miércoles, 29 de julio de 2009

¿Mal momento para vender?

Todos los indicadores económicos nos hablan de recesión. El gasto de los consumidores y de las empresas está en baja; la tasa de desempleo sube. Parece natural preguntarse si es el momento apropiado para reforzar las acciones de marketing para su actividad profesional independiente.

En los últimos doce años (el tiempo que llevo como profesional independiente) he visto unos cuantos ciclos económicos, con sus correspondientes altibajos. También he observado que en los períodos de "baja" muchos profesionales creen que son malos tiempos para persistir en sus esfuerzos de conseguir clientes. Pero también he visto progresar a muchos profesionales exitosos. Y lo que observé en estos profesionales es que, para ellos, nunca hay malos tiempos para vender.

Los profesionales que han tenido éxito a lo largo del tiempo han aprendido que seguir vendiendo en forma consistente siempre rinde frutos, tanto en los buenos tiempos como en los malos. Pero usted debe comprender que los malos tiempos exigen tomar medidas no convencionales. Aquí le hago seis sugerencias para mantener en alto sus esfuerzos de marketing en medio de un clima de negocios en baja:

1. Suba el volumen. Cuando la gente está preocupada por las malas noticias y por los problemas económicos, usted tiene que comunicar más que nunca. Si antes era suficiente con un mensaje de correo electrónico, ahora también va a necesitar levantar el teléfono y enviar una nota. En vez de una llamada de seguimiento, tal vez va a necesitar hacer dos o tres. Si su actividad es menor, aproveche el tiempo que le quede disponible para aumentar sus esfuerzos de marketing.

2. Vuélvase necesario. Cuando los clientes recortan gastos necesitan percibir que sus servicios son esenciales. Establezca un valor económico para el servicio que usted provee. ¿Cómo puede usted ayudar a sus clientes a ahorrar plata, bajar costos o trabajar más eficazmente? El servicio que usted les brinda, ¿va a ayudarlos a conseguir más clientes, o a incrementar sus ingresos? Dígale a sus clientes potenciales porqué necesitan contratarlo, y porqué deberían hacerlo lo antes posible.

3. Use su red. Es más fácil poner un pie en la puerta de alguien cuando la puerta ya está entreabierta. En un mercado que se mueve despacio, las recomendaciones suelen ser una manera muy efectiva de conseguir nuevos clientes. Busque oportunidades para proponer nuevos negocios a viejos clientes. En tiempos de incertidumbre, aumenta la confianza en los profesionales ya conocidos. Explorar los contactos existentes puede dar mejor resultado que las llamadas en frío o los "mails" masivos.

4. Haga sociedades. Trabajar con un socio puede duplicar las oportunidades para ambos. Juntos ustedes pueden compartir esfuerzos y también gastos. Una sociedad con una firma complementaria a la suya puede permitirle ofrecer a sus clientes una solución que sus competidores no pueden ofrecer.

5. Adáptese a las posibilidades de sus clientes. En épocas de recesión, los clientes son más sensibles al precio que en épocas de bonanza. En vez de bajar hasta el piso sus honorarios para conseguir un trabajo, proponga una solución intermedia. Por ejemplo, un consultor de dirección podría proponer un seminario para todo el equipo directivo, en lugar de las horas habituales de consultoría. Una vez que lo vean en acción, será más sencillo para el cliente tomar la decisión de invertir en usted.

6. Encuentre su espacio. Cuando por causa de la recesión las organizaciones se achican aparecen oportundades para los profesionales independientes. Con menos gente en la nómina para llevar a cabo las operaciones esenciales, las organizaciones presentan oportunidades para trabajar en proyectos y para la tercerización de servicios. Los cambios económicos hacen aparecer nuevas necesidades. Los ejecutivos que quedan sin trabajo pueden necesitar alguien que les escriba un buen currículum o un buen asesor de carrera. Las personas preocupadas por la economía pueden necesitar expertos que las aconsejen sobre sus ahorros.

Conseguir clientes en épocas de recesión requiere no solamente más marketing, sino mejor marketing. Por lo tanto, en vez de deprimirse por las malas noticias, siga adelante. Cuando un posible cliente le diga "este año no tenemos presupuesto" prepare una propuesta que le asegure el proyecto en el presupuesto del próximo año.

Para el profesional independiente nunca es mal momento para hacer marketing.

============================================
Aprenda cómo ganar más clientes y progresar en su negocio de servicios profesionales.

Participe de mi curso de capacitación

MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES

Más información:

http://www.waldweb.com.ar/folleto_marketing_servicios_profesionales.html

domingo, 26 de julio de 2009

Mensajes de marketing que funcionan

Para crear un mensaje de marketing que funcione, usted tiene que seguir estos 4 pasos:

1. Mencione su mercado o su cliente ideal.
En su mensaje de marketing usted necesita identificar el tipo de cliente con el cual usted trabaja. De esa manera el destinatario de su mensaje sabrá de forma inmediata si su mensaje es para él.

2. Mencione el problema con el cual se está enfrentando el cliente.
Esto llama la atención del destinatario, haciéndole saber que usted entiende su situación.

3. Describa el resultado que resuelve ese problema.
Declare el tipo de resultado que el cliente puede esperar al contar con sus servicios.

4. Use una historia o un ejemplo que pruebe que usted puede hacerlo.
Contar una historia hace que sus servicios sean más reales para el cliente. Si usted ya ha ayudado a alguien más, usted también puede ayudarlos a ellos.

Veamos un ejemplo: Consultor en Selección de Personal y Recursos Humanos.

"Trabajamos con pequeñas y medianas empresas que buscan reclutar y conservar personal de buena calidad. Ayudamos a reducir la rotación de personal en un rango que va del 50% al 70% y reclutamos empleados más productivos.

Un buen ejemplo es el de un cliente que estaba realmente frustrado con la poca predisposición al trabajo de sus nuevos empleados y enfrentaba una tasa de rotación del 65%.

Pudimos ayudar a este cliente a mejorar en forma significativa la incorporación de personal, contratando gente con una mayor predisposición al trabajo, y colaboramos en reducir la rotación de personal en un 50% con respecto a sus niveles anteriores."

---------------------------------------------------------------------------------
Curso de Capacitación
MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES

Este curso está dirigido a profesionales que quieren aprender técnicas para conseguir más clientes y obtener mejores resultados con su práctica.

Más información en
http://www.waldweb.com.ar/folleto_marketing_servicios_profesionales.html

-----------------------------------------------------------------------------------

viernes, 24 de julio de 2009

Dale Carnegie: 6 maneras de agradarle a la gente

"Principio nº 1: Esté genuinamente interesado en las otras personas.

Principio nº 2: Sonría.

Principio nº 3: Recuerde que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce y más importante en cualquier idioma.

Principio nº 4: Sea bueno para escuchar. Aliente a los demás a que le hablen sobre ellos mismos.

Principio nº 5: Hable en términos de los intereses de las otras personas.

Principio nº 6: Haga que las demás personas se sientan importantes - y hágalo sinceramente"

(Fuente: "Cómo ganar amigos e influenciar a las personas")

lunes, 20 de julio de 2009

Antes de invertir en publicidad hágase estas 5 preguntas

"La mitad del dinero que invierto en publicidad lo desperdicio. El problema es que nunca sé qué mitad es." (Lord Leverhulme)

Muchas empresas gastan más dinero en publicidad que en cualquier otra cosa. Esto pasa porque, en general, no lo piensan mucho. Dan por hecho que, si invierten mucho dinero en publicidad, las ventas van a aumentar en la misma proporción.

Esto puede ser verdad para algunas empresas, pero, sencillamente, no lo es para la mayoría. Las empresas que gastan mucho en publicidad de repente se dan cuenta que se están equivocando en algo. ¿Por qué?

Por dos razones. En primer lugar, no saben muy bien en qué consiste el éxito o el fracaso de la publicidad, y, en segundo lugar, no saben medir con precisión la cantidad de ventas adicionales que la publicidad ha generado.

Nadie puede permitirse este tipo de errores. Antes de invertir en publicidad es necesario realizar un análisis minucioso, para lo cual usted tiene que hacerse estas 5 preguntas:

1. ¿A quiénes dirigimos nuestra publicidad?
2. ¿Dónde se encuentran?
3. ¿Qué queremos consegur?
4. ¿Qué queremos decir?
5. ¿Cómo vamos a saber si dio resultado o no?

Cuando tenga las respuestas a esta 5 preguntas usted estará en buenas condiciones para decidir cómo invertir en publicidad.

viernes, 17 de julio de 2009

Conserve a sus clientes toda la vida

No existe ninguna fórmula secreta que garantice el crecimiento continuo y efectivo de una empresa, pero sí hay algunas estrategias que se pueden usar. Y para que la estrategia que usted use tenga éxito, va a tener que incluir los siguientes ingredientes:

1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar el monto de la venta promedio.
3. Hacer que sus clientes le compren con mayor frecuencia.
4. Conservar sus clientes de por vida.

Es en cada una de esas 4 áreas donde usted va a tener que focalizar sus esfuerzos de marketing, con el propósito de establecer con sus clientes relaciones "vitalicias".

Usted necesita descubrir formas de ofrecer valor agregado a sus clientes, de modo que ellos quieran que su empresa se transforme en un socio estratégico para ellos durante el mayor tiempo posible; en otras palabras, usted necesita crear una "lealtad de por vida" de sus clientes.

Hay varias maneras para hacer esto en cada una de las 4 áreas mencionadas al principio de este artículo, pero aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a empezar:

1. Desarrolle una estrategia de marketing basada en información que impulse a sus posibles clientes a querer entrar en contacto con usted y aprender más sobre la forma en la cual usted puede serles de ayuda.

2. Sugiera continuamente productos y servicios adicionales para aumentar las compras de sus clientes.

3. Ofrezca "combos" de productos, de modo tal que el costo total sea inferior a la suma de los costos individuales de los productos.

4. Establezca una comunicación constante con los clientes; por ejemplo, envíe un boletín informativo regular que presente ofertas atractivas y difíciles de rechazar.

5. Analice los patrones de compra y de uso de sus clientes para sugerirles nuevas compras antes que ellos lo necesiten.

6. Realice periódicamente encuestas de satisfacción para ver cómo sus clientes disfrutan los beneficios de lo que usted les vendió, y sugiera productos y servicios que aumenten esa satisfacción.

7. Descubra las formas de brindar niveles de servicio al cliente difíciles de igualar por sus posibles competidores.

Educar, guiar, aconsejar, sugerir ideas, ofrecer valiosas actualizaciones y agregar constantemente nuevos beneficios a sus servicios va a hacer que sus clientes quieran que usted siga siendo parte de sus vidas. Y va ayudarle a desarrollar relaciones de largo plazo que van a asegurar el crecimiento de su empresa.


Para ver la información sobre el curso "CALIDAD EN LA ATENCION AL CLIENTE" ingrese en
http://www.waldweb.com.ar/folleto_curso_calidad_atencion.html

martes, 14 de julio de 2009

Marketing de servicios profesionales: decir "no"

A veces un cliente le pone delante una oportunidad que usted sabe que no tendría que aceptar, pero usted de todos modos dice "Adelante". Tal vez el proyecto está un poco por encima de sus posibilidades, o quizás le va a generar un problema de tiempo que impide dedicarse apropiadamente a algún otro proyecto más interesante que está por concretarse.

En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.

Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."

Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.

No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".

--------------------------------------------------------------------
Curso "Marketing de Servicios Profesionales"
En Córdoba, Argentina.

11 y 13 de agosto de 2009.
Más información: ingrese
aquí

--------------------------------------------------------------------

sábado, 11 de julio de 2009

La solución "70%"

Si usted es como la mayoría de las personas que vende un producto o un servicio probablemente haya oido hablar sobre la importancia de escuchar. Sin embargo, en mis cursos, es una de las áreas en las que la mayoría de los participantes creen que pueden mejorar.

¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;

1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.

2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.

3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.

Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.

lunes, 6 de julio de 2009

5 ideas para que Google se enamore de su sitio web

Google ama los sitios de "expertos" - sitios que brindan información valiosa, y que no solamente tratan de vender algo. Y para mostrar su "amor", Google recompensa a esos sitios "expertos" con las mejores posiciones en los resultados de las búsquedas.

Suena interesante, ¿no?

Si usted está dispuesto a ser una autoridad en su industria, estas son las cinco características importantes que su sitio web debe tener:

1. Contenido de elevada calidad - material bueno y útil.

2. Gran cantidad de contenido - montones de páginas.

3. Elevada frecuencia de actualizaciones - eso hace que Google vea que el sitio siempre está creciendo y se mantiene actualizado.

4. Amigable, fácil para ser navegado - con muchos "links" útiles.

5. Una buena imagen - lo cual es determinado por otros sitios de "expertos" que colocan "links" al suyo.

La forma más sencilla y rápida de crear un sitio "experto" es por medio de un blog. Es muy fácil, y es gratis. Yo recomiendo la plataforma Blogger, que es donde tengo mis blogs http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com y http://encuentresuempleo.blogspot.com

jueves, 2 de julio de 2009

Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada



En mis seminarios de capacitación en ventas telefónicas ocurre mucho más frecuentemente de lo que me gustaría. Estamos trabajando con un grupo de vendedores sobre frases para iniciar la conversación con el cliente, y siempre hay alguien que dice: "Oiga, profesor. Esto no funciona en mi mercado. Mis clientes potenciales siempre están muy ocupados. No quieren escuchar todo el prólogo. Quieren ir al grano."

En ese momento yo, con paciencia oriental, pregunto: "De acuerdo, ¿qué dice usted, entonces?"

"Yo soy José López, de Compañía ABC. Somos una firma de servicios de tecnología y me gustaría hablar con usted sobre sus necesidades en tecnología informática."

En este momento de la conversación en el seminario tengo que esforzarme para no decir: "¿Usted se está burlando de mí? Por un lado me está diciendo que sus clientes son personas importantes, gente muy ocupada, y al mismo tiempo usted espera que ellos le oigan a pesar de no haberles dado ninguna razón en absoluto para que lo hagan. El hecho de que sus clientes sean personas ocupadas es la verdadera razón por la cual usted necesita tener una frase de inicio valiosa. Si no tiene una frase así, el cliente no tiene ningún motivo para permanecer en el teléfono hablando con usted. A los compradores no les importa lo que usted vende. Les importa lo que puedan conseguir de usted."

No es tan difícil comprender el valor que una buena frase de apertura, cargada de beneficios para el cliente, puede tener para usted. Por ejemplo, llene los espacios en blanco para una llamada inicial:

"Sr. Pérez, soy _____ y trabajo para _____. Nos especializamos en trabajar con (completar con un tipo de empresa, o con un título como el del interlocutor) ayudando a (complete con algo que ellos quieran obtener o evitar) de forma que puedan (complete con cualquier otro resultado deseable para su interlocutor). Me gustaría hacerle algunas pocas preguntas para ver si podemos ser de valor para ustedes."

Por ejemplo, "Sr. Pérez, nuestra empresa se especializa en trabajar con administradores de redes informáticas que tienen la misión de encontrar formas de limitar el uso de Internet en las computadoras de la empresa. Ayudamos a los administradores a poner en práctica un sistema simple para hacerlo, de una forma que no da la impresión que la dirección desconfía del personal. El uso desmedido de Internet en la empresa de ustedes, ¿es un tema de preocupación?"

(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).

Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.

Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto se hará más sencillo.