sábado, 31 de enero de 2009

Once principios para el liderazgo

Los buenos líderes se hacen, no nacen. Si usted tiene el deseo y la voluntad, usted puede ser un líder efectivo. Los buenos líderes se desarrollan a través de un continuo proceso de estudio, educación, capacitación y experiencia. Este artículo se refiere a ese proceso. Para inspirar al equipo a más elevados niveles de rendimiento, hay algunas cosas que un líder debe ser, saber y hacer. Estas cosas no vienen "de nacimiento", sino que son adquiridas por medio del trabajo y la formación. Los buenos líderes estudian constantemente para mejorar sus capacidades de liderazgo; no se duermen en los laureles.

A esta altura conviene que definamos el liderazgo. El liderazgo es un proceso por el cual una persona influencia a otras para conseguir un objetivo, y dirige el equipo (o la organización) en una forma que lo hace más cohesionado y coherente. Los líderes llevan adelante este proceso aplicando sus atributos de liderazgo: creencias, valores, ética, carácter, conocimiento y habilidades. Si bien su posición como gerente, supervisor, responsable de área, etc. le concede la autoridad para conseguir ciertas tareas y objetivos en la organización, este poder no lo convierte a usted en un líder; simplemente lo convierte en un jefe. El liderazgo difiere en que los colaboradores quieren lograr objetivos elevados, no solamente hacer el trabajo en forma "normal".

Aquí hay once principios del liderazgo que usted debe tener en cuenta para transformarse en un líder eficaz:

1. Conózcase a usted mismo y busque la mejora. Usted tiene que tener una clara comprensión de sus propias capacidades y atributos. Buscar la mejora significa fortalecer continuamente sus capacidades. Esto puede lograrse a través del estudio, la reflexión, y la interacción con los demás.

2. Sea capaz en lo técnico. Como líder, usted debe conocer su trabajo y tener una sólida familiaridad con las tareas de sus colaboradores.

3. Busque asumir responsabilidades y hágase responsable por sus acciones. Busque formas de guiar a su equipo a nuevas alturas. Y cuando algo salga mal (lo cual suele ocurrir, tarde o temprano) no le eche la cullpa a los demás. Analice la situación, emprenda acciones correctivas y avance hacia el siguiente desafío.

4. Tome decisiones correctas y oportunas. Use buenas técnicas para la resolución de problemas, toma de decisiones y planeamiento.

5. De el ejemplo. Sea un buen modelo para sus empleados. Ellos no solamente deben oir lo que se espera que hagan, también deben verlo. "Tenemos que ser el cambio que queremos ver" (Mahatma Gandhi)

6. Conozca a su gente y preocúpese por su bienestar. Así es la naturaleza humana. Cuide sinceramente a su gente.

7. Mantenga informados a sus colaboradores. Sepa cómo comunicar, no sólo a ellos sino también a los colegas y a los directivos principales.

8. Desarrolle el sentido de la responsabilidad entre los miembros de su equipo. Ayúdelos a desarrollar buenos rasgos de carácter que los ayuden a llevar adelante con éxito sus responsabilidades profesionales.

9. Asegure que las tareas son comprendidas, supervisadas, y cumplidas. La comunicación es clave para esta área de responsibalidad.

10. Capacite como equipo. Busque desarrollar acciones para crear entre sus colaboradores la consciencia de equipo.

11. Use todas las capacidades disponibles. Al desarrollar el espíritu de equipo, usted va a estar en condiciones de conseguir los mejores resultados de su departamento, sección, etc.

NOTA: estos 11 principios son tratados en detalle en mi curso "Cómo ser un líder eficaz". Más información en http://www.waldweb.com.ar/folleto_curso_liderazgo.html

jueves, 29 de enero de 2009

La clave de las victorias de Napoleón

La única medida real para el liderazgo en el mundo de las empresas son los resultados. Esto requiere actuar en forma decidida, pero sin ninguna garantía de éxito. El mayor obstáculo a vencer es el miedo a lo desconocido.

Sin embargo, la mayor parte de las veces la raiz de ese miedo está en la ignorancia. Cuanto mayores sean tus conocimientos y tus habilidades en cualquier campo, menor será el miedo. Napoleón es considerado por los historiadores como el más grande líder militar en toda la historia. Se han escrito más de 100.000 libros sobre él desde su muerte en 1821 en Santa Elena.

El coraje de Napoleón era legendario, pero no tenía nada de impetuoso ni de arriesgado. Napoleón era famoso por la tediosa atención que dedicaba a cada detalle, por su increíble concentración para estudiar y para entender en su total profundidad cada situación militar con la que se enfrentaba. Napoleón lideró a los ejércitos de Francia en cientos de batallas, y solamente fue derrotado en tres oportunidades.

Cuanto más sabemos acerca de lo que tenemos que enfrentar, o, en otras palabras, cuánto menor sea nuestro nivel de ignorancia, mayores serán nuestro coraje y nuestra confianza. Cuanto mayor sea el tiempo que dediquemos a comprender en profundidad una situación, más capaces seremos para lidiar con ella cuando surja.

Napoleón consideraba cuidadosamente todas las posibilidades de fracaso que se encontraban en cada situación, y luego se preparaba cuidadosamente para cada una de ellas. Ser sorprendido sin estar preparado por situaciones inesperadas es un síntoma de un liderazgo débil. La confianza nace del uso constructivo del pesimismo, pensando acerca de lo que podría salir mal mucho antes de que suceda.

Para aplicar la estrategia de Napoleón a su situación, usted puede hacer dos cosas.

Primero, vuélvase un experto en su campo de acción. Nunca deje de aprender. A mayor conocimiento, mayor confianza.

Segundo, concéntrese en los hechos. Verifique dos veces. Esté preparado para las dificultades y los reveses inesperados. Cuanto mejor preparado esté, mayor será la confianza que usted tendrá en usted mismo.

Novelas por celular

Adiós a los e-books. Las listas de "bestsellers" de Japón están llenas de libros escritos (y frecuentemente leidos) en teléfonos celulares.

Conocidos como "keitai shosetsu," estas novelas melodramáticas usan el lenguaje habitual de los mensajes de texto, como abreviaturas, emoticones y frases fragmentadas. Por lo general tienen la forma de "folletín por entregas", y cada entrega es cargada en sitios web o enviadas a los suscriptores vía (¿cómo podria ser diferente?) teléfono celular. Estas novelas también han sido impresas y hasta filmadas, por lo que ya son consideradas un fenómeno cultural en toda la regla.

Cinco de los 10 libros más vendidos en la lista de 2007 de Tohan's (un gran distribuidor mayorista de libros de Japón) fueron estas "novelas celulares".

(Fuente: Christian Science Monitor y The New Yorker)

sábado, 24 de enero de 2009

Pida referidos

No existe un método de prospección más efectivo que el trabajo con personas o empresas que le son referidas por sus clientes actuales. Es la manera más poderosa de trabajar. Es la forma más divertida de vender. ¿Aprovecha usted todas las posibilidades de conseguir referidos en su actividad de ventas?

Recuerde que no hay una ley universal de las ventas que indique en qué momento del proceso de la venta usted tiene que pedir referidos. Algunas veces es mejor pedirlos inmediatamente después de cerrar una venta, otras veces es nejor hacerlo después de haber comenzado a suministrar al cliente su producto o servicio. A veces hasta es mejor pedir referidos antes de cerrar el trato con el cliente. De lo que sí estoy seguro es que si uno no solicita referidos está perdiendo la posibilidad de hacer ventas adicionales.

A partir de ahora trate de detectar cuál es el mejor momento para pedir referidos durante su proceso de ventas. Experimente un poco. Pero lo más importante es tener perfectamente en claro que pedir referidos es una parte de su proceso de ventas, tan importante como presentar los beneficios de lo que usted vende o resolver las objeciones de sus clientes.Va a obtener más ventas. Va a ganar más plata. Se lo aseguro.

sábado, 17 de enero de 2009

Cómo manejar el rechazo

Parte del trabajo de vender algo consiste en saber manejar el rechazo. Es siempre maravilloso cuando un cliente dice: "¡Qué contento que estoy de verlo. Es justo lo que necesitaba!" Pero la ley de los grandes números dice que la mayoría de las personas con las que usted hace contacto no son tan entusiastas. Hay demasiados anuncios y peronas tratando de hacernos gastar dinero, por lo cual la mayoría de nosotros nos ponemos en guardia cuando un vendedor trata de vendernos algo.

Esto no quiere decir que nos disgusta el vendedor. Un buen vendedor sabe que los clientes no son "fáciles". Por eso el buen vendedor trata de ponernos en una buena sintonía para poder explicarnos con claridad cómo lo que él vende va a ayudarnos a solucionar nuestros problemas.

Pero no importa qué es lo que usted vende. El rechazo es parte del juego. Entienda que las personas no lo rechazan a usted como persona; lo que rechazan es la situación. En muchos casos, simplemente no están listos para comprar ahora. "No" muchas veces significa "No por ahora". Una semana, un mes, o un año después, el cliente que rechazó su oferta puede volver a buscarlo para comprarle.

sábado, 10 de enero de 2009

Un antídoto para jefes tóxicos

No importa qué clase de jefe usted tiene que enfrentar - agresivos, estresantes, los que sufren la pesadilla de la indecision, etc. - la profesora de Harvard Annie McKee sugiere que existen acciones positivas que se pueden tomar para neutralizar la toxicidad de los supervisores problemáticos:

No lo tome en forma personal. No permita que la gente tóxica afecte su auto estima. Sus amenazas, ironias, su veneno cínico es un problema de ellos, no de usted. Aumente conscientemente sus defensas de manera que las toxinas no puedan entrar.

No comprometa sus valores frente a las emociones tóxicas de otras personas. Es sorprendemente fácil "deslizarse" y hacer cosas que en otras situaciones jamás haríamos. Por lo tanto, monitoree sus reacciones cuidadosamente.

Sea consciente del (natural) deseo que usted tiene de pelear, de devolver, de sabotear, de tomar revancha. Si usted lo hace, usted se vuelve parte del problema.

Combata la sensación de sentirse victimizado por los tiranos que lo rodean. Las víctimas se alimentan del veneno. Reconozca su energía personal y su resiliencia, y actúe en base a ellas.


Todos estos pasos exigen un elevado (y a menudo dificil) nivel de auto control. Pero ciertamente son mejores que las alternativas: desesperarse o meterse en la cama y esconderse bajo las sábanas todos los días. McKee también recuerda que “las emociones son contagiosas,” por lo que si usted no es parte de la solución, usted es parte del problema.

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viernes, 9 de enero de 2009

Efectividad personal

Periódicamente dicto cursos sobre Organización personal y administración eficaz del tiempo. Incluso he preparado un curso a distancia para la Universidad Blas Pascal de Córdoba, por lo cual este es un tema que me resulta especialmente interesante.

Estuve leyendo algunas recomendaciones de un especialista sobre el tema, el Dr. Donald Wetmore, y me gustaría compartir con ustedes sus consejos sobre productividad personal y administración del tiempo. Aquí van:

Planifique cada día la noche anterior. Antes de llegar al trabajo, su plan de acción debe estar listo. Sin un plan, las "rutas improductivas" lo llevarán lejos del terreno de la productividad. ¿Qué debería incluir su plan de acción? Debería contener todas las cosas que usted quiere lograr en un día determinado, estableciendo un orden de prioridad.

Planifique de más. Según la "Ley de Parkinson" una tarea tiende a consumir el tiempo asignado a ella. Concédase un día entero para completar una tarea y la tarea le llevará todo el día. Pero si usted se compromete a hacer dos cosas en el día, usted probablemente logrará completar ambas.

Fuera de la vista, fuera de la mente. Mantenga su escritorio limpio y su ambiente de trabajo ordenado. Evitará las distracciones. Con un montón de papeles sobre el escritorio, las personas dejan de lado las tareas significativas y corren el riesgo de no concluir las cosas importantes.

Cuídese de las reuniones. Wetmore cita un informe en el que se dice que en un día en Estados Unidos se sostienen 17 millones de reuniones. Una reunión es un encuentro entre dos o más personas para intercambiar información. ¿Qué otra definición de reunión existe? "Probablemente uno de los mayores casos de despilfarro de tiempo", admite Wetmore. Si usted no tiene nada que contribuir en una reunión, o no va a obtener nada valioso, haga todo lo que se encuentre a su alcance para no asistir a esa reunión.

No de vueltas. Maneje cada nuevo asunto solamente una vez. Si requiere un minuto o menos responder, hágalo de inmediato. Si demanda un esfuerzo mayor, déjelo de lado y fije en la agenda un momento específico para responder. Nunca mire una y otra vez un mismo papel. Si lo hace, los papeles y las fechas límite lo van hundir.

miércoles, 7 de enero de 2009

Por qué es necesario anunciar más de una vez

¿Le pasó colocar un aviso una sola vez y sorprenderse por no conseguir respuestas? La publicidad y el marketing necesitan de la repetición para funcionar apropiadamente. Puede ocurrir que una vez cada mil usted pueda vender un producto o servicio con el primer aviso publicitario, pero en la mayor parte de las veces lleva tiempo conseguir la respuesta de los compradores.

Hay un viejo chiste de las agencias de publicidad que tiene más de 100 años que ilustra cómo funcionan los anuncios.
1. La primera vez que una persona mira un aviso, no lo ve.
2. La segunda vez, lo ve pero no le presta atención.
3. La tercera vez, se da cuenta de su existencia.
4. La cuarta vez, recuerda vagamente haberlo visto.

Y el chiste continúa hasta la decimosexta vez en la que nuestra persona empieza a pensar en que algún día va a a comprar y la vigésima vez en la que él ve el aviso y le pide a su esposa que vaya y compre el producto.

Presente su caso



Hace un tiempo me tocó asistir a una exposición de una determinada industria. En dicha exposición ví y oí algunas presentaciones de ventas, por medio de las cuales las empresas patrocinantes de la conferencia presentaron sus productos y servicios.

Por desgracia, la mayoría de esas presentaciones fueron un fiasco. Lo cual no deja de ser sorprendente, ya que las presentaciones de ventas efectivas son un factor crítico para el éxito en ventas.

Aquí hay algunos puntos clave para tener en cuenta:

1. Empiece con impacto. No gaste valioso tiempo hablando sobre su empresa o sobre sus productos, servicios o soluciones. Por el contrario, demuestre que usted entiende los problemas o preocupaciones de su cliente potencial. Esto va a capturar su atención.

2. No diga, muestre. Siempre que sea posible, use pruebas en su presentación. En lugar de decirle al cliente qué resultados usted le va a ayudar a conseguir, muéstrele una carta de agradecimiento o un video que muestra un resultado sobresaliente.

3. Ponga el foco en su cliente. Muchos vendedores fallan en sus presentaciones al no poner el acento en el cliente y usar un montón de veces la palabra "yo", o "nosotros", o "nuestros" en su lenguaje. Pero a sus clientes no les interesa usted. Ellos quieren que les hable de ellos.

4. Muestre el ROI (Retorno de la inversión). Cada presentación de ventas debe mostrar claramente la forma en que el cliente va a beneficiarse al usar su producto, servicio o solución.

Cuando tenga que hacer una presentación, modifique su enfoque, use estos pasos y notará una mejora significativa en sus resultados.

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