domingo, 31 de mayo de 2009

7 cosas que usted tiene que hacer antes de una primera entrevista con un cliente

Cuando usted tenga una entrevista de ventas con un nuevo cliente en perspectiva, considérela como una oportunidad dorada. Porque ese nuevo "posible" cliente puede tener el potencial de ser su más importante cliente en el futuro.

Aquí hay siete cosas que usted tiene que hacer antes de entrevistar a un nuevo cliente.

- Cosa para hacer # 1:Haga la "tarea para el hogar." Esto significa que tiene que empezar por Google. Haga una búsqueda con el nombre de la persona, el nombre de la empresa y el nombre de su producto más vendido. Los resultados pueden ser sorprendentes.

También puede utilizar las Alertas de Google: http://www.google.com/alerts Estas alertas son actualizaciones por correo electrónico de los últimos resultados relevantes en Google basados en su elección del nombre de una persona o de una empresa.

- Cosa para hacer # 2:Ahora puede hacer algo pequeño pero que puede crear un gran impacto. Algo que puede crear una excelente primera impresión de usted.

Vaya hasta una librería y compre media docena de carpetas rojas. Compre también un paquete de etiquetas autoadhesivas blancas. Prepare una etiqueta con el nombre de su nuevo cliente.

Imagine la reacción de este nuevo cliente al ver su nombre en esta carpeta roja. Es probable que lo considere como un profesional organizado, meticuloso, y diferente de la mayoría de los demás vendedores con quienes ha tratado en el pasado.

- Cosa para hacer # 3:Usted tiene que tener un objetivo escrito para la primera entrevista. Ese objetivo puede ser establecer afinidad, establecer credibilidad, preguntar 5 preguntas abiertas, identificar un interés común que ustedes compartan, y asegurar el acuerdo para una segunda reunión. Tener un objetivo para la entrevista es señal de profesionalismo. Por contraste la mayoría de los vendedores llegan como un turista que solamente aprecia el paisaje, lo cual suele ser una demostración evidente de mediocridad.

- Cosa para hacer # 4:Para hacer que las cosas avancen, establecer afinidad y conseguir credibilidad, le sugiero que prepare y practique 5 preguntas abiertas. Nada demuestra más su interés en el cliente que las preguntas que usted hace - por lo cual asegúrese de hacer buenas preguntas. Usted puede empezar con "hábleme de su empresa" . . . "cuáles son sus responsabilidades" . . . "además de usted, quién más está involucrado en las decisiones" . . . "cuáles son los mayores desafíos que está enfrentando su empresa"

Una vez más, hacer estas preguntas va a demostrar su interés y su profesionalismo, y va a diferenciarlo de la mayoría de los demás vendedores.

- Cosa para hacer # 5:Es absolutamente sorprendente la cantidad de vendedores que dejan de lado confirmar la fecha y el horario de la segunda reunión con el cliente.

Una vez que usted haya calificado a su interlocutor como un posible cliente, no se olvide de pedirle una segunda reunión. No improvise. Prepare y practique cómo va a pedir la segunda entrevista.

- Cosa para hacer # 6:
Esto es especialmente importante si usted es una persona seria. Antes de entrar a la reunión con el cliente mírese a un espejo para verificar que está sonriendo.

Créame, si usted venía a la reunión en su auto, loco por el tránsito, con temor a llegar tarde, después que otro cliente apurado lo llamara al teléfono móvil - no piense que su cara va a reflejar alegróa. Mírese al espejo y verifique que sonríe.

- Cosa para hacer # 7:Dígase a usted mismo: "Esta va a ser una extraordinaria entrevista con un nuevo cliente."

Inmediatamente después de verificar su sonrisa, esta afirmación le brinda pensamientos positivos y aleja los negativos. Esta frase lo ayuda a tener un completo control sobre sus pensamientos. Y por supuesto que usted sabe que su pensamiento determina su actitud, y que su actitud es clave.

Hay una gran diferencia entre la confianza en uno mismo y la duda sobre uno mismo, y ambas son controladas por sus pensamientos. Esta afirmación sirve para crear la disposición mental adecuada para una entrevista exitosa. Haga la prueba y va a ver.

Ahora usted ya sabe las 7 cosas que tiene que hacer para prepararse para la primera entrevista con un cliente potencial. Use este sistema para hacer que cada entrevista sea mejor que la anterior.



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lunes, 25 de mayo de 2009

Marketing de servicios profesionales en una economía "lenta"

¿Le está pasando descubrir que, en estos días, sus clientes dudan de contratar servicios profesionales? ¿Hay contratos que no se renuevan? ¿Menos referidos?

No es que le pase solamente a usted, en todo caso. Cuando la economía se complica, las empresas de servicios profesionales suelen pasar por dificultades.

¿Hay algo específico que usted puede hacer para "venderse bien" en una economía que tiende a la baja? Sí, hay. Voy a compartir algunas de esas cosas con usted.

1. Tenga un plan de marketing. Un plan que implique desarrollar actividades de marketing específicas. La mayor parte de los profesionales no tienen ningún plan. Nada de nada. Esperan que les lleguen referidos de sus clientes y, en el mejor de los casos, llaman a antiguos clientes para ver si tienen algún proyecto para trabajar en él. Un plan es una estrategia definida que se desarrolla con el propósito de establecer conexiones con nuevos clientes en perspectiva y convertirlos en clientes reales. ¿Cuál es su plan? Esto puede ayudarle:
http://www.waldweb.com.ar/folleto_guia_plan_marketing.html

2. Acelere y multiplique sus acciones de marketing. La mayor parte de las empresas cortan sus presupuestos de marketing cuando la economía se frena. Por el contrario, si usted acelera su marketing, usted será más visible que nunca. No tiene que realizar acciones caras; sólo necesita hacer más cosas. Contactos, conferencias, participación en eventos, son actividades relativamente económicas. ¡Salga de la oficina, no se esconda!

3. Venda programas, no servicios. La mejor manera de promocionar y vender un servicio intangible es hacerlo tangible. No venda "servicios de consultoría en recursos humanos." Eso es demasiado general. Desarrolle programas que tengan parámetros definidos y resultados concretos. Venda este programa a un precio fijo indicando claramente "qué se va a entregar" y garantizando los resultados. Aumente la percepción de valor de sus servicios profesionales.

4. Esté dispuesto para negociar. Siempre es mejor vender "algo por menos" que "nada por más." Sus clientes no solamente quieren recibir servicios de mucho valor; también quieren hacer buenos tratos. Por ejemplo, hágales saber que usted ha reestructurado sus servicios de tal forma que ellos podrán invertir menos si están dispuestos a hacerse cargo de más cosas durante la implementación.

5. Muestre los resultados. Los servicios profesionales necesitan ser percibidos como una inversión, no como un gasto. Pero esto que todos decimos necesita ser más que una frase hecha. ¿Cómo, en qué forma exacta, sus servicios "se pagan sólos"? Si usted puede presentar aumentos en los ingresos o disminuciones en los costos, le aseguro que logrará llamar la atención de los posibles clientes. Pero usted tiene que mostrar las pruebas. Tenga listos algunos casos de estudio de clientes pasados que muestren el valor económico de su trabajo.

6. Trabaje sobre su propia mentalidad. Esto es probablemente lo más importante de todo. Las circunstancias negativas externas tienden a disparar lo que yo llamo la "mentalidad derrotista de marketing." Es decir, usted empieza a "comprar" las malas noticias y a entrar en pánico, evitando actuar y retirándose hacia un espacio de preocupación y parálisis. Cuestione estos pensamientos negativos y encuentre su propio espacio de empuje e innovación.

Estas seis cosas son solamente el comienzo. Por sobre todas las cosas, no haga lo del avestruz metiendo la cabeza en la arena esperando que las cosas empiecen a mejorar. Las cosas todavía pueden empeorar antes de mejorar, y aquellos profesionales que sean proactivos en su marketing (es decir, en su pensamiento) estarán mejor, tanto en los malos tiempos como en los buenos.

Más información sobre estrategias para hacer marketing en la crisis y combatir la recesión aquí

Cómo motivar a sus colaboradores

¿Por qué trabajamos?

Esa es la pregunta más importante en el campo del liderazgo. Su respuesta a esta pregunta dice mucho sobre su estilo de liderazgo.

La respuesta más habitual es “Porque tenemos que hacerlo.” Si usted cree eso, probablemente ejerza una supervisión estrecha y una intromisión constante, minimizando cualquier oportunidad de que sus colaboradores puedan tener autonomía en su trabajo.

Otra respuesta habitual es “Por el dinero.” Esa respuesta puede conducirlo a complicados arreglos financieros, en el intento de ligar el pago de cada empleado a los resultados, ofreciendo un conjunto amplio de incentivos monetarios por el esfuerzo extraordinario.

La verdad es que todos conocemos gente que trabaja cuando en realidad no tendría que hacerlo. Y todos conocemos a los voluntarios que trabajan duramente, más duramente de lo que trabajan los asalariados o los directivos. Para la mayor parte de las personas, un examen un poco más profundo revelará que “porque tenemos que hacerlo” o “por el dinero” son, en el mejor de los casos, solamente respuestas parciales a la muy compleja pregunta de "por qué trabajamos."

Entender mejor qué es lo que motiva a las personas lo hará un mejor líder. Lo ayudará a obtener el máximo aporte de quienes trabajan con usted.

El texto clásico sobre este tema es “El lado humano de la empresa,” publicado en 1960 por Douglas McGregor, un miembro fundador de la Escuela Sloan de Administración en el MIT. El libro de McGregor sostenía que las decisiones y acciones de cada directivo se basan en una serie de conceptos previos acerca de la conducta humana. La mayoría de los directivos de la época parecían suscribir a la "Teoría X," cuyos conceptos previos incluyen:

– La persona promedio posee un disgusto inherente por el trabajo y evitará trabajar si le es posible.
– Debido a que a las personas les disgusta trabajar, la mayoría de las personas deben ser obligadas, controladas, dirigidas y amenazadas con castigos para conseguir que pongan el esfuerzo adecuado para el logro de los objetivos empresariales.
– La persona promedio prefiere ser dirigida, desea evitar la responsabilidad, tiene poca ambición y busca, por sobre todas las cosas, la seguridad.

Como alternativa, McGregor ofrecia la "Teoría Y," que descansa en las siguientes presunciones:
– El esfuerzo físico y mental en el trabajo es tan natural como jugar o descansar.
– El control externo y la amenaza de castigos no son las únicas maneras de conseguir el esfuerzo para lograr los objetivos empresariales. Las personas pueden ejercitar la auto dirección y el auto control al servicio de objetivos en los que están comprometidos.
– El compromiso con los objetivos es una función de las recompensas asociadas con su logro.
– La persona promedio aprende, bajo las condiciones apropiadas, no sólo a aceptar la responsabilidad, sino a solicitarla.
– La capacidad de ejercitar un elevado nivel de imaginación y creatividad en la solución de problemas en la empresa está ampliamente distribuida en la población general.
– Bajo las condiciones de la moderna vida industrial, el potencial intelectual de las personas sólo es utilizado en forma parcial.

En estas seis ideas están las raíces de muchos estudios sobre el liderazgo en los últimos cincuenta años. El objetivo del liderazgo es crear las condiciones para que las personas deseen ofrecer el máximo esfuerzo. Tener un equipo de colaboradores auto dirigidos y auto controlados en la búsqueda de objetivos comunes se ha demostrado más efectivo que imponer un sistema de controles diseñado para obligar a la gente a conseguir metas que no entienden ni comparten. Recompensar al equipo por los resultados logrados ha sido por lejos la forma más efectiva de reforzar el compromiso compartido; mucho más que castigarlos por los errores. Asignar responsabilidades ha sido la forma más eficaz de plantear desafíos. Despertar la imaginación y la creatividad de los colaboradores tuvo como resultado que sus contribuciones a la empresa se multiplicaron varias veces.



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jueves, 21 de mayo de 2009

Liderazgo. El arte de delegar

Una de las habilidades más importantes que un líder puede desarrollar es la habilidad de la delegación eficaz. Algunos jefes "controladores" raramente delegan tareas, y cuando lo hacen están constantemente encima de sus colaboradores para ver si hacen las cosas de la forma en la que ellos las harían. En el otro extremo, algunos jefes delegan prácticamente todas las tareas en un esfuerzo para evitar el exceso de responsabilidad. Entre ambos extremos hay un balance efectivo. La delegación correcta implica asignar nuevas y diversas tareas a personas que dependen de usted. Es un "contrato" en el cual el líder y su equipo comparten el poder; en este "contrato", el líder provee dirección, determina las responsabilidades de cada persona y el grado de autonomía otorgada para tomar decisiones sin la aprobación del líder.

A continuación hay seis ideas sobre qué tareas delegar:

1. Delegue tareas consideradas urgentes, aunque no necesariamente prioritarias. Las tareas que deben hacerse rápidamente pero que no son de gran importancia son buenas tareas para delegar. Si le parece que tiene demasiadas tareas urgentes que hacer pero no tiene el tiempo suficiente para hacerlas por completo, considere la opción de delegarlas.

2. Delegue tareas de una dificultad razonable. De nuevo, el balance es la clave en este punto. Cualquier tarea que usted delegue debe representar un desafío que aliente al aprendizaje de nuevas habilidades. Acepte que ocurran algunos errores menores ya que esto es una parte importante del proceso de aprendizaje. De todas formas tenga cuidado en delegar tareas que estén por encima del potencial de aprendizaje del colaborador. No es productivo ceder a alguien una responsabilidad que terminará en un fracaso y socavará la confianza en sí mismo del colaborador.

3. Delegue tareas que ayuden desarrollar la carrera de los otros. Si usted está preparando a alguien para que asuma un puesto de mayor responsabilidad, delegue a esta persona tareas que sean relevantes para su futuro papel. Esta es una buena forma de guiar y evaluar a una persona para una oportunidad de desarrollo, antes de decirle cuál es su idea y comprometerse. Si la persona no demuestra la capacidad o el temperamento necesario, usted no tiene que retractarse después de haberse comprometido.

4. Delegue tareas que otros hacen mejor que usted. Sea honesto con usted mismo. Algunos colaboradores que reportan a usted poseen talentos y destrezas que usted puede no tener. A veces sus colaboradores, por estar más cerca de un problema o de una oportunidad, están en posición de tomar mejores decisiones de las que usted tomaría. Este es el tipo de tareas ideal para delegar en otros.

5. Delegue tareas que no son centrales para su rol. No delegue tareas que son el núcleo de sus deberes o responsabilidades. Esto podría incluir la fijación de objetivos, la asignación de recursos o la evaluación del desempeño y las decisiones sobre el personal.

6. Delegue también tareas agradables. No delegue aquello que no le gusta hacer. Si usted siempre delega las tareas repetitivas y aburridas, estas tareas serán ejecutadas sin entusiasmo y afectarán la satisfacción en el trabajo. El balance adecuado consiste en delegar tareas agradables y desagradables en la misma medida.



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domingo, 17 de mayo de 2009

¿Cuánto hay que gastar en la adquisición de nuevos clientes?

Al desarrollar e implementar el presupuesto de marketing, los responsables de hacerlo toman en cuenta algunos indicadores como guía. ¿Cuánto se gastó el año anterior? ¿Qué porcentaje de los ingresos gasta típicamente la industria? ¿Cuánto es necesario invertir para implementar las actividades planeadas?

Pero lo que generalmente no se tiene en cuenta es el indicador más crítico de todos. ¿Cuánto puede usted permitirse gastar en la adquisición de un nuevo cliente? Para contestar a esta pregunta usted tiene que conocer el Valor Vitalicio del Cliente (VVC). El Valor Vitalicio del Cliente se obtiene por medio de la siguiente ecuación:

VVC = (Frecuencia de compra) X (Duración de la Lealtad) X (Ganancia Bruta)

- ¿Con qué frecuencia compra su cliente?
- ¿Cuánto tiempo su cliente permanece con usted?
- ¿Cuál es su ganancia? (tamaño promedio del pedido menos costo global promedio del pedido)

Saque el promedio para cada una de estas preguntas y colóquelo en la ecuación de VVC. Haga la cuenta y usted va a tener la Ganancia Bruta Vitalicia de un cliente. A partir de allí usted puede responder a la pregunta "¿Cuánto puedo permitirme invertir en la adquisición de un nuevo cliente?"

Una buena regla de sentido común a seguir en este campo es que se puede invertir hasta 1/3 del VVC en adquirir un nuevo cliente. Esto asumiendo que usted tiene una tasa de retención dentro de los rangos normales (la mayor parte de las empresas tienen una tasa de deserción anual del 20 al 25 por ciento). Si su tasa de deserción de clientes supera demasiado el 25% anual usted está experimentando un problema importante de lealtad a su "marca", por lo que debe actuar de inmediato. Recuerde que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener a uno existente. Asimismo, si 1/3 de su VVC es menos que el 10 por ciento de sus ventas, usted podría estar teniendo un problema de costos que es necesario analizar.

Calcular el Valor vitalicio del Cliente no sólo va a ayudarle a determinar cuánto puede gastar en ventas y marketing. También le va a ayudar a identificar otros problemas que usted tendrá que abordar, además del presupuesto de marketing (por ejemplo, causas de la deserción o exceso de costos comerciales).

viernes, 15 de mayo de 2009

¿Qué oferta funciona mejor en la venta por catálogo?

Según Stephen Lett, consultor en ventas por catálogo, las ofertas más efectivas en la venta por catálogo son las siguientes:

** Envío sin cargo.
** Un descuento en pesos.
** Un descuento en porcentaje.
** Un obsequio adicional sin cargo con la compra.

Lett señala que la oferta de envío sin cargo puede aumentar las ventas por catálogo en un 20% o incluso más.

Los descuentos en pesos funcionan mejor que los descuentos en porcentajes porque, según Lett: "A los consumidores les resulta más fácil captar los descuentos en pesos que calcular el porcentaje."

Frase del día: Demóstenes sobre las oportunidades

"Las pequeñas oportunidades son con frecuencia el principio de los grandes emprendimientos."
(Demóstenes)

miércoles, 13 de mayo de 2009

Iniverta en la mejora de sus habilidades

No importa lo buen vendedor que usted sea. Siempre hay espacio para mejorar.

Esa creencia, la idea de que usted no es tan bueno como podría ser, que siempre hay posibilidades de mejorar, esa creencia es uno de las rasgos distintivos de los mejores vendedores.
El mundo está lleno de vendedores mediocres que no se ocupan lo suficiente de su propio desempeño y que no invierten ni tiempo ni dinero en mejorarse a sí mismos. Son pocos los vendedores que gastan al menos $100 por año en su propia mejora.

Y esto no solamente es un indicio de falta de profesionalismo; también representa una gran oportunidad para aquellos que quieren sobresalir. Imagínese lo competente que usted podría ser en relación con sus competidores, si usted invierte tiempo, dinero y esfuerzo regularmente en mejorar sus habilidades de venta.

Esta es una de las razones por las que los mejores vendedores son mejores. Invierten tiempo y dinero para conseguir la perfección. Compran libros, buscan información en Internet, asisten a seminarios y participan en reuniones de ventas.

Vince Lombardi dijo una vez: "Vamos a procurar la perfección, a sabiendas de que nunca la alcanzaremos. Pero en la búsqueda de la perfección, conseguiremos la excelencia." Los mejores vendedores continuamente buscan la perfección, sabiendo que en esa búsqueda alcanzarán la excelencia. Y la excelencia es recompensada con una mayor capacidad, una mayor confianza en uno mismo y una mejor calidad de vida.

Frase del día: Albert Enstein sobre dar el ejemplo

"Dar el ejemplo no es la principal forma de influír sobre los demás; es la única manera. "
(Albert Einstein)

martes, 12 de mayo de 2009

Frase del día: Mahatma Gandhi sobre responsabilidad

El futuro va a depender de lo que hacemos en el presente.”
(Mahatma Gandhi)

¿Qué me está faltando?

Sabemos que hacer preguntas de calidad es una parte integral de una entrevista de venta efectiva. Pero, ¿qué hace usted cuando sus preguntas no logran descubrir la información necesaria para hacer avanzar el proceso de venta? A todos nos ha pasado estar reunidos con un cliente,conseguir mucha información pero, al mismo tiempo, sentir que nos falta algo.
Para salir de esta situación usted puede resumir brevemente lo que usted ha aprendido hasta ese momento. En ese momento, pregúntese "¿Qué me está faltando?" Yo usé este enfoque en una reunión que tuve hace poco cuando no podía darme cuenta qué pregunta podría ayudarme para seguir adelante.Como resultado pude descubrir una necesidad potencial del cliente y, de ese modo, estuve en condiciones de hacer avanzar la conversación.

Si bien usted puede preparar preguntas específicas antes de una reunión con un cliente, no es posible escribir un "guión" para toda una interacción de ventas. Eso significa que inesperados "vuelcos" en laconversación pueden sacarlo del camino. La técnica que le mencioné puede ayudarlo a volver a la ruta.

También puede usar esta estrategia al buscar nuevas formas de expandir su negocio, contactar a clientes potenciales y diferenciarse de su competencia.

jueves, 7 de mayo de 2009

Para vender más tenga las respuestas

Todo el mundo en los negocios está obsesionado por la misma pregunta: ¿Cómo puedo vender nás? Estoy seguro que en su mente usted puede hacer una lista con algunas maneras de aumentar sus ventas: bajar los precios, aumentar la publicidad, hacerse más "visible".

Pero también puede considerar una manera clásica de vender más sus productos o servicios: siendo "el tipo que tiene las respuestas." Cuando un cliente tiene una pregunta, no duda en pedirle a usted sus ideas y opiniones. Esa es una de las mejores maneras de obtener ventas.

En algunos casos, incluso si sus competidores le ganan en todo lo demás, usted puede ganar la venta si usted es la persona que puede contestar las preguntas del cliente.

Esta estrategia funciona. La gente hace preguntas sobre todo lo que usted tiene para ofrecer. Usted tiene que responder poniendo sus conocimientos y habilidades, aunque la respuesta tiene que ser breve. Va a pasarle que a veces le lleva un poco de trabajo adicional dar la respuesta, pero el esfuerzo siempre se ve recompensado.

La mayoría de la gente que hace preguntas vuelve y compra algo. Usted va a ser visto como una persona que responde, útil y conocedora.

Esta idea funciona para cualquier tipo de empresa, no importa el rubro ni el tamaño. Las personas vuelven al lugar en el que responden a sus preguntas, seaWal Mart o un estudio profesional.

¿Cómo se transforma usted en la persona que tiene las respuestas? Es fácil. Probablemente usted ya sabe muchísimo sobre le negocio en el cual está. Consiga más información en la biblioteca. Lea lo que han escrito expertos en libros y revistas. Mezcle sus ideas con su propia experiencia para conseguir ideas todavía mejores.

Incluso en terrenos técnicos o complicados responder a las preguntas de los clientes no es tan difícil como parece. La gente siempre hace preguntas parecidas. Usted va a preocuparse la primera vez que le hacen una pregunta determinada, pero una vez que tenga la respuesta ya va a estar listo para la próxima persona que lo pregunte. Y le aseguro que van a preguntar las mismas cosas.

¿Y si usted no tiene la más mínima idea de cómo responder a una pregunta en particular? Guíe a ese cliente a alguien que pueda tener la respuesta. El cliente va a darle a usted el crédito igualmente.Y no hay ningun problema en decir: "Esta vez me mató. No sé qué decirle". De todos modos van a agradecerle por la respuesta.

Usted puede construir su imagen como la persona de las respuestas colocando un área de preguntas y respuestas en su sitio web. Incluya algunas preguntas y respuestas en su newsletter. Establezca páginas de Internet con preguntas y respuestas, y regístrelas en los buscadores. Cuando alguien busque en la web una respuesta a esa pregunta, los buscadores lo enviarán a su página.

´Frase del día: Benjamín Franklin y el esfuerzo

“Zorro que duerme no caza gallinas.”
(Benjamin Franklin )

martes, 5 de mayo de 2009

Cómo hablar el lenguaje de su cliente

¿Le ha pasado estar en un país extranjero en el cual todos hablan en un idioma diferente al suyo? Bueno, así es como muchas personas se sienten cuando navegan en Internet.

Los sitios de negocios y los sitios técnicos suelen estar tan llenos de "jerga" que daría lo mismo que estuvieran hablando en un idioma extranjero a sus visitantes. Para evitar llenar su sitio web con un palabrerío sin sentido, tenga en cuenta los siguientes puntos:

1. Escriba en un lenguaje sencillo y coloquial. Sea breve y preciso. No obligue a sus clientes a descifrar su mensaje.

2. Invite a los visitantes a actuar. Cada página debe contener al menos una apelación clara a actuar, indicando el próximo paso que su visitante debería dar. Es sorprendente la cantidad de personas que "dejan" un sitio web, no por falta de interés sino porque no saben qué tienen que hacer. Si su visitante no sabe lo que tendría que hacer, hay un problema.

3. Vaya "al grano." Los visitantes no van a su sitio para pasar el rato. Investigan la web para buscar la información que necesitan, pero no leen cada palabra con cuidadosa atención. Para ahorrar palabras y ser más persuasivo, use verbos activos y no pasivos. Ejemplo de verbo pasivo: Jaimito estaba comiendo una porción de torta. Ejemplo de verbo activo: Jaimito comió una porción de torta.

4. Muestre al visitante que usted está allí para beneficiarlo a él por medio del uso de "usted" y "su". La regla es usar al menos 5 veces "usted" por cada vez que usted usa "yo" o "nosotros". Usar demasiado "nosotros" o "yo" suena egocéntrico.

5. Los buscadores son sus amigos, por lo que es recomendable incorporar una buena cantidad de palabras clave, especialmente cerca del principio de la página y en la primera frase. No desperdicie este espacio clave con palabrerío de relleno.

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lunes, 4 de mayo de 2009

Consumo durante la recesión

En un artículo en Business Week, Jena Mc Gregor explica que los gastos de los consumidores en Estados Unidos bajaron en Marzo, siendo éste el cuarto mes consecutivo en la caída en el consumo. Según un estudio del Boston Consulting Group publicado en Estados Unidos el 30 de abril, 73% de los estadounidenses dijeron que planean cortar gastos en los próximos 12 meses; este porcentaje es superior al de todos los demás países en los que se realizó la misma encuesta. En China sólo el 26% de los consumidores piensan reducir sus gastos.

La encuesta del BCG indaga sobre otros sentimientos de los consumidores, yendo desde cuánto se preocupan las personas que tienen un empleo por perderlo hasta qué piensan los consumidores acerca del rumbo de la economía. 20% de los encuestados en USA sienten que ya "se tocó fondo", mientras que sólo el 11% de los japoneses se sienten pesimistas.

Pero los resultados más interesantes de la encuesta muestran cómo los hábitos de compra de los consumidores están cambiando debido a la recesión. En EEUU, los hipermercados y las tiendas de descuento están ganando mercado frente a los negocios de barrio. Al mismo tiempo, en una lista de categorías de gastos que los consumidores podrían cortar, vacaciones y viajes son la primera cosa que se corta en todos los mercados en desarrollo. Restaurantes y "fast food" son lo primero que se corta en los EEUU (las vacaciones son el quinto gasto en reducirse entre los consumidores de ese páis) mientras que los accesorios de la moda es lo primero que resignarían los europeos (con la categoría "viajes" todavía más abajo, en sexto lugar).

Otra cosa interesante: las marcas parecen tener cada vez menos importancia para los consumidores en EEUU, Europa y Japón. Sólo el 27% de los estadounidenses y el 15% de los japoneses dijeron que quieren comprar marcas mejores, mientras que es la razón número uno en India y China, dónde el 79% y el 71% de los consumidores dijeron que gastarían más en marcas.

¿Hay alguna buena noticia para los comerciantes? Parece que sí: cuando se preguntó a los consumidores si pensaban continuar con un estilo de vida frugal una vez que la recesión haya terminado, la mayoría se mantuvo neutral en este asunto, con los europeos diciendo expresamente que van a volver a gastar igual que antes.

No se puede convencer a todo el mundo

La semena pasada estaba discutiendo con un amigo, y eso me sugirió este post. Mi amigo y yo teníamos puntos de vista opuestos sobre un tema determinado y ambos creíamos que nuestra perspectiva individual era la correcta. Cada uno de nosotros aceptaba el punto de vista del otro, pero después de quince minutos de discusión era evidente que ninguno de nosotros estaba preparado para cambiar su opinión.

Esto me hizo pensar sobre cuántas veces los vendedores tratan de convencer a un posible cliente a que hagan negocios con ellos incluso cuando el cliente se rehúsa de manera firme. Me gustan los buenos debates, como a todo el mundo; sin embargo, intentar "meter" su idea en un cliente que no está dispuesto a escuchar no es la mejor manera de usar su tiempo. No todas las personas con las que usted habla aprecian el valor de su producto, su servicio o su solución. Tratar de persuadir a esas personas para que cambien su punto de vista e, generalmente, ineficaz. Lo cual significa que, aún cuando usted sabe que su cliente va a beneficiarse de hacer negocios con usted, usted puede estar derrochando su tiempo y su energía tratando de convencerlos. En situaciones como esas usted tiene que pensar si no sería mejor ir a buscar un nuevo cliente. Deje de tratar de persuadir a las personas reacias y focalice su atención en clientes que estén interesados.

Frase del día

"Estar preparado es no tener ansiedad"
(Proverbio coreano)