viernes, 30 de octubre de 2009

Lo que todos los clientes quieren saber

Al hablar con clientes existentes o con posibles nuevos clientes, hay algunas preguntas clave que usted tiene que ser capaz de responder rápidamente y con confiabilidad. La gente quiere saber:

- "¿Por qué tengo que escucharlo?"

En otras palabras, ¿qué lo hace a usted distinto de cualquier otro vendedor? ¿Cuál es el motivo por el que me voy a beneficiar escuchando sus argumentos?

- "¿Qué tiene usted para mí?"

Sus clientes quieren saber en qué forma lo que usted vende los va a hacer más exitosos, rentables, productivos, etc. Concéntrese en ayudarlos a resolver sus problemas.

- "¿Por qué tendría que comprarle ahora?"

Esta es la pregunta más difícil. Usted tiene que motivar a la gente para que actúe ahora. Trabaje para motivar a los compradores para que tomen una decisión favorable a usted.

- "¿Por qué tengo que comprarle a usted y no a otro?"

Es bastante habitual que quienes participan en mis cursos de ventas tienen dificultades para responder a esta pregunta. No es suficiente que usted diga que usted tiene el mejor servicio, o la mejor garantía. Usted necesita cubrir todos los asuntos que resultan importantes para su cliente.

miércoles, 14 de octubre de 2009

No se rinda

Según una encuesta publicada recientemente el 67% de los vendedores dejan de hacer contacto con un potencial cliente después de 4 intentos. Sin embargo, otros estudios han demostrado que se requieren no menos de 12 intentos para establecer conexión con un ejecutivo importante. Lo cual significa que la mayoría de los vendedores se rinden demasiado rápido.

Además de rendirse demasiado pronto, otro error de estos vendedores es no tener una estrategia. Es fundamental recordar que todos los ejecutivos son personas muy ocupadas, y que reciben cientos de llamadas de vendedores. Dejar un mensaje genérico no los va a motivar para que le devuelvan su llamada. La clave consiste en desarrollar una campaña de contactos. Algunos ejemplos a continuación:

1. Deje un mensaje de voz con información que va a ayudar a su posible cliente a resolver un problema específico.

2. Envíeles un artículo relacionado con su negocio o con un desafío empresarial que están enfrentando.

3. Envíeles un mensaje de correo electrónico con un "link" a un sitio web que ofrece algo de valor.

4. Envíeles una nota con ideas que ellos pueden usar en sus negocios.

La clave es conectar con ellos en diferentes formas. Desarrolle una campaña, use varias estrategias, y no se rinda. Sus resultados van a mejorar.

viernes, 9 de octubre de 2009

Correo electrónico: escriba mejores mensajes

Aquí va el "cómo...":

1. Sea breve.
2. Escriba claro (haga que sea fácil, de entender).
3. Empiece con el punto más importante y continúe en orden de importancia decreciente.

La capacidad de atención es corta, y cada vez se reduce más (entre nosotros: ¿le gusta a usted leer mensajes de correo electrónico largos?)

Su forma de comunicarse por correo electrónico brinda valor y le ayuda a mover hacia adelante su proceso de venta. No es una forma de arte en la cual su interlocutor está dispuesto a tolerar una introducción extensa y lenta.

¿Cuándo fue la última vez que usted revisó sus comunicaciones por correo electrónico estándar? (por ejemplo, su acercamiento, su seguimiento, sus respuestas a las consultas, etc.)?

Y recuerde: el correo electrónico en ningún caso reemplaza el contacto personal. Si usted no se reúne con sus clientes regularmente, le aseguro que sus habilidades de relación interpersonal van a deteriorarse y su valor como vendedor va a decrecer.

Después no diga que no le avisé.

miércoles, 7 de octubre de 2009

Más productivo y más rentable

Todos queremos ser más productivos, y ganar más. La pregunta es: ¿cómo hacerlo? Aquí hay algunos principios básicos para tener en cuenta:

1. Deje de decir que no tiene tiempo para nada. El día tiene 24 horas para todo el mundo, por lo tanto ¿por qué otras personas consiguen hacer mucho más que lo que usted hace? Revise cómo invierte su tiempo y establezca nuevas prioridades. Nunca hay tiempo para nada, pero siempre parece que hay suficiente tiempo para las cosas que tenemos ganas de hacer.

2. Ponga el foco en el resultado que quiere obtener. Tener el ojo puesto en la recompensa hace más fácil superar cualquier obstáculo que usted pueda enfrentar para conseguirlo.

3. Ponga el foco en aquello que usted valora más. Todo el mundo tiene algo que es más importante que cualquier otra cosa. Estructure sus actividades en función de eso.

4. Aprenda a decir “no” a aquellas cosas que están fuera de sus prioridades.

5. Antes de terminar su día de trabajo, haga una lista de las 6 o 7 cosas que usted tiene que lograr hacer al día siguiente.

Si usted no se hace tiempo para crecer ahora, no va a tener tiempo para recuperarse después.
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sábado, 3 de octubre de 2009

Brinde atención completa

Al empezar una conversación con un cliente, con un posible cliente o con un colega haga un esfuerzo para brindar a esa persona su atención completa hasta que el asunto que están tratando sea dirimido totalmente. Esto va a ayudarlo no solamente a maximizar su uso del tiempo al mejorar la comunicación, sino que además va a hacer llegar a su interlocutor el mensaje correcto.

No permita que una llamada telefónica interrumpa una conversación cara a cara. No permita que su correo electrónico lo distraiga de una llamada telefónica. No permita que el "chat" le robe la atención de alguien que está sentado frente a usted, o de alguien que está en el teléfono.

La venta es una profesión con un elevado contenido personal. Cualquier cosa que no sea su total atención envía un mensaje de desinterés. Y si usted es el líder de un equipo de vendedores, preocúpese por dar siempre el ejemplo.

Brinde su atención a una sola persona por vez, siempre: a la persona que esté en frente suyo, o al teléfono. Para estar seguro que usted brinda su atención a aquellos con los que interactúa tenga en cuenta los siguientes consejos:

- Mantenga contacto visual con la otra persona.

- Reconozca los puntos principales asintiendo con la cabeza, sonriendo o haciendo comentarios breves ("Entiendo", "Ajá", "Ya veo").

- Evite interrumpir y espere que la otra persona haga una pausa antes de hacer preguntas para aclarar. Haga preguntas con el único fin de entender mejor lo que le dicen, y evite hacer preguntas que no tengan relación con el asunto que se está discutiendo.

- No permita distracciones. Devuelva las llamadas y los mensajes de correo electrónico una vez terminada la interacción en curso.

- Confirme su entendimiento de lo que le están diciendo parafraseando los asuntos más significativos.



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