jueves, 25 de junio de 2009

La buena atención vende

Un matrimonio amigo está armando un jardín en el fondo de su casa, aquí en Córdoba, por lo que fueron a un gran vivero de la ciudad para comprar algunas plantas y arbustos. Se acercaron a un empleado del vivero y le preguntaron dónde podían encontrar una planta en particular que estaban buscando, y el empleado les contestó sin decir palabra, señalando con un gesto vago hacia un extremo del negocio. Mi amigo le preguntó sobre un arbusto, y cuando el empleado vio la lista que tenían con todo lo que buscaban, les dijo "¿Ustedes van a querer que yo les ayude a encontrar todo eso? Me va a llevar todo el día."

No es necesario decir que en ese mismo instante mis amigos decidieron que no iban a gastar ni un sólo centavo en ese lugar.

Malhumorados por la mala atención recibida, se subieron al auto y fueron a otro vivero, a pocas cuadras del anterior. Allí fueron recibidos amistosamente por un empleado que les brindó toda la información que ellos necesitaban para tomar una buena decisión de compra. Los precios en este segundo negocio eran levemente más altos que los precios del primer negocio que visitaron. Sin embargo, mis amigos compraron plantas bastante costosas, y terminaron gastando una suma de dinero bastante importante.

Muchos asistentes a mis cursos piensan que el primer factor a la hora de tomar decisiones de compra es el precio. Sin embargo, muy frecuentemente, es el servicio que usted, sus empleados o su empresa brinda lo que ejerce la mayor influencia sobre las decisiones de compra de los clientes. Este factor suele pesar más que los mejores precios de sus competidores.

Y esta idea se aplica tanto para el comercio minorista como para la venta de empresa a empresa.

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