lunes, 8 de diciembre de 2008

Cartas de ventas cortas o largas...¿qué funciona mejor?

Desde siempre ha existido una controversia al respecto. Algunas personas prefieren cartas de venta breves para el correo electrónico y los sitios web, otras prefieren mensajes extensos.

Usted puede comprobar qué es lo mejor para usted por medio de un pequeño testeo. Algunas personas venden con mensajes de ventas breves, mientras que otras solamente venden si su mensaje tiene como mínimo 900 palabras. Si algo de esto funciona para usted, siga haciendo lo mismo, y no deje que nadie le diga algo diferente.

He descubierto que los mensajes de ventas cortos funcionan bien para clientes apurados. Si la mayoría de sus clientes son perosnas que toman decisiones con rapidez, o que compran siguiendo un impulso, use mensajes cortos.Para esta clase de clientes, si usted escribe cartas de ventas con muchos párrafos, lo único que va a conseguir es frustrarlos, y perderá la venta.

Para personas apuradas, vaya directamente "al grano." Dígales qué es lo que usted vende, qué precio tienen que pagar, qué es lo que el producto o servicio va a hacer`para mejorar su situación y, por último, qué tienen que hacer para comprarle.

Por el otro lado, la mayoría de la gente - más o menos el 70% de las personas - no van a comprar a menos que usted les ofrezca montones de detalles para tener en cuenta. Estas son las personas que compran cuando tienen una extensa carta de ventas en sus manos (o en las pantallas de sus computadoras).

Si sus clientes son de los que van a sentarse a leer tres, cuatro o cinco páginas llenas de información para decidir, haga todo lo posible para dárselas. Las personas dispuestas a leer tantas páginas van a comprar.

Tu vida, ¿es un "reality show"?

Psiquiatras informan acerca de un nuevo desorden, el cual, según los investigadores, refleja la influencia de la cultura popular sobre la salud mental. Pacientes con el "síndrome de Truman" (así denominado por la película "The Truman Show") viven en la creencia que sus vidas están siendo filmadas y emitidas en un "reality show" de la televisión. Hasta ahora se han reportado alrededor de 50 casos en todo el mundo.

(Fuente: Associated Press)

miércoles, 29 de octubre de 2008

9 palabras para cerrar una venta

La próxima vez que esté negociando una venta que parece estancada sin que usted tenga en claro el motivo, haga al cliente esta simple pregunta:
"¿Qué tengo que hacer para que usted me compre?"

Por qué funciona: esta simple pregunta elimina el ejercicio inútil de imaginarse qué necesita decir o hacer para conseguir el pedido.

En lugar de eso, lleva al cliente a decirle exactamente lo que necesita oír para convencerse de comprar.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 
"¡CIERRE LA VENTA!"
- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 
Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada
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10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente

martes, 5 de agosto de 2008

Hágase cargo en forma personal

Los mejores vendedores enfrentan los mismos desafíos que enfrenta usted, pero se rehúsan a culpar por su falta de resultados a la economía, a la competencia, al departamento de marketing, a los precios fijados por la gerencia o a los mismos clientes. Esos son simples obstáculos que deben ser superados. Los mejores vendedores se hacen responsables de su futuro; creen que ellos pueden influir en él, y que una simple decisión de hoy puede tener consecuencias de largo alcance mañana.

Al enfrentar situaciones difíciles, el vendedor promedio se queja de su mala suerte, haciéndose preguntas como las que siguen:

- ¿Cuándo se pondrá la gerencia a resolver todos estos problemas?
- ¿Por qué me piden los mismos resultados de ventas, cuando es obvio que la economía se ha “enfriado”?
- ¿Cuándo los genios de marketing van a hacer algo sensato para ayudarnos a vender?
- ¿Cuándo nos van a capacitar?
- ¿Cuándo los clientes van a dejar de quejarse?

Posiblemente incluso usted mismo haya hecho alguna vez preguntas como las anteriores, en algún momento de su carrera. Son preguntas que le echan la culpa a los demás. Si “ellos” hicieran las cosas bien, entonces usted tendría éxito. Esto lo pone a usted en situación de víctima, lo cual le da pocas probabilidades de salir del pozo en el que se encuentra.

Pero si usted habla con los mejores vendedores, va a ver que ellos hacen otras preguntas muy diferentes. Por ejemplo, usted podría escucharlos preguntando:

- ¿Cómo puedo alcanzar mis objetivos a pesar de las malas condiciones del Mercado?
- ¿Qué puedo hacer para que mis clientes entiendan por qué nuestros productos ofrecen el mejor rendimiento en el largo plazo?
- ¿Qué nuevas habilidades necesito aprender para ser más exitoso?
- ¿Cómo puedo edificar relaciones cada vez más sólidas con mis clientes?

Debido a que los mejores vendedores toman en sus manos la responsabilidad por su éxito, sus preguntas empiezan con “¿Cómo puedo…?” o “¿Qué puedo hacer para…?” Este tipo de preguntas sirven para estimular la reflexión. Se sorprenderá de cuántas ideas nuevas va a conseguir si usted cambia las preguntas. Al cambiar la pregunta, usted encontrará soluciones que ni siquiera se imaginaba.

lunes, 28 de julio de 2008

Completar la venta

Un estudio reciente indica que aproximadamente el 65% de los vendedores no le piden a sus clientes que compren. Me resulta curioso que esto ocurra.

Casi todas las personas, incluyendo los vendedores, tienen alguna idea acerca de lo que es "la venta." Cada uno de nosotros sabe lo que funciona en nuestro caso, y qué no funciona. En los útlimos 30 años, el énfasis en la venta ha cambiado: de un enfoque centrado en el vendedor a un enfoque centrado en las necesidades del comprador. Sin embargo, desde mi punto de vista, pedir al cliente que se comprometa no debería ser visto como "presión", o dicho de otra forma, como una forma de vender a la vieja usanza.

Pedir al cliente que compre le asegura al cliente que usted:
- Confía plenamente en lo que usted recomienda o propone;
- Valida su propia confianza en la forma en que usted vende;
- Permite al cliente tomar una decisión;
- Conserva la credibilidad;
- Reduce la ansiedad del comprador.

Si usted llegó a este punto en el proceso de venta, quiere decir que hizo las cosas bien hasta aquí. No sabotee sus propios esfuerzos; pida al cliente que se comprometa. Después de todo, esa es la razón por la cual usted está ahí.

domingo, 27 de julio de 2008

El sexo, ¿vende?

Los gurúes mediáticos discuten actualmente acerca de cuál es la mejor manera de obtener miles o incluso millones de visitas a páginas de MySpace y YouTube.

Pero lo cierto es que cualquier idiota puede subir un video que consiga toneladas de tráfico. La manera más sencilla: sexo.

Cada vez que usted presenta una señorita vistosa, de formas abundantes y con poca ropa, las cifras de visitas ascienden en forma meteórica.

Pero lo que estos gurúes pierden de vista es que lo que hoy convoca la atención en los sitios de videos online es lo mismo que ha llamado la atención siempre, en cualquier medio. Sólo tiene que usar sexo, violencia, o cosas extravagantes.

Sin embargo, conseguir la clase de atención de prospectos calificados que se interesen en su producto — y que, en definitiva, lo compren — es otra historia.

Y son pocos los "marketineros" — ya sea en los nuevos medios o en los viejos — que dominan esta habilidad.

Cualquiera puede subir un video de una señorita pulposa en bikini haciendo gimnasia. Pero, ¿cómo hace usted para transformar esa imagen en dinero, si usted no vende productos o servicios relacionados, como clases de gimnasia, salud, viajes o bikinis?