viernes, 27 de marzo de 2009

Si usted es dueño de una pequeña empresa, usted es un vendedor

De acuerdo a las estadísticas, alrededor del 90% de todas las empresas son pequeñas y medianas empresas.

El éxito de una pequeña empresa se basa en la habilidad para vender de su dueño. Los dueños de las empresas tienen que ponerse más o menos 50 sombreros diferentes, pero el sombrero de vendedor es el más importante que tiene que usar un emprendedor. En verdad, sin el sombrero de las ventas, el resto de los sombreros no son de mucha utilidad.

Y cuando hablo de ventas no estoy hablando solamente de "Eh, cómpreme mi mercadería". Vender no significa solamente vender su producto o servicio. Hay otros usos de las habilidades de venta que son necesarias en el proceso de conducir una pequeña empresa.

Aquí hay algunas de las tareas de venta que debe desempeñar el propietario de una pequeña empresa:

• Conseguir crédito de los proveedores. Convencer a sus proveedores de que usted es digno de crédito es probablemente mejor que conseguir un préstamo del banco.
• Conseguir un préstamo del banco. Este es un verdadero trabajo de vendedor. Tiene que convencer al banco que le preste plata, y que va a poder devolver el préstamo.
• Conseguir la buena predisposición de los empleados. Trabajae fuera de hora, trabajar más productivamente, cambiar los procesos de trabajo.
• Conseguir que le entreguen a tiempo. Vender a los proveedores la idea de que es indispensable atender apropiadamente a sus clientes para que el negocio prospere.
• Dejar contento a un cliente enojado. Usted no quiere que una mala experiencia le cueste un cliente, por lo tanto usted le vende una solución aceptable.
• Conseguir que le paguen las cuentas. Es fin de mes. Hay que pagar sueldos. En la caja no hay suficiente plata, pero usted tiene varias cuentas para cobrar a sus clientes. Tiene que lograr que le paguen para poder pagar.

¿Qué es lo que hace que los dueños de pequeñas empresas sean tan buenos para vender, incluso cuando no han tenido experiencia previa en ventas? Las ganas, los temores y unas cuantas emociones más asociadas con el riesgo y el espíritu de aventura que impulsa a un emprendedor, incluyendo el placer de no depender de nadie y la pasión por lo que usted hace.

Aquí tiene 7 razones por las que los dueños de pequeños negocios venden tan bien:

1. La responsabilidad por el éxito del negocio es suya. Usted no puede permitir que su negocio decaiga por la falta de ventas; es su tarea vender hasta que el negocio
tenga éxito.

2. La empresa es su "bebé". Usted vende como el mejor porque conoce sus productos o servicios mejor que nadie. Usted es su mejor vendedor. El crecimiento de su negocio es su responsabilidad.

3. Usted puede cerrar tratos que nadie más puede cerrar. Los clientes piensan que
cuando tratan con el dueño van a conseguir un trato especial, obtener el mejor precio, o por lo menos la mejor oferta.

4. A la gente le gusta comprarle al dueño. Los cleientes saben que van a recibir una
atención especial y una mayor consideración.

5. Los clientes tienen una especial confianza en usted. Usted vende porque usted cree
en su empresa. Su entusiasmo genera confianza que se transforma en ventas.

6. Usted está en la mejor posición para recibir opiniones sobre su producto, su servicio y su empresa. Sus clientes tienen la información que usted necesita para
prosperar. Escúchelos. Luego tome medidas que sólo usted, como dueño, puede tomar.

7. Si usted tiene otros vendedores, usted tiene que ser el líder de sus esfuerzos de
venta. Si usted no se pone al frente, nadie lo va a hacer. Usted tiene que dar el ejemplo, creando la atmósfera para el éxito. Usted tiene que ser el mejor vendedor, porque esa es la clave del éxito.

Y si usted no es un experto en ventas, esfuércese por serlo. Lea libros, asista a cursos. Estudie.

Nadie es capaz de vender su empresa como usted, incluso si usted no se considera a sí mismo como vendedor. Usted no puede decir “Estoy demasiado presionado para además ocuparme de vender.”

Es que las ventas no tienen nada que ver con estar presionado. Tiene que ver con ayudar a otras personas y con desarrollar relaciones. Tiene que ver con hacer crecer a su empresa, y con hacerse responsable de su propio éxito.

Para hacer realidad sus sueños de emprendedor, usted tiene que vender. Es la clave para que su sueño de emprendedor se haga ralidad.

lunes, 23 de marzo de 2009

Acepte el rechazo

Rechazo. El enemigo más terrible de todo vendedor. Enfrentémoslo, a menos que usted tenga una piel excepcionalmente gruesa, el rechazo lo va a afectar. Usted no puede ignorarlo. La clave está en aprender cómo manejarlo.

Muchos expertos en ventas le van a decir que el rechazo no es personal; que su cliente no lo está rechazando a usted; están rechazando el producto, servicio o solución que usted vende. Aunque esto suena muy bien en la teoría, la realidad es un poco más complicada, porque el rechazo afecta de manera diferente a cada persona. Algunas personas se sienten heridas; otras se critican a sí mismas, mientras que otros culpan a otras personas por su fracaso. Usted puede decirse que no es algo personal, pero esto no siempre funciona. Aquí hay una perspectiva diferente.

Acepte el rechazo. Dígase a usted mismo que usted fue rechazado. Dígalo en voz alta. "Me rechazaron."

Una vez que usted acepta el hecho de que su producto, servicio, u oferta ha sido rechazada por un cliente, lo más sencillo es seguir adelante. En lo personal, yo detesto ser echazado por un posible cliente y perder una oportunidad de venta; de todas maneras, he descubierto que usar la técnica descripta me ayuda a lidiar con el rechazo, y eso quiere decir que estoy preparado para buscar nuevas oportunidades mucho más rápido.

Por lo tanto, siga adelante. Acepte el rechazo..

domingo, 22 de marzo de 2009

No se disculpe por subir sus precios

Conozco a muchos profesionales que se quejan de la baja rentabilidad de sus servicios. Saben que tendrían que subir sus precios, pero tienen miedo de las probables reacciones de sus clientes.

Ciertamente no es una situación sencilla.

¿Qué es lo que funciona mejor? Yo sugiero una simple frase como "A partir del 1º de julio, nuestros honorarios van a ser de $500 por el servicio A y $870 por el servicio B". Sin explicaciones ni pedidos de disculpas. Después pase al punto siguiente. Eso es todo.

Mire, usted no tiene porqué darle a sus clientes ninguna explicación acerca de porqué usted cobra lo que cobra, o porqué usted maneja su negocio como lo maneja. Disculparse por sus precios lo coloca a usted en una posición inferior a la de su cliente. Peor todavía, las disculpas son una invitación a las opiniones y a las objeciones. Por el contrario, el planteo aquí propuesto suele obtener una notable aceptación.

sábado, 7 de marzo de 2009

3 tácticas a evitar con los proveedores

Hay 3 cosas que los compradores suelen hacer con sus proveedores con el fin de ahorrar plata y tener el control. Por desgracia, estas 3 cosas logran el efecto contrario, produciendo resentimiento en el proveedor, con el riesgo de que no haga bien las cosas. Esas 3 cosas son:

>> Pagar con demora a los proveedores. Esto puede mejorar su flujo de caja, pero los proveedores le dan un tratamiento prioritario a los clientes que pagan sus facturas a tiempo.

>> Regatear el precio. Sí, usted debe estar preparado para pelear el precio, especialmente si el proveedor necesita el negocio. Pero demasiada negociación puede llevar al deterioro de la relación.

>> Demostrar al proveedor "quién manda aquí". Sí, usted manda. Usted es el cliente. Usted es el jefe. Pero evite tratar a los proveedores como chicos, tontos o esclavos.

La idea generalizada es que los empleados requieren motivación pero los proveedores no la necesitan. No es verdad. Los proveedores son personas. Y la forma en la que lo traten a usted va a reflejar la forma en la que usted los trate a ellos.

5 formas de lidiar con la recesión

Recientemente la revista Business Week brindó estas 5 sugerencias para conducir su empresa a través de la tormenta económica que estamos viviendo:

1- No entre en pánico. Las crisis son cíclicas. A veces son muy duras, pero en algún momento las cosas vuelven a la normalidad.

2- Siga vendiendo. Las recesiones son el momento ideal para incrementar su participación de mercado.

3- Ajuste la mira. Permanezca concentrado. No desperdicie esfuerzos en intentos inútiles de llegar a mercados más amplios.

4- No se transforme en un "loco de los descuentos." Si todo el tiempo se la pasa ofreciendo "ofertas especiales", las ofertas dejan de ser especiales ... y los clientes aprenden a esperar la próxima oferta en lugar de comprar ahora mismo.

5- Tenga un plan. Usted no puede vencer la crisis ignorándola.