sábado, 12 de septiembre de 2009

"Soy nuevo en ventas"

J.T. me escribe: "Soy nuevo en ventas y realmente me gustaría hacerlo bien. Mi empresa no tiene programas de capacitación para sus vendedores. ¿Por dónde me convendría empezar? ¿Qué puedo hacer sin tener que gastar mucha plata?"

De acuerdo a mi experiencia, las pequeñas empresas no suelen invertir en el entrenamiento de sus vendedores, lo cual suena lógico, dado los limitados presupuestos con los que cuentan.

En lugar de hacerlo, tienen la esperanza de que algún vendedor talentoso se sume a la empresa y les ahorre la preocupación de conseguir que entre dinero a la caja.
Pero, en ventas, los milagros no existen.

Si usted es este nuevo vendedor, seguramente recibirá indicaciones como éstas:

- ¡Vamos!
- Llame a todos los potenciales clientes.
- Tráiganos pedidos.

Este tipo de "respaldo" no es demasiado útil. Suele ser brindado por gente que no tiene idea del proceso de vender.

Para decirlo claramente, ser un buen vendedor requiere muchos conocimientos y habilidades. Y, respondiendo a la pregunta que me hizo J.T., hay 3 cosas que se pueden hacer para empezar a transformarse en un vendedor profesional.

1. Hable con buenos vendedores.

Busque a los mejores vendedores (y, preferentemente, a los que vendan lo mismo que usted), contáctelos y pídales ayuda.

Cuando se reúna con ellos, vaya con una lista de preguntas. Pregúnteles, por ejemplo:

- ¿Quiénes son los mejores prospectos? ¿Por qué?
- ¿Cómo hacen para que lo reciban?
- ¿Cuántas entrevistas o visitas son necesarias antes que alguien haga un pedido?
- ¿Qué hacen en cada visita?
- ¿Qué preguntas hacen?
- ¿Cómo crean la necesidad para su producto?
- ¿Cuáles son los obstáculos más comunes con los que se encuentran?

Escuche sus respuestas. Tome notas, y luego revíselas.

2. Lea sobre ventas.

Lea artículos sobre ventas en Internet, periódicos, revistas. Lea sobre prospección, sobre entrevistas de venta, sobre negociación, sobre motivación y mucho más.

Descubra lo que leen los vendedores exitosos en su mercado. Asista a los cursos de aquellos expertos cuyos artículos le resultan significativos y útiles.

3. Experimente.

Piense en todo lo que usted hace cuando está frente a un comprador potencial como un experimento. Usted está aprendiendo a vender. Es prácticamente imposible que lo haga bien desde la primera vez.

Cuando intenta conseguir una entrevista, tome nota sobre qué es lo que funciona y qué es lo que no. Cuando hace preguntas, preste atención acerca de cuáles preguntas
son efectivas. Cuando usted presenta su oferta, considere quiénes están interesados y quiénes no, y por qué motivo.

Incorpore en la próxima entrevista lo que le resultó efectivo en la anterior. Haga algo diferente en esas áreas donde le fue mal. Es la única forma de aprender y mejorar.

martes, 8 de septiembre de 2009

Ideas sobre liderazgo: resolver conflictos

1. Sea proactivo más que reactivo. Los buenos planes llevan a buenas decisiones.

2. Sea lento para enojarse, especialmente en los asuntos pequeños. "La ira es siempre más dañina que el insulto que la ocasionó" (Proverbio chino)

3. En vez de decirle a las personas que están equivocadas, señale los errores en forma indirecta. "Una persona convencida contra su voluntad sigue opinando igual que antes". (Samuel Butler)

4. Busque un terreno en común lo más pronto posible. "El compromiso es el arte de partir una torta en una forma que todos creen que consiguen la mejor porción" (Ludwig Erhard)

5. Si usted se da cuenta que está equivocado, admítalo. "Es más fácil comerse un cuervo cuando todavía está caliente" (Dan Heist)

6. Admita sus malas decisiones antes de apuntar a errores similares en los demás.

7. Repare los puentes siempre que sea posible. "Nunca el alma es más fuerte que cuando evita la revancha, ni que cuando se atreve a perdonar una injuria". (E.H. Chapin)



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NUEVO CURSO DE CAPACITACIÓN

"DIRIJA SU EQUIPO"

Los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se nota en los resultados.
Viernes 8 de agosto de 2014. En Córdoba, Argentina.
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lunes, 7 de septiembre de 2009

"Eso ya lo sé"

Vendedores veteranos habitualmente me piden nuevas ideas para capacitarse en ventas profesionales, lo cual me suele dejar sin saber qué decir (aunque usted no lo crea, a veces me pasa). Si, es cierto, hay un montón de nuevas tecnologías y plataformas, y todo el asunto de las redes sociales han cambiado el mundo de las ventas, alterando las formas de hacer prospección, conectarse y vender. Sin embargo, si bien el mundo actual de los negocios es más competitivo y los compradores son más sofisticados, las reglas fundamentales de la venta todavía tienen vigencia.

Cuando alguien habla sobre la importancia de hacerle al cliente preguntas de calidad, o cuando le dicen que usted necesita diferenciarse de su competencia o que es esencial enfocar su presentación de ventas en la situación del cliente, es fácil decir "Sí, todo muy bien, pero eso ya lo sé." El desafío consiste en preguntarse qué tan efectivamente usted implementa los conceptos o estrategias en su rutina de trabajo.

Suena sencillo pero demasiadas personas buscan una receta mágica. En vez de buscar la respuesta enlatada de última tecnología para resolver sus problemas de venta mejor concéntrese en aplicar los fundamentos. Si de repente se encuentra diciendo "Esto ya lo sé" pregúntese si usted aplica esa idea. Las probabilidades de que usted pueda mejorar su desempeño son elevadas.

viernes, 4 de septiembre de 2009

¿Comete usted este grave error en su marketing?


¿Comete usted el más grave error de marketing que se puede cometer? ¿Sabe cuál es ese error?

Es un error que usted puede cometer muy fácilmente si usted no tiene claro qué es lo que quiere comunicar.

¿Cuál es, entonces, ese error? Muy simple: es comunicar "Qué hacemos" en vez de "Qué significa esto para mí." Y las empresas y profesionales que no están al tanto de esta idea cometen este error una y otra vez.

Piense en ello. La exorbitante cantidad de veces que usted escucha "Producimos los mejores esto y lo otro" o "Hacemos X, Y y Z". Exactamente. Tantos negocios que dicen las mismas cosas o que nos explican lo buenos que son en lo que hacen.

Pero sus clientes necesitan comprender no lo que usted hace, sino cómo ellos se benefician. En otras palabras, "Qué significa esto para mí". Si usted puede justificar cómo se van a beneficiar personalmente, usted satisface sus propios intereses.

Si tuviéramos a la vista dos sitios en Internet, y en uno de ellos el mensaje es "Qué hacemos", mientras que en el otro el mensaje es "Qué significa esto para mí", ¿cuál de los dos sitios obtendría mejores resultados? ¿Cuál preferirían leer los clientes? Si su sitio es del tipo "Qué hacemos" , a los posibles clientes les gustaría encontrar la página que les explica "Qué significa esto para mí."

Incluso si sus credenciales son importantes, no deberían ser la parte esencial de su mensaje de marketing. Es muy importante que usted sea un consultor con un posgrado en Harvard, pero eso no es lo principal para sus clientes. Ellos quieren saber qué es lo que puede hacer usted por ellos.

Su mensaje de marketing debería ser usado en todas sus comunicaciones externas. Si usted puede brindar a sus clientes una razón genuina por la cual ellos van a ganar gracias a sus productos o servicio, usted les demuestra que los escucha y que está atento a sus necesidades, en lugar de declamar lo bueno que es usted.

martes, 1 de septiembre de 2009

Calidad en el servicio al estilo del Ritz Carlton

A continuación para usted, algunas ideas acerca de calidad de servicio, de parte de la dirección de la cadena de hoteles Ritz Carlton:

- Un servicio inolvidable no tiene por qué costar un montón de dinero.
- La excelencia en el servicio está relacionada con la consistencia en los contactos con los clientes, no importa la industria de la que se trate.
- El producto y el proceso crean la plataforma, un liderazgo inspirado y unos empleados comprometidos crean el resultado. Es imposible entregar un servicio extraordinario con procesos mediocres.
- Los errores pueden aceptarse, la actitud negativa no.

El servicio consiste en 3 pasos:
a. Un recibimiento cálido y sincero; usar el nombre del huésped.
b. Anticipación y satisfacción de cada necesidad del cliente. ¡La clave está en la anticipación!
c. Una buena despedida. Brinde un cálido adiós y use el nombre del huésped.

En relación con el punto (b.) de arriba, la clave es la anticipacion, satisfacer las necesidades es necesario pero no suficiente:

a. Conozca lo que le gusta y lo que le disgusta a sus clientes.
b. Tenga un perfil individual de sus clientes.
c. Cualquier cosa que el cliente necesite o quiera debe estar disponible.
d. Manténgase un paso por delante del cliente.

67% de los clientes dejan de ser clientes debido de la actitud de indiferencia de los empleados que lo atienden. Solamente el 14% dejan de ser clientes debido a la insatisfacción con el producto o el servicio.

Una respuesta esperada a una necesidad comunicada por un cliente sólo será recordada, o ni siquiera eso. Una respuesta inesperada que va más allá de lo que el cliente pide siempre va a ser recordada.

Estas ideas pueden adaptarse para ser aplicadas a cualquier industria. ¿Qué lecciones puede aprender usted de los hoteles Ritz Carlton?