domingo, 22 de noviembre de 2009

Capacidad de respuesta

Usted no es necesariamente responsable de todas las cosas que le pasan. Las acciones de otras personas pueden afectarle. Y si bien las causas de su malestar pueden ser externas, hay un buen antídoto para estas situaciones.

Podemos denominarlo "capacidad de respuesta", es decir, la habilidad de tener una reacción favorable a una situación desfavorable en la que nos encontramos, y no por nuestra culpa.

Si a usted le sucede algo inesperado, preguntarse "¿Por qué me tiene que pasar una cosa así?" hace que usted se sienta todavía peor. Una respuesta mejor puede ser: "Preferiría que esto no hubiera ocurrido, pero dado que ya ocurrió, voy a hacer las cosas lo mejor posible para salir adelante."

La capacidad de respuesta pone en marcha un proceso en el cual usted deja de lado la "mala suerte" y se pone a buscar las oportunidades de cada stuación, por más desafortunada que sea.

No siempre somos responsables de los golpes que recibimos, pero si contamos con capacidad de respuesta podemos liberarnos de los efectos negativos de las personas y de las cosas que están fuera de nuestras posibilidades de control.

Para decirlo de otra manera, si usted me hace algo malo, es su culpa, pero si yo me quedo quejándome y sufriendo, ya pasa a ser mi culpa, porque fallé en utilizar de manera efectiva mi capacidad de respuesta.

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viernes, 6 de noviembre de 2009

El tiempo es veloz

Por lo cual voy a ser breve. El tiempo es uno de los recursos críticos que tenemos. Cuando usted ve cómo algunos vendedores lo desperdician, seguramente piensa que esos vendedores disponen de más tiempo del que necesitan.

Muchos vendedores se quejan sobre el poco tiempo que tienen para hacer bien su trabajo, mientras que al mismo tiempo son desorganizados y desordenados.

Nadie puede administrar su tiempo, excepto usted mismo.

Hay todo tipo de sistemas diseñados para ayudarle a manejar su tiempo. En papel y electrónicos. El problema con un sistema en papel es que puede hacerlo aparecer como un dinosaurio ante clientes "tecnológicos."

Hay 86,400 segundos en cada día. Nadie recibe menos o más.

Usted no puede ahorrar tiempo de la forma en la que ahorra dinero. No puede guardar 15 minutos debajo del colchón. El tiempo no puede almacenarse, sólo puede usarse. El desafío consiste en usarlo bien.

Se trata de la forma en la cual usted valora, prioriza, usa, planifica, controla, o derrocha su precioso tiempo. Una semana tiene 168 horas. La mayoría de las personas no lo tienen en cuenta. Cada segundo de nuestro tiempo tiene un valor extremo.

Aquí tiene algunas ideas sobre la organización del tiempo.

- Invierta 1% de cada día pensando y planificando cómo va a usar el 99% restante.

- Empiece cada día con lista escrita de actividades orfdenadas según sus prioridades.

- Haga primero las cosas más importantes. Empiece con las cosas difíciles.

- Calcule cuánto valen en pesos 15 minutos de su timepo.

- Si el 80% de sus ventas proviene del 20% de sus clientes, invierta su tiempo de acuerdo a este hecho.

- Si el 80% de sus clientes potenciales provienen del 20% de sus "pistas", use su tiempo en consecuencia.

- Tenga clara la diferencia entre ser eficiente y ser efectivo. Se ha dicho que es la diferencia entre hacer algo bien y hacer bien lo que es necesario hacer. Desarrolle sus habilidades para ser un vendedor efectivo.

- Antes de hacer algo usted mismo, tenga en cuenta el valor de su tiempo comparado con el costo de pagarle a otra persona para hacerlo. Nunca haga algo que usted pueda delegar en otra persona.

- su tiempo es de usted. No permita que otras personas le roben su tiempo. Cuando usted ve que los ladrones de tiempo se acercan a usted póngase de pie y diga algo que deje en claro que va a ser una reunión sumamente breve,

- Lea 15 minutos algo sobre su profesión, todos los días. Lea sobre la administración del tiempo.

Todos usamos el mismo reloj; lo que hace la diferencia es el uso que le daaos al reloj. Se trata de invertir el tiempo en forma inteligente. Si usted invierte su tiempo en hacer lo que es realmente importante, va a tener todo el tiempo que necesite.

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martes, 3 de noviembre de 2009

Venta de servicios profesionales: el caso de las recomendaciones perdidas

Y de pronto, cierto día, el teléfono deja de sonar. Al principio usted no se da cuenta. Estaba muy ocupado atendiendo a sus clientes, llevando los proyectos al día y cobrando las facturas atrasadas, como hacen todos los profesionales. Pero entonces un proyecto se terminó o un cliente lo dejó, y usted no tenía a nadie en la fila para reemplazarlo. Repentinamente usted se da cuenta que ya hace mucho tiempo que nadie lo recomienda a nuevos clientes. ¡Caramba! ¿Qué está pasando aquí?

Ya sea que usted lleve diez meses o diez años ejerciendo, puede ser sorprendido por esta "sequía de recomendaciones." Cuando los negocios marchan bien, los "referidos" llegan de dos formas: o bien lo contactan personas que dicen que alguien lo recomendó, o bien las personas en su red de contactos le pasan los datos de algunos prospectos que podrían necesitar de sus servicios. Si ninguna de estas dos cosas pasan, usted tiene un problema. Sin referidos usted tiene que trabajar mucho más duramente para conseguir nuevos clientes.

Pero, ¿a dónde se fueron esos referidos? Aquí hay algunas razones por las cuales estos referidos desaparecen, junto con algunas ideas para hacerlos volver a aparecer.

1. Usted dejó de ser visible. ¿Cuándo fue la última vez que usted asistió a una reunión profesional? ¿Que tuvo alguna participación en la comunidad? ¿Que escribió un artículo? ¿Que habló en público? Sí, ya sé, usted estuvo tremendamente ocupado, pero si usted deja de ser visible en su mercado o en su comunidad profesional, las personas se van a olvidar de usted.

Pistas: las únicas reuniones en su agenda son reuniones con clientes. Cuando usted se cruza con colegas ellos le dicen: "¡Hacía mucho tiempo que no te veíamos!"

Solución: No importa si usted está muy ocupado trabajando para sus clientes; acostúmbrese a hacer al menos una cosa cada mes que lo mantenga a la vista.

2. Su red de contactos dejó de expandirse. Cuando sus contactos se limitan a personas que usted ya conoce, sus referidos se limitan solamente a la gente que ellos conocen. Si no hay nadie nuevo en el círculo, no hay ningún lugar del cual los referidos podrían estar viniendo.

Pistas: hace meses que usted no agrega nombres nuevos a su base de datos de contactos. Usted no hace seguimiento con sus contactos para estimular referencias, porque siempre ha estado hablando con la gente que usted ya conoce.

Solución: pida a sus conocidos que le presenten contactos que puedan serle útiles. Invierta algo de tiempo para conocer a esas personas. De esa manera pasarán a ser contactos también, y su red va a agrandarse automáticamente.

3. Usted está haciendo contactos con las personas equivocadas. Tal vez sus clientes sean consumidores y usted está haciendo contactos en el mercado corporativo. O todos sus contactos son a través de su asociación profesional, cuyos miembros son al mismo tiempo sus competidores directos.

Pistas: usted está en contacto con muchas personas, pero nadie lo recomienda. Cuando un referido lo contacta, sus necesidades no se adaptan a lo que usted hace.

Solución: identifique categorías de gente que tienen contacto regular con su mercado, y que tienen necesidades que usted puede cubrir. Por ejemplo, un contador que se dedica a pequeñas empresas podrá obtener referidos por medio de contactos con abogados que se dedican al mismo mercado, mientras que no le servirá de mucho hacer contactos con médicos, asesores de grandes empresas u otros contadores.

4. Las personas piensan que usted está demasiado ocupado. Cuando usted da la impresión de estar sobrecargado de trabajo, sus contactos van a dejar de recomendarlo. Pero si usted espera a tener menos trabajo para empezar a "anunciar" que está listo para tener más clientes, por lo general va a ser demasiado tarde.

Pistas: usted escucha que una de sus habituales fuentes de referidos está enviando clientes a un competidor suyo. Alguien le dice: "Yo pensé que no estabas tomando nuevos proyectos."

Solución: devuelva todas las llamadas y los mensajes de posibles nuevos clientes referidos lo más rápidamente posible, incluso si usted está demasiado ocupado. Recomiéndeles a alguien de su confianza y agradezca a la persona que se los envió. Esto alentará a sus contactos a seguir recomendándolo en el futuro, al saber que sus referidos siempre serán bien atendidos.

El secreto para evitar el ciclo de "sequía de clientes" que ataca a muchos servicios profesionales consiste en permanecer visible, en lugar de atrincherarse en el estudio, y cultivar la red de contactos aún cuando usted no la necesite. Para mantener un flujo constante de referidos, usted necesita que sus actividades de generación de referidos reciban similar atención que la que usted brinda al trabajo para sus clientes actuales.