sábado, 28 de febrero de 2009

¿Sabe usted lo que necesita saber?

¿Posee usted el conocimiento adecuado para conseguir sus objetivos? La mayoría de la gente piensa que el conocimiento sólo proviene de la escuela. Sin embargo, Napoleon Hill, autor del bestseller "Piense y sea rico", descubrió que hay una diferencia significativa entre el conocimiento de los libros y el conocimiento práctico.

Henry Ford llegó solamente a tercer grado, y de todos modos fue un líder de la industria del automóvil. Hill descubrió que Ford alcanzó el éxito por medio del conocimiento práctico: utilizó la educación y la experiencia de otras personas para conseguir sus propios objetivos. Es ese conocimiento práctico y especializado el que abre las puertas del éxito.

Existe otro nivel de conocimiento que puede multiplicar su éxito, y es el conocimiento que viene de adentro, y al que llamamos "imaginación". La imaginación nos ayuda a lograr nuestros deseos. Cuando unimos la imaginación con un plan realista alcanzamos los niveles más elevados de éxito.

Una persona realista sabe que no todos los planes van a dar resultado. Un plan exitoso debe ser práctico y realista, y también debe contemplar las posibles contingencias. Si su plan A falla, pase al plan B. Si éste falla, pase al plan C. Cada vez que usted fracasa, usted aprende una lección valiosa que incrementa sus posibilidades de triunfar. Thomas Edison falló 10.000 veces antes de tener éxito e inventar la lamparita eléctríca.

El éxito está reservado a aquellas personas que creen que el fracaso no es definitivo, y que la derrota no es su destino. La gente extraordinaria no paga un alto precio por el éxito; disfrutan de las recompensas que vienen con él. Usan el conocimiento adecuado y brindan lo mejor de sí mismos. Y usted también puede hacerlo.


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domingo, 22 de febrero de 2009

5 elementos del servicio al cliente

Establezca un puntaje de 1 a 5 para su empresa en cada uno de los siguientes elementos críticos para un buen servicio al cliente:

1. Calidad del producto: su producto, ¿cumple con lo que promete? ¿excede sus promesas? ¿Vale lo que el comprador pagò por él? Su producto, ¿Comunica el mensaje correcto acerca de su empresa?

2. Entrega a tiempo: ¿Entrega sus productos en los tiempos pactados con el cliente?

3. Credibilidad: si usted quiere una relación de largo plazo con sus clientes (y usted tendría que querer ese tipo de relación), usted tiene que conseguir que confíen en usted. Y hay una sola forma de hacer que confíen en usted: hacer de manera consistente lo que usted prometió hacer.

4. Facturación correcta: es fácil cometer errores de facturación,pero eso no es una excusa. Cada vez que usted comete un error, usted pierde credibilidad a los ojos de su cliente. Verifique el funcionamiento de sus sistemas de facturación para evitar este problema.

5. Devoluciones y reembolsos: cuando un cliente no está satisfecho, no tome riesgos convirtiéndolo en un enemigo. La manera de manejar este tema es: si el cliente quiere un reembolso, déselo.

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martes, 17 de febrero de 2009

Cierre la venta con una invitación a comprar

Esta es una técnica de cierre simple, sencilla y poderosa. Usted la usa al final de una entrevista de ventas para cerrar la transacción. Va precedida de un "cierre de prueba" como éste: "¿Hasta aquí vamos bien?", o "¿Hay algún punto que hace falta aclarar?"

Usted hace estas preguntas para estar bien seguro que el cliente no tiene ninguna objeción final en su cabeza, ya que si eso pasara estaría bloqueando el cierre del proceso. Si todo está en orden, usted invita al comprador a tomar una decisión de compra diciendo: "Si le parece bien lo que le expliqué, ¿por qué no firmamos el contrato?" o "¿Por qué no completamos la orden?"

Invitar al cliente a comprar es una idea muy poderosa. Es una manera amable de inducir al comprador a actuar. Y si usted está vendiendo servicios, podría preguntar: "¿Por qué no nos da una oportunidad?" Si usted quiere ser más concreto y directo, usted puede preguntar sencillamente "¿Por qué no compra?"

Un vendedor que conozco prácticamente duplicó sus números cambiando las palabras que usaba al final de la venta. Después de su presentación le pregunta al cliente si hay preguntas o asuntos adicionales. Si el cliente responde "no", el vendedor le pregunta "Bueno, si le gusta, ¿por qué no lo lleva?" Este vendedor quedó sorprendido al descubrir que muchos compradores potenciales no podían pensar ni una sola buena razón para no seguir adelante con la compra de inmediato. Sus tasas de cierre
aumentaron dramáticamente (y, por lo tanto, sus comisiones).

Para terminar, hay algo que usted puede hacer para poner en práctica estas ideas hoy mismo, y es lo siguiente; la próxima vez que usted complete su presentación de ventas, simplemente invite al comprador a tomar la decisión de comprarle.

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viernes, 13 de febrero de 2009

Los 10 hoteles más sucios de Estados Unidos

Usted hace un poco de investigación en Internet antes de reservar en un hotel para las vacaciones en Estados Unidos, y de pronto encuentra unas tarifas sensacionales. Pero antes de hacer la reserva usted debería visitar TripAdvisor.com y ver la lista reciente de los 10 hoteles más sucios de los Estados Unidos. Los resultados están
basados en los puntajes otorgados por los huéspedes el año pasado.

Estos son los 10 hoteles más sucios de los Estados Unidos:

1. Hotel Carter, Nueva York.
2. Continental Bayside Hotel, Miami Beach, Florida.
3. New York Inn, Nueva York.
4. Eden Roc Motel, Wildwood, Nueva Jersey.
5. Days Inn Cleveland Airport, Brook Park, Ohio.
6. Days Inn Airport/Stadium Tampa, Tampa, Florida.
7. Travelodge Bangor, Bangor, Maine.
8. Velda Rose Resort Hotel, Hot Springs, Arizona.
9. Ramada Plaza Hotel JFK International Airport, Jamaica,
Nueva York.
10. Days Inn & Suites Gatlinburg, Gatlinburg, Tennesse.

En muchos casos, por unos pocos dólares más, usted puede alojarse en un hotel cercano pero con mejor nota concedida por TripAdvisor.com

Después no diga que no le avisé...

(Fuente: Tripadvisor.com y USA Today]

sábado, 7 de febrero de 2009

Capacitación en ventas: la pieza faltante.

Como muchos de ustedes saben, el desarrollo de un equipo de ventas bien "afinado" requiere una combinación de las personas correctas, los procesos correctos y las herramientas correctas. Y hasta es probable que algunos de ustedes se hayan tomado el tiempo para desarrollar cuidadosamente y poner en práctica estos elementos. Lo cual significa que: 1) su equipo de ventas tiene la combinación correcta de cazadores y cultivadores para su producto o servicio; 2) usted ha diseñado un proceso de ventas que asegura que cada "pista" es filtrada a través del proceso correcta y eficientemente; y 3) usted ha creado las herramientas para hacer más sencillo el trabajo del equipo de ventas.

Y a pesar de todo esto, usted todavía se está preguntando por qué su equipo de ventas no está logrando los resultados óptimos.

¿Cuándo fue la última vez que usted ha capacitado a sus vendedores en el proceso de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que capacitó a su equipo en la revisión de los materiales disponibles, e incluso, en los detalles de sus productos y servicios? Más concretamente, ¿cuándo fue la última vez que usted capacitó a su equipo en nuevas técnicas para hacer llamadas en frío, o para brindar presentaciones de ventas, o para cerrar la venta con mayor eficacia? Si usted es como la mayoría, le va a ser difícil recordar la última vez que organizó una sesión formal de capacitación en ventas.

La capacitación en ventas consistente y regular es un elemento muy importante para dirigir equipos de venta, pese a lo cual suele ser pasada por alto. Un buen programa de capacitación en ventas incluye 3 tipos de formación para mantener al equipo efectivo, eficiente y entusiasta:

Adquisición. Este tipo de capacitación está diseñada para ayudar a los vendedores a adquirir conocimientos e información, ya sea para revisar los instrumentos y procesos existentes o para aprender sobre nuevos productos. Créase o no, su equipo de ventas puede no conocer los instrumentos en los cuales usted ha trabajado tan duramente, o tal vez no están seguros de cómo aplicarlos en su proceso de ventas. Use estas sesiones de capacitación para informar y para armar a su equipo de ventas con el conocimiento que necesitan para hacer su trabajo.

Compartir. Compartir las mejores prácticas entre los vendedores es uno de los mejores tipos de capacitación que existe. Hasta los miembros del equipo más experimentados se van a beneficiar de este tipo de capacitación. Usted les está dando la oportunidad de compartir su experiencia con los miembros más nuevos del equipo. Y ellos se benefician del entusiasmo y las ideas "frescas" que los nuevos miembros del equipo traen a la sesión. Al permitir que sus vendedores compartan su conocimiento y experiencia, usted hace mucho por construir un equipo bien integrado y altamente motivado. También le da la oportunidad de "exprimir" el cerebro de sus vendedores para descubrir que hay de nuevo en el terreno. Sus vendedores están en la "trinchera", por lo que cuentan con un conocimiento de primera mano sobre su competencia, sobre nuevas objeciones, y sobre nuevas tendencias del mercado que están surgiendo.


Motivación. La capacitación, presentada de una forma entretenida, es especialmente importante para los temas dificiles, como las llamadas en frío o las presentaciones formales de venta. Para este tipo de capacitación, piense en formas creativas de alentar la participación de todos en dramatizaciones, concursos de llamadas en frío con premios, cuestionarios sobre características del producto, etc. De esta manera logrará mantener la atención y mejorar la retención de la información. También considere la posibilidad de contratar formadores externos para sesiones de medio día o día completo para cubrir tópicos específicos, como búsqueda de posibles clientes, resolución de objeciones, técnicas para llamadas en frío, etc.

La capacitación en ventas es clave para lograr un equipo de ventas altamente competitivo. Al definir su estrategia de ventas, programe uno de estos tres tipos de capacitación cada mes (3 por trimestre). De esta forma usted puede estar seguro de que su equipo de ventas está aprovechando todas las ventajas disponibles para conseguir los mejores resultados posibles.




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NUEVO CURSO DE CAPACITACIÓN

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Los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se nota en los resultados.
Viernes 8 de agosto de 2014. En Córdoba, Argentina.
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¿Cuál es su estrategia de entrada?

"Leí que son necesarios no menos de ocho intentos para conseguir una entrevista con un nuevo cliente. ¿Sirve hacer visitas para dejar materiales de marketing, o es preferible una llamada telefónica en frío?"

En lo personal no recomiendo que usted haga una visita sólo para dejar materiales de marketing porque la mayor parte de las 'brochures' y carpetas de presentación institucionales de su empresa van a terminar en el tacho, lo cual significa que usted simplemente malgasta la plata de su empresa y su propio tiempo.

Estudios demuestran que se necesitan entre 10 y 14 intentos para tomar contacto con las personas que toman las decisiones. Esto quiere decir que usted necesita planear una campaña y que cada contacto debe tener un objetivo. Por lo que se requiere una variedad de métodos, incluyendo cartas, correo electrónico y mensajes de voz.

Lo que es clave para recordar es que usted debe centralizar su atención y sus esfuerzos en ayudar al cliente a mejorar su negocio, en vez de tratar de venderle algo. Usted debe posicionarse como un proveedor de soluciones o como alguien que resuelve sus problemas. No hable de usted ni de su empresa. Discuta los desafíos que ellos enfrentan y ofrezca ideas que ayuden a su cliente potencial a enfrentar esos desafíos o a resolver esos problemas.

En una ewconomía complicada como la actual, usted necesita planear bien su estrategia de entrada.