y hacer todo el trabajo adicional en momentos que no interfieran con sus actividades de venta.

Esto va a producir un impacto dramático en sus resultados. So usted invierte una hora adicional en actividades "puras" de venta cada día, va a aumentar su productividad en un 12%. No digo que sus ventas van a aumentar en la misma proporción. Pero si puedo decirle que cada vez que usted aumenta su productividad, sus resultados mejoran automáticamente. Si agregar una hora de ventas cada día le parece un desafío demasiado grande, empiece con un objetivo más pequeño. Elimine una distracción o comprométase a hacer una actividad administrativa al final del día.

Incluso un cambio pequeño como ese va a marcar una diferencia en sus resultados. Una vez que se sienta cómodo con este cambio, incorpore otro en su agenda, y rápidamente tendrá esa hora extra que necesita.

-----------------------------

Para ver información sobre un manual con estrategias para vender más y mejor, haga click aquí