jueves, 30 de abril de 2009

Frase del día: Anita Roddick acerca de la pasión

“La pasión persuade.”
(Anita Roddick, 1942–2007, emprendedora, fundadora de The Body Shop)


Y yo agrego:

No hay nada más poderoso para la venta que el entusiasmo. El entusiasmo empuja a todos a la acción positiva...

- a usted
- a su equipo
- a su cliente
- al nuevo cliente al que usted está intentando venderle
- al departamento dentro de su empresa responsable del envío de lo que usted acaba de vender
- a la recepcionista que habla con su cliente potencial, siendo este el primer contacto del individuo con su compañía

El entusiasmo es contagioso. Recuerde, cuando usted trabaja con otras personas su nivel de entusiasmo impacta a todos ellos, de una manera u otra.

Comprométase a crear un impacto positivo.

miércoles, 29 de abril de 2009

El desafío de la competencia

¿Cómo ve usted a sus competidores? ¿Son una amenaza o un desafío?

Akio Morita, un hombre de negocios japonés, había formado una compañía llamada Tokyo Telecommunications. El producto principal de la compañía eran los grabadores, pero, con el advenimiento de los transistores, la línea de productos se había expandido para incluir radios y televisores. El mercado en Japón era demasiado pequeño para Morita; él quería exportar.

Mientras viajaba por el mundo, la mayoría de los países le prohibieron el ingreso de sus productos, o bien pusieron tantas restricciones al ingreso de sus productos que las transacciones no podían ser rentables para Tokyo Telecommunications. Esos países temían que la competencia con la empresa de Morita perjudicara a los fabricantes locales.

Un país permitió a Morita vender sus productos. Acerca de la gente de ese país Morita dijo, "Admiro su confianza en ellos mismos." El país era Estados Unidos. Morita rebautizó su empresa de manera que la gente pudiera recordar fácilmente el nombre. La llamó "Sony." La influencia de Sony en el mercado estadounidense representó un desafío para los fabricantes de equipos electrónicos, haciéndolos mejores. Las compañías más débiles se quejaron. Sony había tomado el transistor, una idea original de los laboratorios Bell, y construyó un mercado multimillonario. Sony usó su fortaleza comercial para triunfar con la idea de otra gente.

¿Cómo responde usted a la competencia? ¿Trata de destruirla o de prevenirla? ¿O trata de encontrar formas de sacarle provecho?

Todos aprendemos de la competencia. Algunas personas aprenden cómo mejorar; otras aprenden a perder dignamente. Algunos quieren ser los únicos en el mercado; otros quieren ser los mejores en el mercado. Su competencia va a revelarle qué tipo de persona es usted.

Recuerde, usted puede crecer junto a sus competidores. Cuanto mejores sean ellos, mejor será usted.


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Frase del día - Thomas Huxley sobre la vacilación

"Actúe con decisión y acepte las consecuencias. Nada bueno fue hecho jamás a partir de la vacilación"
(Thomas Henry Huxley, 1825-1895, biólogo y educador)

martes, 28 de abril de 2009

Defina, precise, perfile

El marketing efectivo comienza con el proceso de definir, calificar yperfilar:

- Defina sus mercados objetivos. Empiece con una mirada a su lista de clientes actuales. Busque en esa lista elementos en común (por ejemplo, industrias verticales específicas, tamaño de la empresa, características personales específicas, etc.), y fije categorías para ellos en mercados objetivos. Piense en los mercados como categorías de grupos de clientes y sea específico en sus definiciones.

Luego piense en mercados similares o "vecinos" que puedan ser nuevos mercados potenciales para su empresa. Al elegir mercados similares,usted puede aprovechar su experiencia y su credibilidad en el mercado #1 para entrar en el mercado #2 más exitosamente y con menos costos.

- Califique sus mercados. Una vez que usted definió sus posibles mercados, usted necesita establecer un "ranking" en orden de importancia para conseguir sus objetivos. Para hacer esto, determine qué mercados tienen el potencial de rentabilidad más alto, el menor número de competidores, y la mayor necesidad de lo que usted ofrece. Basado en este análisis, califique asus mercados en primarios, secundarios y terciarios. Este paso es crítico: su presupuesto de marketing y la asignación de sus recursos deben estar alineados a partir de esta calificación que usted ha establecido.

- Haga un perfil de su "comprador típico" en su mercado objetivo. Para cada uno de los mercados que usted ha definido en su estrategia de marketing, haga un perfil de su "comprador". Dependiendo de si sus mercados son individuales o empresariales, algunos aspectos a tener en cuenta para este perfil incluyen el cargo en la empresa, edad, género, educación, hijos, propietarios, etc.

Ahora que usted ha descubierto sus mercados y los ha definido con precisión, puede venderles mucho más efectivamente.

Frase del día

"La sinceridad es apertura del corazón; la encontramos en muy poca gente. Lo que usualmente vemos es solamente una hábil simulación para ganar la confianza de los demás."

(Francois de la Rochefoucauld)

lunes, 27 de abril de 2009

¿Cuál es su "gancho"?

Las mejores películas y los mejores libros empiezan con un fuerte "gancho" para conseguir su atención. Algo que rápidamente cautiva a las personas. Este es un concepto de gran relevancia para los vendedores. Si usted no captura la atención de su cliente inmediatamente, tendrá que trabajar mucho más duramente para conseguir la venta.

Los compradores están muy ocupados y no quieren verse obligados a escuchar información poco relevante. Por lo tanto, un buen gancho no tiene nada que ver con su empresa, con cuánto hace que usted está en los negocios o qué premios ha ganado. Un gancho es algo que hará que su cliente permanezca sentado y prestándole atención. Es algo que puede demostrar que usted entiende los problemas actuales que su cliente enfrenta. Es algo que debería interesar a su cliente y hacer que quiera oir más.

Por ejemplo: "Sr. Cliente, las investigaciones muestran que cuando dos empresas se fusionan, la productividad general desciende hasta un 28%. ¿Cómo ha sido en esta compañía desde que empezó la fusión? Llámeme al 4555-5555 y podremos conversar formas para prevenir que esto ocurra."

En el clima de negocios de hoy en día, altamente competitivo, usted necesita sobresalir de la "masa". Por lo tanto, antes de hacer su próxima llamada de ventas, determine cuál va a ser su "gancho".

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Frase del día: Elbert Hubbard sobre los errores



"El peor error que usted puede cometer en la vida es estar continuamente temiendo cometer uno." (Elbert Hubbard)

viernes, 24 de abril de 2009

Frase del día: Henry Royce sobre la perfección

"Busque siempre la perfección en todo. Tome lo mejor que existe y mejórelo. Si no existe, invéntelo. No acepte nada que no sea lo suficientemente bueno o correcto. "

Henry Royce (1863-1933). Industrial inglés, co-fundador de Rolls-Royce

Un desafío de ventas:
Durante las cuatro semanas que vienen invierta algo de tiempo (fuera de las horas de hacer dinero) en crear un plan para ayudar a su equipo a incorporar consistentemente el propósito y la misión de su organización, y a enender cómo ellos son el factor clave para su éxito. Si usted no es el líder "formal" del equipo, sugiera la idea a su jefe (o bien lidere con el ejemplo).

Una vez que el plan esté en marcha, invierta tiempo en pensar cómo puede hacer lo mismo con sus clientes. ¿Qué clase de plan podría usted establecer para crear el adecuado nivel de entusiasmo acerca de su empresa y sus productos o servicios?

Para tener entevistas de venta eficaces

Aquí van tres simples principios para tener en cuenta cuando se encuentre con su próximo cliente:

- Primero: vende más un oyente efectivo que un orador eficiente. Cuanto mejor escuche usted a su cliente, menos tiempo va a llevarle entender qué necesita. Cuando usted escucha de manera efectiva, usted no va en busca de la venta, sino que la venta viene hacia usted. Al escuchar de manera efectiva, usted evita responder a preguntas que nunca se hicieron, o no va a presentar soluciones que no se adaptan a los problemas del cliente.

- Segundo, tenga en cuenta las creencias de su cliente. El psicólogo Robert Abelson propuso la idea de que los seres humanos tratamos a nuestras creencias como si fueran posesiones materiales. Los clientes forman sus creencias con gran cuidado y no quieren que usted las desafíe. Los mejores vendedores se cuidan muy bien de desafiar las creencias de sus clientes. Una estrategia efectiva consiste en llevar a los clientes a revisar cuidadosamente la verdadera naturaleza del problema original. Cuando el cliente cambia su perspectiva del problema, cambian sus creencias.

- Tercero, es más efectivo alejar los problemas de la mente del cliente que presentar la mejor solución. La tarea más difícil en ventas es descubrir, aislar y definir con claridad el problema del cliente. Es probable que su cliente no tenga tiempo para definir claramente su problema. Los mejores vendedores saben que un análisis deficiente de un problema va a conducir a una solución deficiente. Si usted invierte más tiempo en ponerse de acuerdo con el cliente acerca de la naturaleza del problema usted gastará menos tiempo en vender la solución. ¿Por qué? Porque la definición clara del problema ayuda al cliente a salir de su confusión, y en consecuencia, el cliente va a pensar que usted es un vendedor más efectivo y le va a comprar. Por lo tanto, ser efectivo es más eficiente.

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Contenido relacionado:
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente

jueves, 23 de abril de 2009

Frase del día

"Los líderes no evitan, reprimen o niegan el conflicto; más bien lo ven como una oportunidad" (Warren Bennis)

¿Cómo se ve usted como líder? ¿Confiable?

Como líderes, disfrutamos de la responsabilidad de ayudar a nuestro equipo a desarrollar sus habilidades de una forma que los aliente a hacerse responsables por sus actitudes, sus trabajos y sus resultados. Necesitamos ser tan disciplinados, perseverantes y eficaces como le exigimos a nuestra gente que lo sean. Ser un líder es aceptar el hecho que la necesidad de reforzar el desempeño nunca termina y que las conversaciones incómodas son una necesidad. No existe otra forma de crear algo especial.

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Contenido relacionado:
Liderazgo: el arte de delegar
Cómo motivar a sus colaboradores

Atienda bien el teléfono y gane negocios

Las destrezas para la atención telefónica son un factor crítico para hacer negocios. El teléfono es todavía el primer punto de contacto con los clientes para la mayoría de las empresas. Y la forma en la cual usted atiende el teléfono en su empresa va a determinar la primera impresión que los clientes se lleven.

Estos consejos para la atención telefónica aseguran una imagen de calidad:

1) Conteste todas las llamadas entrantes antes del cuarto timbrazo.

2) Cuando atienda el teléfono, sea cálido y entusiasta. Su voz en la línea es, en muchos casos, la única impresión de su empresa que el cliente va a tener.

3) Al atender el teléfono, brinde una bienvenida cortés a los que llaman, identifíquese usted e identifique a la empresa. Diga, por ejemplo: "Buen día. Tecnologías Avanzadas, habla Eduardo. ¿En qué lo puedo ayudar?.

4) Hable claramente, use un tono moderado y hable despacio al atender el teléfono. Facilite la comprensión por parte de su interlocutor.

5) Controle su lenguaje al atender el teléfono. No use jerga. Evite expresiones como "eehh...", "mmm...."; entrénese para no utilizar estas muletillas.

6) Su voz y su vocabulario tienen que ser positivos al teléfono, incluso en un mal día. Por ejemplo, en vez de decir "no sé", diga "Voy a averiguar y vuelvo a llamarlo."

7) Tome los mensajes de manera completa y correcta. Si hay algo que usted no entiende, como por ejemplo un apellido, pida a la persona que llama que lo repita o que lo deletree. Asegúrese que el mensaje llegue al destinatario correcto.

8) Devuelva cualquier llamada durante el mismo día. Esto es sumamente importante. Demorar la respuesta puede hacerle perder el negocio. Por otra parte devolver rápidamente una llamada refuerza la imagen positiva de la empresa.

9) Cuando tiene que pasar una llamada, nunca deje "colgado" al interlocutor en la línea. Mientras espera, haga contacto cada 30 o 45 segundos. Dentro de los posible, ofrezca alternativas. "Todavía tiene la línea ocupada. ¿Prefiere seguir esperando o prefiere que X le devuelva la llamada cuando se desocupe?"

10) A menos que sea absolutamente necesario, no use altavoces. Los altavoces dan la idea a la otra persona que usted no está 100% concentrado en la llamada, además de hacerlos pensar que la llamada no es privada. La única razón para usar altavoces es cuando se necesita que más de una persona participe de la conversación de este lado de la comunicación.

11) Si usted usa un contestador automático para responder las llamadas cuando no puede hacerlo, cuide que su mensaje suene profesional. Actualice su mensaje cada vez que sea necesario. Por ejemplo, si su empresa va a cerrar por un feriado, actualice su mensaje para brindar esa información e indicar cuando volverá a estar abierto.

12) Capacite a todas las personas que contestan el teléfono para atender de la misma manera. Verifique cómo atienden el teléfono en su empresa llamando y viendo si las llamadas son atendidas profesionalmente. Si eso no ocurre, siéntese con esas personas y revisen juntos esta lista.

miércoles, 22 de abril de 2009

Ahorre saliva

Me sorprende la cantidad de vendedores que gastan su tiempo hablando de productos que no tienen la menor importancia para sus clientes. La justificación para esto va desde “Mi jefe me dijo que lo hiciera” hasta “Pero si les hablo de eso quizás podrían comprarlo.” La palabra clave en esta última excusa es ‘podrían.’ Como comprador, inmediatamente me desconecto y empiezo a buscar la salida más próxima o a pensar en cómo terminar la llamada cuando un vendedor empieza a hablarme de "cosas" que no están relacionadas con mi situación. Y si bien usted puede tener suerte y acertar con algo que me interese, lo más probable es que yo haya huido del lugar mucho antes de que eso pueda suceder.

Ahorre su tiempo y su saliva enfocando su presentación del producto en aquello que resulta más relevante para la situación de su cliente. Esto significa que usted tiene que hacer algunas preguntas antes de empezar a desarrollar su argumentación de ventas. Unas pocas preguntas sencillas pueden servir para abrir el diálogo y para alentar a su cliente a decirle exactamente lo que usted necesita saber sobre lo que necesitan y quieren. De esta manera usted ahorra tiempo, energía y dinero, poniendo el foco sobre los requerimientos específicos del cliente en lugar de hablar sobre productos en lo que no tienen interés.

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martes, 21 de abril de 2009

Cómo mejorar las habilidades para escuchar

La habilidades para escuchar son críticas en el desempeño de un vendedor. Si usted está interesado en mejorar las habilidades para escuchar de su equipo de ventas, intente el siguiente ejercicio en su próxima reunión de ventas.

Piense en un cliente que usted haya tenido alguna vez como vendedor. Asuma el papel de ese cliente, y durante 10 minutos cuente cosas sobre su empresa, sobre los problemas que enfrenta, las dificultades que ha tenido con su proveedor actual, etc. Intencionalmente deje de lado partes importantes de la historia real con el cliente. Use lenguaje corporal para ilustrar entusiasmo, incomodidad e indiferencia en las
partes apropiadas de la historia, tal como lo habría hecho el cliente real. Permita que los vendedores tomen notas mientras usted habla. Al finalizar su historia, pídales que escriban:

- Los tres puntos más importantes de la historia;

- Las partes de la historia que revisten menos importancia;

- Qué indicaba su lenguaje corporal en las partes más importantes de la historia;

- Qué preguntas podrían haberlo alentado a usted a suministrar información útil adicional para el vendedor.

Use las respuestas para iniciar una discusión sobre los puntos mencionados, y para que todos aporten ideas sobre cómo desarrollar habilidades para escuchar más efectivamente.

jueves, 16 de abril de 2009

10 características de los vendedores exitosos



¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, son dueños de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persistentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difíciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben cómo crear ese valor con cada cliente con el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa hacer usted al respecto?
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miércoles, 15 de abril de 2009

Sólo para gerentes: 10 consejos para contratar vendedores



Los vendedores son la "savia" de todas las empresas. Y si "nada empieza a moverse hasta que se cierran las ventas" es necesario asegurarse de contratar a los mejores vendedores. Aquí van 10 consejos para tener en cuenta.

- Consejo 1: Reclute no sólo cuando es necesario.
Dedique un tiempo determinado por semana a actividades relacionadas con el reclutamiento de vendedores. No espere a tener la necesidad para hacerlo.

- Consejo 2: Tenga una estrategia para reclutar todo el tiempo.
Planifique. Escriba hasta lo que es obvio. Usted tiene que saber qué es lo que quiere conseguir y, a partir de eso, podrá desarrollar una estrategia de reclutamiento. Como dijo Goethe, "Cuando el porqué está claro, el cómo es sencillo."

- Consejo 3: Trabaje codo a codo con la gente de personal de su organización.
Especialmente trabaje con aquellos que trabajan en las tareas de selección. Dígales lo que necesita, y por qué. Trabaje en equipo para generar una estrategia que funcione.

- Consejo 4: Redacte avisos clasificados atractivos.
El diario del domingo suele estar lleno de avisos pidiendo gente para ventas. Si usted planea usar avisos clasificados como parte de su estrategia de reclutamiento, usted tiene que escribir el aviso pensando en qué es lo que está buscando el buen vendedor que usted quiere contratar. Redacte el aviso usando la vieja fórmula AIDA para las ventas exitosas: "Atención, Interés, Deseo y Acción”.

- Consejo 5: Trate de usar varias fuentes para reclutar
Avisos en los diarios, clasificados en publicaciones empresariales, un "banner" en su sitio web, carteleras de anuncios en las escuelas de negocios de las universidades, portales de búsquedas laborales en Internet, avisos en la radio local y programas de referidos. No descanse en una sola fuente de búsqueda. Usted tiene que tener una red muy grande para atraer a los buenos profesionales.

- Consejo 6: Tenga un perfil de su "vendedor ideal".
Si no tiene claro qué es lo que busca, luego no se sorprenda por lo que encuentra. Cuando haya delineado una guía precisa del "candidato perfecto", entonces puede empezar con el proceso y, teniendo un parámetro objetivo de lo que está buscando, podrá remover las emociones involucradas en las entrevistas.

- Consejo 7: Pague al nuevo empleado durante el período de capacitación inicial y garantice un salario básico durante el período correspondiente a su "curva de aprendizaje". 
Muchos vendedores potencialmente buenos ni siguiera tienen la posibilidad de ingresar a una empresa debido a las malas condiciones económicas de contratación. Baje las barreras de entrada para reclutar a la mejor gente.

- Consejo 8: Prepare sus preguntas.
Tenga por escrito una buena cantidad de preguntas para la entrevista de selección. La preparación es clave para una buena entrevista. Prepárese para repreguntar a partir de las respuestas del entrevistado. Permita al entrevistado elaborar sus respuestas y proporcionar detalles. Una buena entrevista debe seguir la regla del 80/20 y dejar que el candidato hable el 80 por ciento del tiempo que dura la entrevista.

- Consejo 9: Pruebe al candidato.
No es raro que, después de una excelente entrevista nos encontremos con un mal empleado. Una buena estrategia de reclutamiento debe utilizar varias herramientas para reducir los riesgos todo lo posible, aislando los factores emocionales y tratando que la selección sea lógica y racional. Use test que le permitan ampliar el espectro de la selección.

- Consejo 10: No contrate gente sobre la base del CV exclusivamente. 
Si su objetivo es contratar buenos vendedores, reclute y contrate sobre la base del talento, la experiencia y la actitud, y enséñeles luego las habilidades necesarias. Contratar los mejores vendedores es un proceso continuo que es en parte ciencia y en parte arte. Tener un plan consistente le ayudará a tener éxito en la contratación de vendedores.
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Contenido relacionado:

"10 errores habituales en la selección de personal"
"8 consejos para contratar personal"

¿Sólo correo electrónico? Tal vez no sea lo ideal.

Cada vez son más las empresas y organizaciones que solamente se comunican por correo electrónico con clientes actuales y potenciales. Es sencillo, no acarrea problemas de logística y es considerablemente más económico que enviar cosas por el correo tradicional.

¿Debería usted también tomar este tren? Tal vez no.

* Si uno de sus mensajes irrita a un cliente lo suficiente para darse de baja de su lista de correo electrónico, o si cambian su proveedor de correo electrónico y no le avisan, o si deciden reducir el volumen de su correo entrante, usted puede perderlos para siempre. Darse de baja de su lista no quiere decir que no van a comprarle más, pero la comunicación quedará interrumpida.

* Muchas personas usan filtros y envían directamente algunos mensajes entrantes a carpetas determinadas sin siquiera echarles una ojeada. Me ha pasado que algunos clientes me piden que les vuelva a enviar una y otra vez mensajes, para darse cuenta después que el mensaje original "perdido" y los subsiguientes estaban en la carpeta "AW en marketing y ventas". Por el contrario, es raro que alguien descarte un envío postal "físico" sin siquiera mirarlo aunque sea "por encima".

* El volumen de correo electrónico está aumentando geométricamente, en tanto que el envío de correo postal "físico" decae en forma constante. Adivine cuál de los dos medios tiene posibilidades más elevadas de ser tomado en cuenta.

La moraleja: incluya envíos postales "físicos" de bajo costo en su plan de marketing.



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martes, 14 de abril de 2009

Resolución de problemas: las claves para la efectividad

Su habilidad para comunicar es la destreza más importante que usted puede desarrollar para avanzar más velozmente en su carrera profesional. Tal vez lo más importante que usted hace en relación con su actividad profesional es resolver problemas y tomar decisiones, usted mismo o con otras personas.

Use un proceso sistemático

Entre las situaciones más importantes para usar sus habilidades de comunicación en las organizaciones de negocios se encuentran las reuniones para la resolución de problemas y tomar decisiones. La clave para la resolución de problemas y las discusiones para la toma de decisiones es contar con un proceso sistemático.

Defina con claridad cuál es el problema

Al comienzo usted se pregunta "¿Cuál es el problema exactamente?" La claridad en la definición ya soluciona el 50% de los temas antes de avanzar más lejos.

Tenga en cuenta el futuro

Al discutir un problema, piense más en el futuro que en el pasado. Pregunte "¿A dónde nos lleva esto?"; "¿Qué vamos a hacer de aquí en adelante?" "¿Qué opciones tenemos para el futuro?" Demasiadas reuniones para resolver problemas terminan concentrándose en lo que ocurrió en el pasado y en el reparto de culpas. El profesional efectivo usa este tipo de comunicación para concentrarse en los próximos pasos a dar por las personas y por la empresa, y en qué va a ocurrir en el futuro, la única parte del problema sobre el cual es posible tener algún tipo de control.

Hable sobre las soluciones

Un segundo elemento en la resolución efectiva de los problemas es hablar sobre las soluciones en lugar de hablar sobre los problemas. Es su tarea conservar la atención de los participantes en la reunión concentrada en las soluciones posibles y sobre lo que se puede hacer, más que en lo que ya pasó.

Promueva la creatividad

La discusión de soluciones es positiva de por sí, y genera una tendencia a promover la creatividad dentro del grupo. Una discusión sobre problemas es en sí misma negativa, desmotivadora y tiende a inhibir la creatividad del grupo.

La clave para el pensamiento positivo

EL pensamiento positivo se desarrolla en forma natural si usted pasa de ser una persona orientada a los problemas a ser una persona orientada a soluciones. Si todos en la organización piensan y hablan sobre soluciones, se sorprenderá por la calidad y la cantidad de ideas que van a surgir.

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Contenido relacionado

domingo, 5 de abril de 2009

Los vendedores no se van de las empresas; se alejan de sus jefes

Piense sobre su carrera y los pasos que dio para llegar adonde usted está ahora. Apuesto a que usted se fue de algunas empresas buscando "una oportunidad mejor." También apuesto a que la causa verdadera de ese cambio fue su jefe. Tal vez su jefe nunca se interesó en usted; tal vez él o ella era más un jefe que un líder; tal vez el vaso estaba medio vacío y no medio lleno. En definitva, usted se fue porque veía a su gerente más como una carga que como un beneficio para su futuro. ¿Verdadero o falso? Ahora, tómese un momento para observar a los gerentes y supervisores de su organizacion. Éllos son la clave para salir adelante en esta economía difícil.

Haga un rápido chequeo sobre la gerencia de ventas en su empresa. Responda sí o no.

Los jefes de venta de su empresa:

- ¿Lideran con el ejemplo?
- ¿Reconocen y felicitan a los integrantes de sus equipos en público y en privado?
- ¿Tienen un plan individual para cada integrante de sus equipos de ventas?
- ¿Evalúan a sus vendedores en forma justa, es decir, por sus resultados?
- ¿Se comunican claramente y en forma diaria con sus equipos?
- ¿Invierten tiempo "en el terreno" con los integrantes del equipo para observar su desempeño y ayudar a la mejora?

Si su respuesta es "no" para alguna de estas preguntas recomiendo un "programa de mejora" para los directivos de venta, antes que para los vendedores. Los mejores equipos de venta tienen líderes sobresalientes. Si usted puede responder "sí" a las 6 preguntas formuladas más arriba, su nivel gerencial de ventas va a aumentar su productividad comercial aún en esta economía y lo va a poner por delante d ela competencia cuando las cosas mejoren.

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Contenido relacionado:
¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

viernes, 3 de abril de 2009

5 principios para comunicar su propuesta de valor

Todos los profesionales de ventas exitosos tienen perfectamente claro cuál es el valor que ellos proveen a sus clientes actuales y potenciales. Los vendedores más exitosos lo comunican en forma constante, y eventualmente lo modifican en función del mercado y en cada oportunidad que se hace necesario.

Por lo tanto, le recomiendo que use estos cinco principios para comunicar su propuesta de valor:

1. Conozca qué es lo que lo hace a usted diferente. La gente compra la diferencia, no la similitud.

2. Entienda que las personas quieren saber cómo usted "encaja" en la vida empresarial o personal de sus prospectos o clientes. Conozca el papel que usted desempeña en sus vidas, y cumpla con sus expectativas. ¿Qué es usted para ellos? ¿Su asesor? ¿Su consejero, su amigo?

3. Concéntrese en las ventajas y los beneficios que usted brinda a un mercado específico, no solamente en las características de sus servicios. Las características justifican el precio, pero son los beneficios los que justifican la decisión de comprarle.

4. Termine cada reunión con confianza, energía y empatía, independientemente de que haya cerrado la venta o no lo haya hecho. Esto hará que usted siempre deje una buena impresión.

5. Tenga claro lo que usted hace para mejorar la situación de sus clientes, y nunca olvide vender ese mensaje.